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31. August 2017 | 442 Artikelaufrufe

Marketing-Automatisierung

CRM und Marketing-Automatisierung, das Killer-Duo für beste Vertriebsergebnisse

Kaffee und Kuchen. Schwarz und Weiß. Pommes und Ketchup. Die besten Duos bestehen immer aus Yin und Yang – zwei verschiedenen aber komplementären Hälften. So ist es auch beim Marketing und Vertrieb: das neue dynamische Duo heißt CRM und Marketing-Automatisierung.

In den 90ern wurde CRM die allumfassende Lösung des Managements der Kunden, für deren Zufriedenheit und ihre Beziehung mit der Marke oder dem Unternehmen. Heutzutage ist CRM nur mehr ein Teil der Lösung. 2017 war unbestreitbar das Jahr künstlicher und vorausschauender Intelligenz (predictive Sales). Der immer schnellere Fortschritt in diesem Bereich hat zur Anwendung künstlicher Intelligenz in vielen Bereichen und Industriezweigen geführt, auch in Marketing und Vertrieb.

Wie bewegt sich der Kunde auf seiner Reise im Kaufprozess?

Heutzutage beginnen 78% der Konsumenten ihren Kaufprozess mit einer Websuche, während 50% der Konsumenten sich auf sozialen Netzwerken Produktreviews ansehen und Bewertungen anderer in Betracht ziehen, bevor sie überhaupt über den Kauf nachdenken. Hier zeigt künstliche Intelligenz ihren wahren Wert, Marketing und Vertrieb zusammen zu bringen. Ihre Anwendung ermöglicht, den vielen „digitalen Brotkrümeln“, die Konsumenten bei ihren online Suchen hinterlassen, zu folgen und die gesammelten Daten zu verarbeiten, um Kunden zum richtigen Zeitpunkt in ihrer Customer Journey zu begegnen.

Hier spielt Marketing mittlerweile eine immer größere Rolle, da viele potenzielle Kunden jetzt vom Marketing Team digital durch Ihre Customer Journey geführt werden.  Dieses Umfeld ist nicht nur die treibende Kraft zwischen der Verbindung und gemeinsamen Ausrichtung von Marketing und Vertrieb, sondern auch der Grund warum Automatisierung und künstliche Intelligenz im Marketing immer mehr an Wichtigkeit gewinnt. Denn das Marketing ist mittlerweile nicht nur mehr darauf fokussiert, Produkte und DIenstleistungen zu bewerben, sondern auch  die Vertriebsteams als tragende Kraft zu unterstützen.

Eine Studie von Beagle Research, die 2013 mittelgroße Unternehmen befragte, ergab, dass bereits 56% dieser Unternehmen Marketing Automatisierung in Verbindung mit CRM nutzen.  Der Prozentsatz der Firmen, die diese Technologien vollständig in Vertrieb und Marketing integriert haben, ist höchstwahrscheinlich heute höher. Eine weitere Studie von Act-On und Ascend2 im Jahr 2016 ergab, dass 77% der Unternehmen, die Marketing-Automatisierung und CRM als integrierte Technologieplattform verwenden, ihre Umsatzziele erreicht oder übertroffen haben.

Im heutigen Klima im Vertrieb, speziell mit dem Immer stärker werdenden Einfluss von sozialen Netzwerken, fordern potenzielle und loyale Kunden das gleiche: mehr Personalisierung. Das einfache Tunnel Modell der Customer Journey scheint ausgedient zu haben und durch „Adaptive Journeys“, individuelle und maßgeschneiderte Customer Journeys für jeden Kunden, ersetzt worden zu sein.

Aber wie sollen es Unternehmen bewältigen, diesem neuen Druck und den Erwartungen von Kunden standzuhalten?

Hier kommen wieder die vorher angesprochenen „digitalen Brotkrümel”, die Kunden im Netz und auf ihren sozialen Netzwerken hinterlassen, ins Spiel. Integriert man Marketing-Automatisierung mit CRM und Vertriebsplattformen in ein einziges integriertes System, ermöglicht dies, dass Vertriebsteams auf die reiche Vielfalt von Daten aus dem Kundenmanagement und Marketing zuzugreifen und diese Einblicke mit Hilfe von künstlicher Intelligenz für die individuellen Schritte im Vertriebs- und Verkaufsprozess zu nutzen. Das ermöglicht letztendlich dem Vertrieb, Kunden, egal ob potenziell oder loyal, die perfekte Nachricht, zum idealen Zeitpunkt über den besten Kommunikationskanal zu senden.

Die Ergebnisse sprechen für sich: CRM und Marketing-Automatisierung sind die neue Killer-Marketing-Kombo! Die Zukunft von Marketing und Vertrieb ist geprägt von Modernisierung und der  Integration von neuer Software und vor allem: einem gemeinsamen Weg.

Zur Person

Michelle Huff ist CMO von Act-On und hat über 17 Jahre Erfahrung mit innovativen Technologien und in der Verbesserung von Kundenbeziehungen. Michelle war früher auch als Geschäftsführerin bei Salesforces und später als Vizepräsidentin für Marketing beschäftigt. Sie hat an der University of Washington Business Administration studiert.

Act-On Software ist ein Marketing-Automatisierungs Provider mit dem Fokus Innovation zu fördern um Marketing Teams zu helfen individualisierte Customer Journeys an jeden Kunden, die an jeden Kunden durch die Analyse von Kundenverhalten, Präferenzen und Daten  angepasst werden – zu implementieren. Act-On ist der ein integrierter Workspace, der die Kundenerfahrung in allen Aspekten von Markenbekanntheit und Nachfragegenerierung bis zu Kundenerhaltung und Kundentreue antreibt. Marketing Teams können mit Act-On bessere Unternehmensergebnisse erzielen und den Customer Lifetime Value zu steigern. Für mehr Informationen besuchen Sie Act-On Software.

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