| Feature: Die Zukunft der Finanzdienstleistungs-Branche
19. August 2011 | 2608 Artikelaufrufe

Autor Marcel van Leeuwen

Das Ende der Anlageberatung

Die Wertpapierbranche steht an der Schwelle einer großen Konsolidierung, einem „Shake-Out“. Die Anlageberatung kommt unter die Räder. Dagegen werden Vermögensverwaltung, vermögensverwaltende Fonds und Discount Brokerage an Bedeutung zunehmen. Warum ist das so? Wie können Berater jetzt ihre Zukunft sichern?

Vor 20 Jahren war die Anlageberatung die dominante Dienstleistung in der Wertpapierbranche. Es war unerheblich, ob und wieviel Beratung ein Kunde tatsächlich gebraucht hat, für die meisten Kunden gab es einfach keine Alternative zur Anlageberatung. Die Konditionen der Anbieter waren nahezu einheitlich.

Insbesondere das Discount Brokerage führte letztlich zu einer Differenzierung zwischen den Dienstleistungen. Es erlaubte dem Kunden erstmals, Investmentprodukte ohne Inanspruchnahme von Beratung zu entsprechend günstigen Konditionen zu kaufen. Die Beratung musste nun ihre Existenzberechtigung unter Beweis stellen. Das ist vielen Beratern bis heute nicht wirklich gelungen.


Die Wertpapierbranche schlägt ein völlig neues Kapitel auf

Heute steht die Branche vor großen Umwälzungen. Der Umbruch wird von vier Entwicklungen ausgelöst:

  1. Die Regulierung schreitet fort.
  2. Das Risikomanagement zieht ins Privatkundengeschäft ein.
  3. Die Margen sinken.
  4. Die Reserven sind verbraucht.

 

Die Regulierung schreitet fort

Nachdem die Regulierung sich zuerst auf die regulierten Finanzdienstleister konzentrierte, sind jetzt die unregulierten Berater an der Reihe. Selbst wenn sich die „leichteste“ Form der angedachten Regulierung beim Gesetzgeber durchsetzen würde – muss der Fondsvermittler dem Kunden ein Schutzniveau bieten, das dem WertpapierHandelsGesetz ähnelt. Doch wie kann ein Fondsvermittler auch Jahre nach einer Beratung beweisen, dass seine Fondsempfehlung zu dem damaligen Zeitpunkt für den Kunden richtig war?

Es ist unwahrscheinlich, dass die Gewerbeämter das Know-how und die Kapazität haben, um die Fondsberater effektiv zu beaufsichtigen. Allerdings hat ein Berater bei einem formalen Verstoß gegen das Gesetz vor Gericht von vorne herein keine Chance mehr, recht zu bekommen. Die Schadenersatzansprüche für fehlerhafte Beratung verjähren erst nach zehn Jahren.

Aber auch die regulierten Finanzdienstleister mussten und müssen sich auf eine weiter fortschreitende Regulierung einstellen. Mit Beratungsprotokoll, MaCompliance, Neuordnung des Vermittlerrechts, Key Information Document usw. muss die Branche nach immer strengeren Regeln agieren. Der Aufwand für die Umsetzung dieser Regulierung ist hoch und greift tief in das operative Kerngeschäft der Finanzdienstleister ein.

Das Risikomanagement zieht ins Privatkundengeschäft ein

Obwohl in Beratungsgesprächen viel darüber geredet wird, ist das Risikomanagement für den Privatkunden bei vielen Banken und Beratern praktisch nicht existent. Das ist auch nicht verwunderlich. Denn die meisten Banken sind in Wirklichkeit keine Kundenberater, sondern Produktverkäufer. Das geht nicht nur aus ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen hervor. Immer mehr Bankberater stören sich an der Tatsache, dass sie von ihrem Management hochgesteckte Vertriebsvorgaben für einzelne Produkte erhalten. Wie aber soll ein Berater seine Vertriebsvorgaben einhalten, wenn sein Kunde in Wirklichkeit einen andersgelagerten oder keinen Bedarf hat?

Produktvertrieb und Risikomanagement lassen sich nur in Ausnahmefällen unter einen Hut bringen. Mit dem Aufkommen des Produktvertriebs ist das Interesse der meisten Banken an einer langfristigen Kundenbeziehung verloren gegangen. In der Praxis ist die Kundenbeziehung höchstens noch vorhanden, um dem Kunden etwas verkaufen zu können, nach dem Motto „Wir müssten mal wieder etwas in Ihrem Depot verändern“ oder „Ich habe da eine richtig gute Anlagechance für Sie“. Existenziell, aber von vielen Banken und Beratern noch nicht gewürdigt ist die Tatsache, dass immer mehr Kunden die Situation erkannt haben. Und darauf reagieren.

Sie suchen sich einen selbständigen Honorarberater, dem sie freiwillig Geld für die Beratung bezahlen, anstatt die vermeintlich „kostenlose Beratung“ einer Bank in Anspruch zu nehmen. Für Banken ein Problem. Auch wenn sie heute ihr Geschäftsmodell von Produktvertrieb auf Honorarberatung umstellen möchten: Zwanzig Jahre Vertriebserziehung sind einfach zu lange um die produktgetriebenen Berater eines Hauses innerhalb kurzer Zeit erfolgreich auf die Honorarberatung umzuschulen. Die Banken würden erst einmal über mehrere Jahre sehr viel weniger verdienen, was sie sich einfach nicht leisten können oder wollen.

Aus diesem Grund werden die wenigen Banken und freien Berater einen starken Kundenzufluss erfahren, die ein überzeugendes Geschäftsmodell anbieten, das das Risikomanagement zum zentralen Bestandteil definiert. Natürlich muss ein solches Geschäftsmodell auch gelebt werden. Es setzt voraus, dass die Bank oder der Berater über eine klare Philosophie des Risikomanagements verfügt und diese Philosophie auch in der Praxis systembasiert umgesetzt.

Die Margen sinken

Nicht nur die Online Broker und Fondsdiscounter haben dafür gesorgt, dass die Margen in der Wertpapierbranche kontinuierlich gesunken sind. Auch der Wettbewerb zwischen den Beratern lief teilweise über den Preis. Die Preissenkungen in der Branche sind aber noch nicht zu Ende, sondern werden weitergehen. Der wichtigste Grund hierfür ist der, dass die Transparenz in der Branche weiter wachsen wird. Neben dem Internet, das schnelle Vergleiche immer einfacher macht, ist es vor allem der Gesetzgeber, der immer mehr Transparenz in den Margenstrukturen vorschreibt. Je mehr Transparenz vorhanden sein wird und je schneller diese Transparenz zu Vergleichen führen kann, umso stärker wird der Druck auf die Margen sein. Somit wird auch die Frage: „Wie gut ist mein Berater?“ immer besser zu beantworten sein. Je klarer dies wird, umso größer wird der Margen-Druck auf die schlechten Berater. Erst wenn der Shake-Out vorbei ist und die guten Berater sich im Markt durchsetzen, können die Margen im Durchschnitt wieder ansteigen.

Die Reserven sind verbraucht

Die vorher beschriebenen Kräfte der Regulierung, des Risikomanagements und der Margensenkung werden noch zusätzlich beschleunigt. Der GrunD: Die Reserven bei Kunden und Beratern sind größtenteils verbraucht. Durch die Crashes in den Jahren 2000 und 2008, sowie die Finanzkrise im Allgemeinen sind bei vielen Kunden und Beratern das Vertrauen in die eigene Entscheidungsqualität beziehungsweise in die Entscheidungsqualität des Beraters geschwunden. Wenn dieses Vertrauen nicht mehr gegeben ist, leidet das Geschäft grundsätzlich.

Hierzu kommt, dass gerade in der Krise die geforderte Transparenz in der Risikodarstellung zunimmt. Wir wissen jetzt, dass griechische Staatsanleihen nicht sicher sind. Welches Zins- oder Kreditrisiko ordnen wir aber langlaufenden deutschen Staatsanleihen zu? Genau in dem Moment, wo die Vertrauensreserven des Kunden schon verbraucht sind, müssen wir ihm zurecht klar machen, dass die Geschäfte, die gemeinhin oft als risikolos galten (Kein Euro-Land könnte pleitegehen, die Zinsen sind 30 Jahre lang gesunken), durchaus erhebliche Risiken beinhalten.

Und um die Verunsicherung zu vollenden, kommt noch dazu, dass viele der jetzt sinnvollen Investmentkonzepte nicht einfach zu verstehen sind. Kaum eine Strategie ist heute wirklich noch einfach „Long-Only“ (setzt auf Kurssteigerungen). Komplexere Investmentkonzepte treffen folglich auf immer weniger Vertrauen.

So wird es für die meisten Kunden und Berater immer schwieriger, ausreichend Vertrauen für sinnvolle Geschäfte aufzubringen. Die besten Berater werden diese Geschäfte weiterhin ohne Margenverlust und teilweise sogar mit Margengewinn anbieten können, die meisten Berater jedoch werden ihre Margen sinken sehen.

 

Schlussfolgerung

Die Summe der wirkenden Kräfte wird zu folgenden einschneidenden Veränderungen in der Branche führen:

  1. Die Anlageberatung kommt unter die Räder.
  2. Viele Berater und Banken werden sich aus Teilen des Wertpapiergeschäftes zurückziehen.
  3. Vermögensverwaltung, vermögensverwaltende Fonds und Discount Brokerage werden die Gewinner der Veränderungen sein.
  4. Das Geschäft wird nach dem Shake-Out professioneller betrieben werden als heute.

Es ist nicht ganz richtig, generell vom Ende der Anlageberatung zu sprechen. Denn es wird Ausnahmen geben. Die Anlageberatung wird für den Kunden nur noch sinnvoll und wirtschaftlich praktiziert werden können, wenn der Berater kein zusätzliches zeitnahes Risikomanagement betreiben muss. In der Praxis ergeben sich daraus folgende theoretische Einsatzmöglichkeiten:

  • Vermögensverwaltungsfonds
    Wenn der Berater ausschließlich Vermögensverwaltungsfonds einsetzt, die auch tatsächlich ein eigenes aktives Risikomanagement betreiben, kann die Anlageberatung in der Praxis gut funktionieren. Dieses setzt voraus, dass der Berater sich sehr intensiv mit der vom Vermögensverwalter gelebten Strategie auseinandersetzt, bevor er die Vermögensverwaltungsfonds einsetzt.
  • Statische Portfolios
    Eine zweite, eher theoretische Möglichkeit ist gegeben, wenn es vom Kunden von vorne herein explizit erwünscht ist, dass sein Portfolio in turbulenten Zeiten trotz hoher Verluste nicht angepasst wird. Hierzu muss aber angemerkt werden, dass die meisten Kunden in ihrer Selbsteinschätzung nicht sehr gut sind und auf tatsächlich eintretende Verluste ganz anders reagieren, als auf theoretische Verluste in der Zukunft. Oft wird der Kunde und damit auch der Berater diese Vorgehensweise im Ernstfall nicht durchhalten.

Die Beratungs-, Verwaltungs- und Vermittlungsleistungen werden sich immer klarer von einander differenzieren. Hierdurch wird sich das Discount Brokerage bei der Vermittlung weiter durchsetzen. Die klassische Anlageberatung wird trotz, oder besser gesagt gerade wegen der gut gemeinten Schutzmaßnahmen des Gesetzgebers für die meisten Kundengruppen nicht mehr wirtschaftlich zu erbringen sein. Bei den Kunden, bei denen es sich für den Berater noch lohnt zu beraten, wird das notwendige Risikomanagement in Krisenzeiten oft zu Stresssituationen führen.

Die Zukunft gehört der Vermögensverwaltung

Insgesamt, und zum ersten Mal auch für die breite Masse der Kunden, wird sich die Vermögensverwaltung als neue dominante Dienstleistung durchsetzen. Manche Banken und Vermögensverwalter werden noch Wege finden müssen, wie sie die Vermögensverwaltung „industrialisieren“ können, sodass diese Dienstleistung wirtschaftlich angeboten werden kann. Die größte Herausforderung hierbei ist die Integration des Risikomanagements. Einige Banken und Vermögensverwalter haben das bereits geschafft.

Diese Entwicklungen werden von einer massiven Konsolidierung bei Beratern begleitet sein. Aber auch Banken und Finanzinstitute werden sich neu orientieren müssen. Aktuell droht der Kuchen für die Gesamtheit der Wertpapierbranche weiter zu schrumpfen. Erst wenn die Anzahl der Anbieter bedeutend zurückgegangen sein wird, und wir gezeigt haben, dass wir die Herausforderungen der bevorstehenden Wirtschaftskrisen meistern können, wird das Vertrauen der Anleger zurückkehren können. Die überlebenden Berater, Vermögensverwalter und Banken, welche dann die „neue“ Wertpapierbranche bilden, werden deutlich professioneller agieren als das heute im Durchschnitt der Fall ist.

Eine „Middle-of-the-Road“-Strategie wird scheitern. Jedes Unternehmen wird sich klar positionieren müssen. Nicht nur um im Vergleich zu seinen klassischen Wettbewerbern zu bestehen,  sondern um im Vergleich zu seinen schärfsten spezialisierten Wettbewerbern bestehen zu können. Neue, attraktive Varianten von Geschäftsmodellen werden entstehen. Klar ist bereits heute, dass die Geschäftsmodelle der Zukunft mit der klassischen Anlageberatung nur noch sehr wenig gemein haben werden.

Wie können Berater ihre Zukunft sichern?

Um ihre Zukunft zu sichern, sollten Berater zwei Dinge tun. Erstens sollten sie jetzt handeln. Zu warten bis die negativen Auswirkungen der Branchenveränderungen auch im eigenen Kundenstamm spürbar werden, ist fahrlässig.

Zweitens sollten sie eine klare Wahl treffen, nach welchem Geschäftsmodell sie in Zukunft arbeiten werden. Hierbei spielt die Frage „Bin ich eher der Relationship Manager oder bin ich eher der Asset Manager?“ die zentrale Rolle. Der Berater sollte sich fragen, in welchem Bereich er besser ist als die Konkurrenz und sein Geschäftsmodell darauf aufbauen. Nur dann kann er seine Zukunft sichern.

Bei allen Gefahren gibt es für Berater auch eine gute Nachricht. Die Branche entwickelt immer mehr unterschiedliche Geschäftsmodelle für Berater. Wenn ein Berater sein Geschäftsmodell gewählt hat, kann er sich einem Dienstleistungsunternehmen anschließen und sich vollends auf seine Stärken konzentrieren. Dabei bietet insbesondere die Vermögensverwaltung nicht nur für Banken und Vermögensverwalter, sondern auch für freie §34c-Berater, Vertriebe und Maklerpools attraktive neue Geschäftsmöglichkeiten.

Wie in den meisten anderen Branchen auch findet die Entwicklung in der Wertpapierbranche nicht nur gleichmäßig statt, sondern erfolgt gelegentlich auch in Schockwellen. Nach den Veränderungen zur Mitte der neunziger Jahre, die primär durch das Discount Brokerage ausgelöst wurden, treffen die Folgen der Regulierung, des Risikomanagements und der Margensenkung jetzt vor allem die Anlageberater. Für sie gibt es mit den B2B Vermögensverwaltungen, den vermögensverwaltenden Fonds und den Haftungsdächern professionelle strategische Alternativen zur klassischen Anlageberatung.

Die erfolgreichen Berater werden ihren Weg finden.

 

Text_Marcel van Leeuwen

Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Marcel van Leeuwen, Wirtschaftsingenieur, ist Geschäftsführer der DWPT Deutsche Wertpapiertreuhand GmbH. Zuvor war er Vorstand der Entrium Direct Bankers AGfür die Bereiche Treasury, Capital Markets, Marketing und IT, sowie Verwaltungsratmitglied, Aufsichtsrat der Entrium Direktbank in Österreich, Mitglied der Anlageausschüsse mehrerer Publikumsfonds sowie Beirat der BWS Bank (heute Deutsche WertpapierService Bank AG). Vor seiner Tätigkeit bei Entrium war van Leeuwen als Vorstandassistent und Strategiekoordinator für die Bertelsmann AG im internationalen Direktgeschäft tätig.

Schreiben Sie einen Kommentar