| Emotional Selling
20. Dezember 2013 | 2841 Artikelaufrufe

Kunden ansprechen

Das Herz und den Verstand der Kunden ansprechen – Die besten Tipps!

Verkäufer müssen die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern wenn sie den Kunden ansprechen. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverfälscht wie Freunden begegnen. 

Die Vergleichbarkeit der Produkte steigt – in fast allen Branchen. Deshalb gehört dem Emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht, die Zukunft. Denn je mehr ein Verkäufer als Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot.

Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise „echten Typen“. Deshalb sollten Verkäufer authentisch sein. Sonst bestehen sie den Glaubwürdigkeits-Check nicht, den Kunden Verkäufer unbewusst stets unterziehen: Passt die Stimme? Stimmt die Ausstrahlung? Wie ist der Augenkontakt? Spürt man Interesse? All diese Faktoren beeinflussen, ob der Kunde einem Verkäufer Vertrauen schenkt und ihm höflich distanziert oder offen und freundschaftlich begegnet.

Aus Kunden Freunde machen

Doch was können Verkäufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie kann er dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das heißt zunächst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um für den Kunden als Person greifbar, bewertbar und besonders zu sein – mit allen Ecken und Kanten.

Emotionales Verkaufen ist ganz einfach, wenn Sie sich klarmachen, wie Sie sich im Kontakt mit Ihren besten Freunden verhalten.

Hier zehn Tipps, wie Sie „Noch-nicht“-Kunden als Freunde gewinnen.

1. Authentisch sein. Bringen Sie sich vor Kundengesprächen in eine Top-Stimmung. Denn dann sind Sie automatisch glaubwürdig und echt.

2. Sympathie empfinden. Machen Sie sich von Ihren Kunden ein attraktives Bild im Kopf – das beeinflusst Ihr Denken und Verhalten positiv.

3. Spürbar aufmerksam sein. Freuen Sie sich auf den Kunden, suchen Sie das persönliche Gespräch und schauen Sie ihm in die Augen. Achten Sie auf seine Stimmung. Und wenn diese einmal negativ ist? Dann sprechen Sie dies ruhig an. Sagen Sie dem Kunden auch einmal, dass Sie gerne mit ihm zusammenarbeiten und kommunizieren.

4. Echtes Interesse zeigen. Freunde interessieren sich für einander. Also stellen sie sich Fragen. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel, wie es ihm geht, was er erlebt hat, was er plant, was er empfindet – so wie Ihre persönlichen Freunde. Dann brauchen Sie nie wieder „Fragetechnik“ zu trainieren.

5. Neugierig auf den Menschen sein. Sehen und beachten Sie den Mensch hinter dem Kunden. Welche Besonderheiten, Eigenschaften, Vorlieben, Interessen hat er? Und sprechen Sie diese Punkte auch mal an. Denn jeder Mensch möchte als Person wahrgenommen und gewertschätzt werden. Das ist ein Lebensmotiv, nach dem wir alle streben.

6. Persönliche Mails schreiben. Wie schreiben Sie Ihren Bekannten? In Ihren Mails an sie steht sicher nicht „Sehr geehrter…“ und „Mit freundlichen Grüßen“. Wählen Sie also auch in den individuellen Mails an Ihre Kunden andere Formulierungen. Und bauen Sie in jede Mail wenigstens einen persönlichen Satz oder eine ganz persönliche Aussage oder Frage ein.

7. Emotional telefonieren. Jedes Telefonat mit Ihrem Kunden sollte ein Erlebnis für ihn sein, auf das er sich freut. Und jedes Telefonat sollte auch das Ziel haben, einmal zusammen zu lachen oder über ein privates Thema zu reden.

8. Etwas mehr tun. Erweisen Sie Ihrem Kunden Freundschaftsdienste. Überlegen Sie: Was kann ich für meinen Kunden tun, was Verkäufer sonst nicht tun? Zum Beispiel ab und zu ein Anruf „einfach so“ – ohne unmittelbare Verkaufsabsicht. Oder eine persönliche Email zum Urlaub oder Wochenende. Das wirkt!

9. Ratgeber und Unterstützer sein. Geben Sie Ihrem Kunden auch mal einen Rat oder eine persönliche Hilfestellung – auch wenn Sie hiervon nicht direkt profitieren. Denn das zeigt dem Kunden, dass Sie ihn als Mensch wertschätzen und sich für sein Wohl interessieren.

10. Den Kunden empfehlen. Warum Kunden immer nur um Weiterempfehlungen bitten? Sagen Sie Ihrem Kunden auch mal, dass Sie ihn gerne weiterempfehlen. Schließlich sind Sie an seinem Erfolg interessiert. Also sollten Sie ihn hierbei auch aktiv unterstützen.


Text_Ingo Vogel für die Vertriebszeitung

Das Herz und den Verstand der Kunden ansprechen – Die besten Tipps!
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“

Schreiben Sie einen Kommentar