| Serie Bewerbung im Vertrieb, Teil 3
3. April 2017 | 5420 Artikelaufrufe

Telefoninterview

Vertriebsmitarbeiter: „Das Telefoninterview ist eine effiziente Filterfunktion für beide Seiten“

Jedes Unternehmen und auch jeder Bewerber weiß: Für ein gutes Vorstellungsgespräch im Vertrieb muss man in der Regel mindestens zwei bis zweieinhalb Stunden einplanen. Dennoch ist das ein relativ kleines Zeitfenster, um zu überprüfen, ob die beiderseitigen Anforderungen und Wünsche an eine Position zusammenpassen. Ein Telefoninterview vor dem persönlichen Vorstellungsgespräch ist für beide Seiten ein effektives Filter-Werkzeug, um genau das zu klären.

Volker Panier, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, erklärt, worauf es bei der Vorbereitung und Auswertung ankommt.

Im Vertrieb sind Persönlichkeit und Auftreten eines Kandidaten entscheidend – wie kann man diese Faktoren am Telefon beurteilen?

VP: Am Telefon offenbart sich einem nicht alles. Aber man kann schon das  Kommunikationsverhalten beurteilen, ob der Bewerber aktiv zuhört, ob er den Gesprächspartner ausreden lässt, ob er höflich und begeisterungsfähig ist. Grundsätzlich verschafft ein gut geplantes Telefoninterview wichtige Freiräume für das persönliche Vorstellungsgespräch. Unter anderem wird vorab darüber gesprochen, wie intensiv der Kandidat sich mit unserem Unternehmen, dem Geschäftsmodell und der vakanten Stelle auseinandergesetzt hat. Macht der Bewerber wirklich glaubhaft, dass er diese Position will und nicht nur irgendeinen Job sucht?

Aus unserer Sicht ist das Telefoninterview zudem ein wichtiges Tool zur grundsätzlichen Klärung der Rahmenbedingungen. Das Unternehmen kann sich ein Bild vom Bewerber machen, der Bewerber wiederum hat die Gelegenheit, Fragen zum Unternehmen zu stellen. Er kann viele Informationen sammeln, die ihm im Entscheidungsprozess für eine Stelle helfen. Und: Das Unternehmen kann auch für sich werben und das Interesse an einer Stelle erhöhen. Denn der Vertriebsmarkt ist derzeit ein Bewerbermarkt – gutes Personal ist schwer zu finden. Das Telefoninterview ist eine effiziente Filterfunktion für beide Seiten.

Wie ist ein Telefoninterview aufgebaut, welche Informationen fragen Sie ab?

VP: Alles, was den Lebenslauf betrifft, beispielsweise Unklarheiten bei den Angaben oder Lücken. Man prüft, ob die Daten des CVs mit den Zeugnissen und Anschreiben übereinstimmen.  Auch auffällige Daten oder Formulierungen in den Zeugnissen können schon im Telefoninterview geklärt werden. Ein wichtiger Punkt ist zudem, die Wechselmotive zu hinterfragen. Das ist üblicherweise ein großer Zeitfresser in Bewerbungsgesprächen. Am Ende kann der Interviewer ganz gut bewerten, ob die Vorstellung und Motivation des Bewerbers zur vakanten Stelle passen. Und auch der Bewerber hat alle Informationen, die er benötigt, um seine Entscheidung zu treffen.

Sie erwähnten bereits, dass der Markt momentan ein Bewerbermarkt ist – wie wirkt sich das auf das Telefoninterview aus?

VP: Das ganze Thema Arbeitgeberbranding spielt eine viel stärkere Rolle. Eine Printanzeige aufgeben, 100 Bewerbungen erhalten und die zehn besten aussuchen – diese Zeiten sind im Vertrieb definitiv vorbei. Da spüren auch wir den allgemeinen Trend zum Fachkräftemangel. Umso wichtiger ist ein professioneller Bewerbungsprozess. Wird der Bewerbungsprozess als professionell wahrgenommen, steht in der Regel auch das Unternehmen in einem positiven Licht da.

Wie sieht es mit der Dokumentation des Telefoninterviews aus?

VP: Ein wichtiger Punkt! Alle Informationen müssen akribisch festgehalten werden. Diese Zeit spart man nachher im Vorstellungsgespräch, das schafft Luft für andere Themen.  Zudem kann sich ein zweiter Gesprächspartner, der zum Vorstellungsgespräch dazukommt, gut vorbereiten. Das spart ebenfalls Zeit.

Wie nutzen Sie diese Zeit im persönlichen Vorstellungsgespräch?

VP: Unter anderem für Rollenspiele. Sie sind sehr aufschlussreich, um die Motivation des Bewerbers festzustellen. Wir können die Frustrationsgrenze des Bewerbers ausloten, abklopfen, wie er mit Transparenz umgeht. Fühlt er sich dadurch kontrolliert oder findet er das gut, sich messen zu lassen? Durch das vorgeschaltete Telefoninterview haben wir im Vorstellungsgespräch mehr Zeit für das Wesentliche.

Herr Panier, wir bedanken uns für das Gespräch!

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Bewerbung im Vertrieb

Teil 1: Der Selbsttest – bin ich geeignet für den Vertrieb?

Teil 2: „Die Zeiten von Mr. Nice Guy sind vorbei“

Teil 3: Machen Telefoninterviews als Vorstellungsgespräch im Vertrieb Sinn?

Teil 4: Gute Mitarbeiter über Empfehlungsmanagement finden!

Teil 5: „Print hat bei der Personalsuche ausgedient”

 

Volker Panier

Zur Person:

Diplom-Kaufmann Volker Panier ist Geschäftsführer für Training, Personal und Key Account Management bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH. Das Unternehmen zählt zu den führenden Vertriebsdienstleistern in Deutschland und betätigt sich im Bereich Kleinkundenmanagement und Vertriebsstrategie.

Vertriebsmitarbeiter: „Das Telefoninterview ist eine effiziente Filterfunktion für beide Seiten“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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