| Deutsches Vertriebsbarometer
8. September 2016 | 938 Artikelaufrufe

Vertriebsbarometer

Das Vertriebsbarometer: Der neue Fühler für die Konjunktur

Einkaufsmanager-Index, ifo-Geschäftsklima-Index, Auftragseingänge, ZEW Konjunkturindex – diese Indikatoren gelten mit als die wichtigsten, wenn es um gesamtwirtschaftliche Konjunktur-Prognosen geht. Die Informationsquellen: Geschäftsführer, Produktion, Finanzexperten und Einkaufsleiter. Allerdings wird hier ein Unternehmensbereich ausgespart, der mit dem Ohr viel näher dran ist an Informationen über Marktveränderungen. Und das ist der Vertrieb.

Der Vertrieb als Barometer für die deutsche Konjunkturlage

Im Vertrieb zeigen sich die ersten Anzeichen für wirtschaftliche Entwicklungen früher als an jeder anderen Position im Unternehmen. Diese sensible und unmittelbare Nähe am Puls der Kunden, am Puls der Unternehmen und damit am Puls der Wirtschaft nahmen Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, zum Anlass, das „Deutsche Vertriebsbarometer“  zu entwickeln. Das Ziel: einen Frühindikator etablieren, der die wirtschaftliche Entwicklung früher und exakter prognostiziert als bisher möglich.

Die Daten wurden erstmals 2015 in Kooperation mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager bundesweit erhoben, eine zweite Erhebung erfolgte Anfang 2016. Diese Daten sollen weiterhin im Halbjahres-Rhythmus ermittelt werden. Der breiten Öffentlichkeit wurden die Ergebnisse erstmals beim diesjährigen Vertriebsmanagement-Kongress in Berlin vorgestellt.

„Wir haben sehr positive Rückmeldungen bekommen. Im Kontext mit universitärer Forschung wird der Vertrieb noch immer stiefmütterlich behandelt. Das wollen wir ändern“, erklärt Janina-Vanessa Schneider von der Ruhr-Universität Bochum. Die Doktorandin betreut das Vertriebsbarometer neben Schmitz und Wieseke. Der Vertrieb sei ein perfekter Fühler für Marktveränderungen. „Der Vertrieb bekommt als erstes Informationen über Konjunktur und Marktveränderungen. Zudem ist er auf allen Stufen des Verkaufstrichters eingebunden“, erklärt Schneider den Informationsvorsprung gegenüber den klassischen Indikatoren.

Vertrieb ist näher dran und schneller informiert

Der Vertrieb durchleuchtet nicht nur die Marktsituation, sondern auch die Neukundenakquise, Angebotserstellung, Verhandlung sowie die Betreuung der Bestandskunden. „Bis ein detaillierter Überblick über den Markt in der Geschäftsleitung oder beim Einkauf angekommen ist, ist der Vertrieb längst informiert und musste gegebenenfalls schon darauf reagieren“, sagt Prof. Dr. Jan Wieseke. Für die Erhebung wurden bundesweit und branchenübergreifend über 600 Teilnehmer auf Führungsebene im Vertrieb befragt. Auch internationale Erhebungen sind geplant. Universitäten in Großbritannien und den USA haben den deutschen Wissenschaftlern bereits ihre Unterstützung zugesichert.

Konjunkturampel steht auf Grün für das 2. Halbjahr 2016

Das Vertriebsbarometer kommt zu dem Ergebnis: Die Prognosen für das 2. Halbjahr 2016 sind positiv. Dabei wurde die aktuelle Vertriebsperformance mit der in den letzten sechs Monaten verglichen. Die Vertriebsleistung hat sich auf allen Ebenen des Vertriebstrichters – Akquise, Kontakt, Angebot, Verhandlung und Abschluss – verbessert. Diese Entwicklung zeigt sich auch in der Wahrnehmung der aktuellen Geschäftslage sowie der allgemeinen Einschätzung der Vertriebsleistung. Die Vertriebsführungskräfte sehen für beides eine Verbesserung im Vergleich zu den letzten sechs Monaten.

Die Prognosen für die nächsten sechs Monate sind ebenso positiv, die Aussichten für die Konjunktur sind gut. Die Führungskräfte gehen davon aus, dass die Geschäftslage sowie die Anzahl der Beschäftigten in den nächsten sechs Monaten gleich bleiben werden. Langfristig, sprich innerhalb der nächsten drei Jahre, wird sich der Markt laut Einschätzung in eine günstige Richtung entwickeln.

Positives Vertriebsklima: Den meisten Vertriebsmitarbeitern macht ihre Arbeit Freude

Das Vertriebsklima besitzt starke Auswirkungen auf die Vertriebsleistung und somit auf monetäre Erträge. Die Wissenschaftler der Ruhr-Universität haben daher auch das Vertriebsklima über vier verschiedene Dimensionen erhoben: die Freude, im Vertrieb zu arbeiten, die Identifikation mit dem Beruf, die öffentliche Wahrnehmung und den Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern. So macht es über 82 Prozent der Befragten Freude, im Vertrieb zu arbeiten. Gut 88 Prozent der Vertriebsmitarbeiter können sich stark mit ihrem Beruf identifizieren. Die Bochumer Forscher haben sich darauf spezialisiert, die Auswirkungen der sogenannten „weichen“, psychischen Triebfedern des Vertriebs auf finanzielle Geschäftsentwicklungen messbar zu machen.

Image- und Nachwuchsprobleme im Vertrieb bremsen gesamte Wirtschaft

Im Vergleich zu den USA, wo der Vertrieb ein hohes Ansehen genießt, kämpft dieser Bereich hierzulande noch immer mit seinem schlechten Image. Die Studie kommt zu dem Ergebnis: Nur acht Prozent der deutschen Eltern würden ihrem Kind eine Stelle im Vertrieb empfehlen. Über 30 Prozent der Befragten gaben an, dass Vertriebsmitarbeiter in der Öffentlichkeit ein schlechtes Image haben.

Das Negativ-Image ist auch ein Problem, wenn es um den Nachwuchs geht. Zwar sollen Unternehmen wachsen und ihre Vertriebsmannschaften vergrößern, doch streben nur wenige aktiv eine Laufbahn im Vertrieb an. Zudem stimmt die Qualität derer, die sich überhaupt bewerben, oft nicht mit den Anforderungen der Unternehmen überein. Fast 73 Prozent der Studienteilnehmer gaben überdies an, den Stresslevel im Vertrieb als sehr hoch zu empfinden. Einen direkten Zusammenhang zwischen Stresslevel und Nachwuchsmangel wurde in der Studie zwar nicht untersucht. „Das ansteigende Nachwuchsproblem dürfte allerding nicht zu einem Abbau des Stresslevels führen“, so Janina-Vanessa Schneider.

Fakt ist: Der Nachwuchsmangel bremst den Vertrieb als Wachstumsmotor der Unternehmen. Darunter leiden vor allem mittelständische Unternehmen im Industriegüterbereich. In der Folge entsteht daraus eine Bremse für die gesamte Wirtschaft. „Das Deutsche Vertriebsbarometer ist nicht nur ein hervorragendes Prognoseinstrument, mit ihm wird auch die wirtschaftliche Bedeutung des Vertriebs in der Öffentlichkeit bekannt gemacht“, fügt Prof. Dr. Christian Schmitz an.

Kooperationspartner des Deutschen Vertriebsbarometers ist der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. (BdVM), durch den flächendeckende Daten aus dem Bundesgebiet gewonnen werden konnten. Sponsor ist der Vertriebsdienstleister SUXXEED Sales for your Success GmbH.

 

Und hier können Sie die Ergebnisse herunterladen:   Vertriebsbarometer 2016

 

Über das Sales & Marketing-Departement der Ruhr-Universität Bochum

Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department sind Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke. Weltweit unter den Top 3-Vertriebsforschern, greifen sie aktuelle Herausforderungen der Unternehmenspraxis auf. Dazu kooperieren sie mit namhaften nationalen und internationalen Unternehmen, die sie auch strategisch sowie operativ beraten und in ihre Lehrveranstaltungen einbinden. Ihre Erkenntnisse teilen sie mit Vertriebsforschern weltweit und ihren Studierenden an der Ruhr-Universität Bochum.

Dort haben sie im Sommersemester 2016 den ersten universitären Master-Studiengang ‚Sales Management‘ des gesamten deutschsprachigen Raums eingeführt. Das Sales & Marketing Department ist das einzige Department in ganz Europa, an dem sich mehrere Professoren fokussiert mit Vertriebsfragen beschäftigen. Weitere Informationen erhalten Sie unter http://www.sales-und-marketing-department.com.

Janina_Schneider_RUB

Verantwortlich für das Deutsche Vertriebsbarometer sind die beiden Lehrstuhlinhaber sowie Janina-Vanessa Schneider, wissenschaftliche Mitarbeiterin und Doktorandin. Für fachliche Fragen ist sie erreichbar über die E-Mail-Adresse janina-vanessa.schneider (at) rub.de und unter der Rufnummer +49 (0)234 / 32-25778.

 

Das Vertriebsbarometer: Der neue Fühler für die Konjunktur
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Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Hauptdozent an der Executive School der Universität St. Gallen (CH) und Programmleiter 'Sales Driven Company' der Universität St. Gallen.

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