| Stephan Heinrich's Vertriebsbotschaft
4. Oktober 2013 | 1740 Artikelaufrufe

Kunden helfen

Dem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen

Vielleicht können Sie sich vorstellen, dass einer meiner letzten Artikel über das Ende von Beziehungsverkäufern und Problemlösern einige zum Teil sehr heftige Reaktionen ausgelöst hat. Manche Leser fühlten sich provoziert. Das ist gut, denn neues Denken kann nur auf der Basis von Unzufriedenheit entstehen. Provokation ist ein guter Anfang. Aber legen wir die Thesen mal auf die Goldwaage.

 

“Beziehungsverkäufer haben ausgedient!”

Was ist da dran? Der erste Impuls: “Wieso? Beziehungen sind doch wichtig!” Stimmt. Sie sind wichtig. Und sie bleiben wichtig. Allerdings reicht das nicht mehr aus. Wir sind anspruchsvoller und erwachsener geworden. Ebenso wie unsere Kunden. Und da genügt Zuwendung alleine schon lange nicht mehr. So wie wir als Erwachsene die unspezifische, herzliche und wenig auf aktuelle Themen bezogene Zuwendung unserer Großmütter allenfalls aus Liebe dulden, aber nicht mehr als hilfreich empfinden. Zuwendung und Fürsorge als Selbstzweck sind lästig: “Hast Du heute schon etwas Vernünftiges gegessen?”,  “Nehm’ Dir lieber einen Schal mit. Die Nächte sind noch kühl.” Beides lieb gemeint. Beides allenfalls für Kleinkinder passend – und selbst dort nach modernen Erziehungsmethoden unangemessen.

Autsch, Omi. Das tat weh. Aber es ist die Wahrheit: Omi-Verkäufer braucht die Welt nicht mehr, weil sie sich weiter entwickelt hat. Zuwendung? Ja. Fürsorglichkeit? Ja, klar! Reicht das? Leider nicht! Unsere Kunden sind erwachsen geworden. Sie wollen ehrliche Aufmerksamkeit auf Augenhöhe.

Die andere These war:

 

“Problemlöser brauchen wir nicht mehr!”

Wieso nicht? Probleme müssen doch gelöst werden. Schon, aber nicht durch Problemlöser. Jetzt kommt Opi ins Spiel. Er kennt für jedes Problem eine Lösung. Er hat alles schon erlebt. Er hat alles schon gemacht. Er hat damals im Krieg unter den schlimmsten Umständen jedes Problem gelöst. Und das kann er jetzt immer noch. Kaum ist ein Thema auf dem Tisch, weiß Opi sofort die Lösung. Weiter hinterfragen? Fehlanzeige. Noch genauer verstehen? Wozu denn? “Jetzt zeige ich Dir mal, wie das geht …”. Das war herrlich, solange wir noch kurze Hosen mit Trägern anhatten. Das ging, solange wir Opi noch als Helden, der alles kann, verehrten. Aber heute ist das nicht mehr attraktiv.

Schade, Opi. Aber heute wollen wir keine Opi-Verkäufer mehr. Wir sind erwachsener geworden. Probleme müssen gelöst werden. Aber nicht durch, sondern mit dem Verkäufer.

Im Umgang mit Geschäftskunden müssen wir akzeptieren, dass weder die Beziehung, noch die schnelle Problemlösung länger ausreichend sind. Erwachsene suchen sich Gesprächspartner auf Augenhöhe. Sicher entwickelt sich da eine Beziehung. Und ja, es wird ein Problem gelöst. Aber in erster Linie geht es um Wissenstausch und Entwicklung.

 

Dem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen

Der moderne Verkäufer hilft dem Kunden dabei, eine gute Entscheidung zu treffen, indem er mit ihm gemeinsam die Problemlage klärt, Auswirkungen und deren betriebswirtschaftliche Bedeutung aufdeckt, sowie die Vorstellung einer Lösung zeichnet.

Ist das die Kombination? Also eine Mischung aus Beziehungsverkäufer und Problemlöser? Ich denke nicht. Es ist mehr. Der moderne Verkäufer hat die mentale Kraft, sein Ego für ein paar Stunden unter Kontrolle zu halten und sich ganz auf den Kunden einzulassen. Er behält sein geballtes Wissen vorerst für sich und ist voll darauf konzentriert, die Situation aus der Perspektive des Kunden zu betrachten und ihm emotional und rational ähnlich zu werden. Aus dieser Sichtweise heraus begleitet er den Kunden bei einer guten Investitionsentscheidung.

Omi und Opi haben Ihre Schuldigkeit getan. Wir mögen Sie noch immer. Aber unsere wirklichen Probleme besprechen wir, wenn wir erwachsen sind, mit unseren Freunden, die auf Augenhöhe und mit Respekt mit uns umgehen. Die nicht sofort immer aus ihrem Leben erzählen, wenn wir ein Problem besprechen wollen. Mit Freunden, die zuhören können und echtes Interesse zeigen.

 

Text_Stephan Heinrich, Vertriebszeitung

Dem Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen
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Geschäftsführer der 2001 gegründeten Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Er unterstützt seine Kunden dabei, mit VisionSelling® die wahren Top-Entscheider zu finden und für sich zu begeistern. Seinen praktischen Erfahrungsschatz sammelte er über 20 Jahre in leitenden Positionen in der ITK-Branche.

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