| Serie Vertriebstraining, Teil 5
14. Juni 2013 | 2289 Artikelaufrufe

Bildungsbedarf

Den Bildungsbedarf in Ihrem Vertrieb decken

Grundsätzlich kann zwischen internen und externen Bildungsanbietern unterschieden werden. Bei der Wahl bilden die beiden Faktoren Akzeptanz bei den Teilnehmern sowie das Kosten-/Nutzenverhältnis ein wesentliches Entscheidungskriterium.

Interne Bildungsanbieter

1. Hauseigene Führungskräfte und Fachkräfte

Dieser Personenkreis kennt sich im Unternehmen aus – schließlich arbeitet er in dem gleichen Unternehmen wie die Teilnehmer. Dennoch ist darauf zu achten, dass dieser pädagogisch befähigt wird, bevor er Kollegen trainiert. Schließlich gibt es entscheidende Unterschiede zwischen Führen bzw. Dozieren und Trainieren.

Problematisch ist, dass Führungskräfte häufig über ein Selbstbild verfügen, dass sie mögliche (eigene) Defizite nicht sehen oder aber die Teilnehmer aufgrund des Rollenverhältnisses zwischen Führungskraft und Untergebenen ein anderes Verhalten als unter Gleichrangigen in einer Seminarsituation an den Tag legen. Nicht zu verkennen ist, dass Führungskräfte stets eine hierarchische Macht über die Teilnehmer haben. Dies kann dazu führen, dass die Teilnehmenden Inhalte abnicken, um mögliche Diskussionen zu vermeiden. Selbst wenn beispielsweise der Verkaufsleiter sagt: „Seien Sie ruhig offen und ehrlich – wo klemmt es in Ihrem Verkaufsalltag? Worüber wollen wir reden?“, kann es passieren, dass es zwischen ihm und einem sehr kritischen oder offenen Mitarbeiter später Probleme auf der Beziehungsebene gibt – wenn nicht sogar sofort.

2. Hauseigene Trainerinnen und Trainer

Die Anzahl dieser betriebspädagogischen Vollzeitkräfte hängt vom Umfang der derzeitigen und geplanten Aufgaben ab. Ihr Profil ist abhängig vom meistbenötigten Bildungsbedarf. Großunternehmen lagern diese aus in Profitcenter, die Trainings auch für Personen geben, die in keinem direkten Zusammenhang mit der eigenen Unternehmung stehen. Für die Funktion als Trainerin und Trainer kommen sowohl hauseigene weiterqualifizierte Führungskräfte und Fachkräfte als auch externe Personen aus fachlichen Netzwerken sowie vom freien Markt infrage.

Für hauseigene Trainer spricht, dass diese Interna gut kennen, in der Regel kostengünstiger sind als externe Trainer und eventuell einen höheren Praxisbezug haben.

Externe Bildungsanbieter

1. Hochschullehrerinnen und Hochschullehrer

Zur Verknüpfung der betrieblichen Weiterbildungspraxis mit aktuellem wissenschaftlichem Know-how kann die Kooperation mit Hochschulen sehr wertvoll sein. Hochschullehrer verfügen häufig über viele weiterführende Netzwerke und können mithilfe ihrer Beratungskompetenz die innerbetriebliche Weiterbildung entwickeln. Als Trainer bringen sie Fachwissen und Kompetenzen aus dem Bereich der Erwachsenenbildung ein.

2. Nachwuchskräfte aus Studiengängen des Weiterbildungsmanagements

Mittlerweile existieren verschiedene Studiengänge, die sich auf Erwachsenenbildung spezialisiert haben, um unter anderem Weiterbildungsbeauftragte zu qualifizieren. Sowohl als Praktikant und Trainee als auch als externer Trainer und potenzieller Mitarbeiter können diese aufgrund ihrer guten fachlichen Erfahrung und Kompetenz wertvolle Beiträge leisten.

3. Externe Trainerinnen und Trainer

Diese decken den Bereich ab, für den intern niemand ausreichend qualifiziert zur Verfügung steht. Ein Trainerpool dient der sinnvollen fachlichen sowie pädagogischen Ergänzung, bringt externe innovative Ideen ein und fungiert als Reserve für mögliche Ausfallzeiten der internen Trainer. Sollten die Externen über einen gewissen Ruf verfügen, so dient deren Einsatz auch dem Unternehmensmarketing.

Externe Trainer werden gewöhnlich eher akzeptiert als interne. Um zu vermeiden, dass die Teilnehmer deren Anregungen mit dem Argument relativieren, dass eine Umsetzung intern aus verschiedenen Gründen nicht möglich ist, hat sich der Einsatz eines Co-Moderators bewährt. Diese Funktion wird von einer Führungskraft bekleidet, die hierarchisch über den Teilnehmern steht. Externe Trainer sind im Vergleich zu internen Trainern den Teilnehmern gegenüber unbefangener und objektiver, setzen neuestes Know-how und Methoden ein und liefern Erfahrungswerte aus anderen Unternehmen und Branchen. Das Honorar fällt gewöhnlich unabhängig von der Teilnehmeranzahl an, sodass die Investition pro Teilnehmer mit jedem weiteren sinkt.

 

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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