| Gesprächsvorbereitung
3. Oktober 2014 | 2044 Artikelaufrufe

Profiling

Den Gesprächspartner im Vertrieb durchschauen – mit dem richtigen Profiling

Mehrere hundert Verhandlungen führen wir am Tag. Den größten Teil davon unbewusst. Bevor der Vertriebsmitarbeiter aber in ein wichtiges Gespräch geht, von dem ein großer Auftrag abhängt, sollte er möglichst viel über sein Gegenüber wissen. Denn sonst laufen scheinbar logische Argumente ins Leere, weil sie den Gesprächspartner nicht wirklich erreichen. Nur wer seinen Partner kennt, kann passgenau überzeugen. Starten Sie Ihre Verhandlungs-Vorbereitungen also mit einem umfangreichen Profiling.

Steht ein großer Auftrag an, ist es zunächst wichtig, sich über den Kunden und dessen Marktposition zu informieren. Braucht er die Ware dringend? Welchen Stellenwert habe ich als Lieferant oder Dienstleister? Wie schnell braucht der Kunde die Ware und gibt es konkurrierende Alternativ-Lieferanten?

Soziale Medien als Fundgrube

Sind diese Fakten bekannt, etwa über die Fachpresse oder indem der Vertriebler Referenzen einholt, geht es daran, den Gesprächspartner zu googeln. „Ich spreche da gerne von Profiling“, sagt Verhandlungsexperte Frieder Gamm. Er begleitet und schult die Vertriebsmitarbeiter von Mittelständlern und Konzernen bei anstehenden Verhandlungen. Seine Expertise zieht er aus zehn Jahren Tätigkeit im Einkauf der Porsche AG. Er weiß also genau, wie Einkäufer ticken. „Es gibt immer wieder Typen, die bekannt für ihre Tricks im Gespräch sind. Das spricht sich herum und lässt sich schnell herausfinden“, weiß Gamm. Über die sozialen Medien geben Menschen heute viel preis. Sie sind eine perfekte Informationsquelle.

Spieglein, Spieglein…

Das Profilbild, das der fleißige Profiler beispielsweise bei XING oder facebook findet, fällt als erstes ins Auge und sagt sehr viel über den Verhandlungspartner aus. Zunächst gilt es, einen Blick auf Professionalität und Aufnahme zu werfen: Wer sich im Querformat, professionell ausgeleuchtet und schwarz-weiß ablichten lässt, ist ein Menschen, der Wert auf aktuelle Trends legt. Ist die Kleidung zusätzlich auffällig und exzentrisch haben wir es mit einer Person zu tun, die für ihren Stil und ihr Auftreten wertgeschätzt werden will. Geben Sie diesem Menschen im Verhandlungsgespräch die Anerkennung, die er braucht. Stellen Sie Fragen zur Person und ihren Interessen.

Ist das Foto hingegen einige Jahre alt und im klassischen Passfoto-Format aufgenommen, haben Sie es mit einem Menschen zu tun, der mehr Wert auf die Inhalte als auf die Verpackung legt. Hier brauchen Sie sich beim Gesprächseinstieg nicht mit Smalltalk aufzuhalten. „Besser sollte der Verkäufer über ein Sachthema einsteigen und mit Faktenwissen punkten“, weiß Gamm, der Persönlichkeitsmodelle bei seinen Trainings einsetzt.

Wer ein Freizeitbild einstellt, möchte als ganzer Mensch gesehen werden und nicht nur als Berufstätiger. Fragen nach den Hobbys sind bei diesen Personen erlaubt. „Heikel wird es, wenn Sie Bilder vom Hund finden, aber keine Kinderbilder“, erläutert Gamm. Dann verbiete es sich, von den eigenen Kindern zu erzählen. Denn das könnte für das Gegenüber ein unangenehmes Thema sein.

Was die Einträge verraten

Nicht immer, aber oft, können Sie über Ausbildung und Werdegang auf die Persönlichkeit schließen. Buchhalter sind also eher stetige Menschen, die Wert auf Ordnung und Sorgfalt legen. Ein Künstler legt selbstredend Wert auf die Ästhetik, ein geisteswissenschaftlich geprägter Mensch ist oft ein Generalist, der das Überblickswissen bevorzugt und ein Projekt als Ganzes verstehen möchte. Bereiten Sie für den jeweiligen Typ individuelle Argumente vor: den Buchhalter überzeugen Sie mit Logik, den Künstler mit einem detailreich ausgeschmückten Beispiel. Beim Geisteswissenschaftler punkten Sie mit umfangreichem Wissen aus den verschiedensten Bereichen.

Wer bei den Interessen beispielsweise bei XING nur „interessante Kontakte“ oder „Aufträge“ eingibt, ist weder kreativ, noch möchte er etwas über sein Privatleben erzählen. Bei „Salsa tanzen“ oder „Arthauskino“ wird Ihnen der Smalltalk zum Gesprächseinstieg sicher leicht fallen. Sprechen Sie im ersten Fall wenig über Privates, bleiben Sie bei allgemeinen Themen wie dem Wetter oder aktuellen Ereignissen und kommen Sie schnell zur Sache. Im zweiten Fall sollten Sie nach den Hobbys des Gegenübers fragen und auch Privates preisgeben. So gewinnen Sie Vertrauen.

Hinweise auf Firmenveranstaltungen, Links zu interessanten Artikeln und private Postings zeigen, dass die andere Partei offen und kommunikativ ist. Oder sie kennt die Macht der Sozialen Medien.

Personen, die die sozialen Medien nur beruflich nutzen wollen, erkennen Sie daran, dass sich Aktivitäten nur auf diesen Kontext beschränken. Diese Menschen sollte man nicht über ihr Privatleben ausfragen.

Natürlich gibt das Internet nur einen oberflächlichen Einblick in die Persönlichkeit eines Menschen. Aber für ein erstes Einschätzen reicht es oft, sagt Gamm.

Seiner Meinung nach ist jede Information, die bei der Vorbereitung einer wichtigen Verhandlung hilft, von Bedeutung. Wichtig ist, dass sich gesammelte Informationen zu einem Gesamtbild zusammensetzen. Und dass der Verkäufer diese richtig einsetzt.

Vier Tipps, wie Sie gesammelte Informationen richtig einsetzen:

  1. Machen Sie sich ein Gesamtbild des Menschen und finden bevorzugte Themen heraus.
  2. Dann setzen Sie diese Topics dezent beim nächsten Gespräch. Aber Vorsicht: machen Sie nicht den Eindruck, als hätten Sie den anderen gestalkt.
  3. Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber nicht mag. Also beispielsweise über Privates zu sprechen. Respektieren Sie das und dringen bei diesen Dingen nicht zu tief auf den Partner ein.
  4. Bereiten Sie Argumente und Materialien vor, die dem jeweiligen Typ entsprechen. Einem Controller bringen Sie gut aufbereitete Zahlen mit, einem Ästhetiker eine grafisch ansprechende Übersicht.

 

DR Profiling GammFrieder_zähltauf (2)Zur Person

Frieder Gamm ist Gründer und Inhaber der Frieder Gamm Group GmbH mit Hauptsitz nahe Stuttgart. Der erfahrene Verhandlungsspezialist ist einer der führenden Experten und ein gefragter Redner für nationale und internationale Unternehmen, Marken und Verbände. Zudem hat sich Frieder Gamm als Autor einen Namen gemacht. Auf Basis der jahrelangen Tätigkeit im Einkauf der Porsche AG wird der Verhandlungsprofi mit seinem Kompetenzteam von Entscheidern, Einkaufs- und Vertriebsleitern zu Rate gezogen. Zu seinen Kunden gehören unter anderen Unternehmen wie Daimler, VW, Audi,OBI, General Motors oder Lufthansa. Als Redner hat er bisher mehr als 50.000 Zuhörer aus unterschiedlichsten Firmen und Branchen begeistern können.

Den Gesprächspartner im Vertrieb durchschauen – mit dem richtigen Profiling
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Daniela Reichart, Jahrgang 1986, ist Wirtschaftsjournalistin. Bereits während ihres B.A. Studiums für Germanistik und Politikwissenschaft arbeitete sie bei Zeitungen, absolvierte Praktika sowie Volontariat und arbeitet heute für unterschiedliche Fachmagazine mit technischem und wirtschaftlichem Schwerpunkt.

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