| Kurzserie Vertriebssteuerung: Teil 3, Vertriebsaußendienst
6. März 2015 | 3175 Artikelaufrufe

Außendienst gezielt einsetzen

Den teuren Aussendienst gezielt einsetzen!

Wenn die Auftragsbücher im Industriegüterbereich gerade nicht so prall gefüllt sind, müssen die Unternehmen versuchen, Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, um keine Auftragschance ungenutzt zu lassen. Neben dem klassischen Vertriebsaußendienst bieten sich auch der Vertriebsinnendienst und der Kundendienst an, verkaufsunterstützend tätig zu werden. Im letzten Teil der Serie dreht es sich um den richtigen Einsatz des Vertriebsaußendienstes.

Kundenbesuche sind teuer – auch wegen der damit verbundenen Reisezeiten und -kosten. Entsprechend professionell sollten Außendienst-Mitarbeiter ihre Besuche planen. Das ist häufig nicht der Fall. Man stellt zum Beispiel immer wieder fest, dass Außendienst-Mitarbeiter regelmäßig Stammkunden besuchen, um Kleinaufträge abzuholen statt darauf hinzuarbeiten, mit ausgewählten Kunden Abrufaufträge oder Rahmenvereinbarungen abzuschließen.

Dauerbrenner „Zeitverschwendung“

Ein weiterer Effizienzkiller ist: Die Außendienst-Mitarbeiter haben beim Planen ihrer Aktivitäten zwar das Potenzial eines Noch-nicht-Kunden vor Augen, jedoch nicht die Chance, den Auftrag zu erlangen. Deshalb verschwenden sie oft Zeit mit Kunden, bei denen sich ein Engagement im betriebenen Umfang nicht lohnt – zum Beispiel, weil sie langfristig vertraglich an andere Lieferanten gebunden sind.

Und bei der Akquisition von Wettbewerberkunden? Hierbei verfolgen sie oft solch unrealistische Ziele wie kurzfristig First-Tier bei dem Unternehmen zu werden. Realistischer und effektiver wäre es, darauf hinzuarbeiten, bei dem Wettbewerberkunden zunächst Zweit- oder Dritt-Lieferant zu werden – dann hätte das Unternehmen zumindest einen Fuß bei dem Noch-nicht-Kunden in der Tür. Bezogen auf das taktisch, strategisch und psychologisch richtige Vorgehen, beim Versuch Wettbewerber zu verdrängen, sollten die Vertriebsteams der Investitions- und Industriegüterhersteller regelmäßig geschult werden. Denn nur dann können sie in der Champions-League spielen.

Trainiert werden sollten die Außendienstmitarbeiter auch bezüglich einer besseren Potenzialausschöpfung bei Kunden – zum Beispiel durch eine Erhöhung des Lieferanteils oder ein Cross-Selling in andere Bereiche. Häufig stellen sich Unternehmen zwar die Frage „Wie kommen wir an neue Kunden?“. Weniger konsequent fragen sie sich jedoch: „Welche anderen Bereiche oder Werke unserer Kunden x oder welche Töchter des Konzerns y, die wir bereits als Kunden haben, könnten ebenfalls unsere Lösungen gebrauchen?“ Dabei wäre hier die Auftragschance oft höher als bei Unternehmen, mit denen die Anbieter noch keinerlei Geschäftsbeziehung haben.

Dauerbrenner „Preise“

Ein Dauerbrenner beim Steigern der Vertriebseffizienz ist das Thema Preise. Viele Anbieter neigen dazu, in wirtschaftlich flauen Zeiten nachlässig beim Durchsetzen ihrer Preise zu sein. Und ihre Vertriebsmitarbeiter? Sie gewähren den Kunden häufig vorschnell Rabatte – unter anderem, weil ihnen nicht bewusst ist, wie stark schon kleine Preisnachlässe oft den Gewinn und Ertrag eines Unternehmens schmälern.

Angenommen die Gewinnmarge eines Unternehmens beträgt 10 Prozent bei einem jährlichen Umsatz von 10 Millionen Euro. Dann sinkt bei einem Preisnachlass von zwei Prozent der Gewinn von 1 Million auf 800.000 Euro – also um 20 Prozent. Wie das? Weil der Rabatt direkt die Gewinnmarge  des Produkts schmälert. Statt 10% Profit erhält man nur noch 8% Gewinn, wenn sich bei geringerem Umsatz nichts an den Produktkosten verändert. Um nun die verlorenen 200.00 Euro Gewinn wieder zu erwirtschaften, müsste bei einer Gewinnmarge von 10 Prozent ein zusätzlicher Umsatz von 2 Millionen Euro erzielt werden. Dies würde eine Umsatzsteigerung von 25 Prozent bedeuten.

Diese Steigerung zu erzielen, ist in wirtschaftlich flauen Zeiten schwieriger, als aufgrund einer professionellen Preisverhandlungstaktik verbunden mit einer sauberen Kosten-Nutzen-Argumentation, besagte Preisnachlässe nicht zu gewähren. Deshalb sollten Verkäufer gerade in wirtschaftlich mauen Zeiten zum Thema Preisverhandlungen geschult werden. Sonst knicken sie bei Verhandlungen schnell ein. Und die Effizienzsteigerungen, die aufgrund eines verkaufsoffensiven Innendiensts, eines konsequenten Angebotsmanagements und einer stärkeren Nutzung des Kundendiensts als Ohr am Markt erzielt wurden? Sie sind sozusagen „für die Katz‘“, weil sie in den Preisverhandlungen wieder verschenkt werden.

 

Lesen sie demnächst weitere Teile unserer Kurzserie „Vertriebseffizienz erhöhen“

Teil 1: Den Vertriebsinnendienst für das aktive Verkaufen qualifizieren

Teil 2: Den Kundendienst als „Ohr am Markt“ im Vertrieb nutzen

Teil3: Den teuren Außendienst gezielt einsetzen

Den teuren Aussendienst gezielt einsetzen!
Bewertung: 4.8

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Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Zürich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.

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