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10. April 2015 | 1568 Artikelaufrufe

Wertschätzung im Vertrieb

Den Vertrieb in wertschätzendem Verhandeln schulen. Wie geht das?

Mit einem abteilungs- und standortübergreifenden Schulungsprogramm möchte die Reifenhäuser GmbH & Co. KG Maschinenfabrik nicht nur ihr Auftragsvolumen steigern und die Kosten reduzieren. Dem Unternehmen ist es wichtig, dabei die langjährige Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden zu verbessern.

Verhandlungstrainer Stefan Kaiser arbeitet für die Frieder Gamm Group und führte das Training bei Reifenhäuser durch. Der Experte im Interview.

Herr Kaiser, warum war der Reifenhäuser GmbH das Thema wertschätzendes Verhandeln so wichtig?

SK:  Weil es beim Anlagenbauer Teil der Firmenphilosophie ist, Verhandlungspartner nicht über den Tisch zu ziehen. Hier sind keine schnellen Gewinne gefragt, sondern langfristig funktionierende Beziehungen. Natürlich sind auch rücksichtsvolle Firmen keine Wohlfahrtsunternehmen und darauf angewiesen, zu fairen Preisen zu verkaufen, sowie zu beschaffen. Im Training wurde schnell klar, dass Druck auf die Einkaufspreise und eine freundschaftliche Beziehung zum Verhandlungspartner nicht im Widerspruch stehen.

Bei der harten Preisverhandlung eines Maschinenbauers sollten also beide Parteien als Gewinner vom Tisch gehen?

SK:  Ja genau. Das ist möglich, wenn man die Zusammenarbeit als Ganzes betrachtet und nicht nur den Einkaufspreis. Oft gibt es andere Faktoren als das Geld, über das man verhandeln kann. Bei einer Verhandlung geht es immer ums Geben und Bekommen. Gibt Ihnen einer einen guten Rabatt, müssen sie ein verlängertes Zahlungsziel einräumen oder den Transport der Ware organisieren. Die Win-Win-Situation ist also eine Frage der Verhandlungstechnik.

Wer nahm an den Reifenhäuser-Schulungen teil?

SK:  Besonders gewinnbringend war es meiner Meinung nach, dass das Schulungskonzept abteilungsübergreifend durchgeführt wurde. Neben Mitarbeitern aus Vertrieb und Einkauf gesellten sich auch einige Spezialisten aus der Technik zu den Teilnehmern. So profitierten die zukünftigen Verhandlungsexperten enorm von den verschiedenen Sichtweisen. Vor allem weil die Teilnehmer aus unterschiedlichen Fachbereichen und Standorten bei den Schulungen zusammenkamen. Einige der Teilnehmer wären sich wahrscheinlich sonst niemals begegnet. So sind neue Netzwerke entstanden, die auf persönlicher Ebene viel einfacher gemeinsam Probleme lösen können.

Wie liefen die Schulungen zum wertschätzenden Verhandeln ab?

SK:  Drei Schulungsgruppen mit etwa zehn Teilnehmern aus unterschiedlichen Hierarchie-Ebenen durchliefen jeweils sechs Schulungstage. Gegliedert wurden die Lerneinheiten in drei Module, die jeweils zwei Tage umfassten. Wir nutzen jeweils einen Tag, um theoretische Inhalte zu vermitteln und einen weiteren, um diese mit praktischen Übungen zu festigen. So kamen die Reifenhäuser-Mitarbeiter auf 50 Prozent Praxisanteil im Seminar. Insgesamt waren auch viele langjährige Mitarbeiter dabei. Mit ihrer Berufs- und Verhandlungserfahrung haben diese den Unterricht bereichert. Alle einzubinden und auch die „alten Hasen“ weiter zu qualifizieren passt zu Reifenhäusers langfristiger Denkweise.

Was waren die Schulungsziele?

SK:  Das Ziel war es, die eigenen Mitarbeiter in Verhandlungstechniken fit zu machen. Einigen Mitarbeitern war gar nicht klar, wie viele Verhandlungen sie am Tag führen und wie viel man da falsch oder richtig machen kann. Gerade Techniker wähnen sich oft in einem Fachgespräch, wo die Verhandlung bereits anfängt. Es ging uns darum, die Teilnehmer zu sensibilisieren. Unser Anspruch bei aller Effizienzsteigerung war es auch, faire Techniken zu lernen und dem Gegenüber mit Respekt und Wertschätzung zu begegnen.

Respekt und Wertschätzung, wie vermittelt man das?

SK:  Das fängt bei der Wahl eines gemütlichen Verhandlungsraums an, geht über das Angebot von Kaffee oder Wasser bis hin zur Haltung, mit der man dem Lieferanten begegnet. Wer wertschätzend agieren will, muss seinen Kunden und Zulieferern auf Augenhöhe begegnen, transparent sein und darf keine fiesen Tricks benutzen.

Was ist mit praktischen Übungen?

SK:  Medieneinsatz, ein ausführliches Script und praktische Übungen mit Videoaufzeichnung helfen, dass Teilnehmer Gelerntes behalten und umsetzen können. Immer wieder kommt es vor, dass Teilnehmer vergessen, dass sie „nur“ üben. Denn die Beispiele sind oft so nah am täglichen Erleben, dass die Lernenden statt in einem Rollenspiel in der Realität zu sein glauben.

Wie wurden die Ergebnisse des Trainings evaluiert?

SK:  Jeder Personalentwickler will Transparenz. Den individuellen Fortschritt jedes einzelnen Seminar-Teilnehmers kann man jedoch schlecht messen. Reifenhäuser entschied sich für ein persönliches Feedback-System. Eine „Transfervereinbarung“ mit dem Angestellten macht außerdem deutlich, dass Geschäftsführung und Personalentwicklung großen Wert auf die Umsetzung im Arbeitsalltag legen. Es ging uns auch darum deutlich zu machen, dass in den Mitarbeiter investiert wird. Und die Firma wollte den Einzelnen dazu bringen, zu reflektieren, wo er besonders viel gelernt hat und was ihm die Schulungstage gebracht haben.

Und, was hat das Training gebracht?

SK:  Die ersten Ergebnisse im Alltag zeigen bereits, dass sich die Investition gelohnt hat. Einige Verhandlungen konnten mit deutlich besseren Ergebnissen abgeschlossen werden. Eine weitere positive Auswirkung der Schulungsreihe sieht das Management im Zusammenwachsen der Belegschaft. Techniker verstehen ihre Kollegen besser und Einkauf und Verkauf unterstützen sich gegenseitig dabei, Fälle vorzubereiten. Als Sparringspartner geben sie ihrem Kollegen Einblick in die jeweilige Welt des Ein- und Verkaufs. Mir fällt auf, dass Leute nach der ersten oder zweiten Schulungsrunde stärker im Ausdruck, klarer in der Gestik und selbstbewusster im Auftreten werden.

Herr Kaiser, herzlichen Dank für das Gespräch!

Stefan Kaiser_Portrait_wertschätzend

Zur Person

Stefan Kaiser ist Verhandlungstrainer für die Frieder Gamm Group mit zwölf Jahren Erfahrung im Einkauf von T-Systems. Insgesamt verfügt der erfahrene Schulungsleiter über 25 Jahre Erfahrung im Beschaffungswesen. Sein Schulungskonzept: Hoher Praxisanteil mit Übungen, der Einsatz von verschiedenen Medien wie Video, Flipchart und Script, sowie die Vermittlung der Inhalte in Alltagssprache und mit Bezug auf die Arbeitswelt der Teilnehmer.

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