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8. April 2016 | 1224 Artikelaufrufe

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BDVM: Der Anpassungsdruck auf den Vertrieb ist enorm

Vertriebsmanagern eine Plattform bieten, Austausch und Weiterbildung: Das waren die Grundideen hinter der Gründung des Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) im September 2013. Nach nunmehr zweieinhalb Jahren zählt der Verband 1400 Mitglieder, hat verschiedene Fachgruppen gegründet und einen Vertriebsmanagement-Kongress am Markt etabliert. Vertriebszeitung.de hat mit dem Gründungsmitglied und Präsidenten des Verbands, Thomas Lang, gesprochen. Lang über das Angebot des Verbands, den Anpassungsdruck in der Branche und wohin er das Vertriebsmanager-Schiff langfristig steuern will.

Herr Lang, Ihr Rückblick auf die ersten anderthalb Jahre des Verbands: Welche Meilensteine haben Sie erreicht?

TL: Als allererstes die Struktur, die wir geschaffen haben. Mit gerade mal neun Leuten zu Beginn. Wir haben ein Grundsatzprogramm für die Verbandsarbeit sowie ein umfassendes Angebotsportfolio aufgelegt. Unser Verband zählt heute 1400 Mitglieder, die Zugriff auf ein umfangreiches Programm haben. Angefangen vom Newsletter über unsere Coaching Days und regelmäßige Regionalgruppentreffen bis hin zu unserem Vertriebsmanagement-Kongress. Ein solches Format zu launchen ist ein Risiko. Doch wir können bereits hochkarätige Redner wie Karl Theodor zu Guttenberg gewinnen. Nicht zuletzt haben wir in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität eine Berufsfeld-Studie mit 2000 Teilnehmern in Auftrag gegeben. Eine solche Vermessung des Berufsstandes hat es bisher nicht gegeben – Gehaltsspiegel inklusive.

Wie können Vertriebsmanger von einer Mitgliedschaft im BdVM profitieren?

TL: Wir bieten eine Plattform, die einen kartellrechtlich konformen Austausch untereinander ermöglicht. Viele Vertriebsprobleme sind branchenübergreifend – wir bringen die Menschen und ihre Herausforderungen zusammen. Die Mitglieder haben Zugang zu einem umfassenden Branchenwissen, etwa über unsere Fachgruppenkonferenz. Es gibt Aus- und Weiterbildungsangebote sowie spezielle Programme für Nachwuchskräfte. Etwa die die „Sommerakademie“ in Zusammenarbeit mit der Ruhr-Universität Bochum.

Acht Regionalgruppen ermöglichen einen intensiven Austausch der Mitglieder untereinander. Es gibt auch die Möglichkeit, Publikationen gemeinsam mit einzelnen Partnern zu realisieren – und natürlich geben wir mit dem „Vertriebsmanager“ auch eine eigene Publikation heraus. Zudem wollen wir mit der Fachgruppe „Frauen im Vertrieb“ das weibliche Engagement im Vertrieb fördern.

Welche Probleme drücken Ihrer Erfahrung nach derzeit am meisten?

TL: Die Branche braucht dringend qualifizierten Nachwuchs. Es mangelt nicht unbedingt an Maßnahmen, Personal anzulocken. Doch Vertrieb ist in Deutschland noch immer nicht mit dem besten Image belegt  – im Gegensatz zu den USA. Da ist jeder ein Verkäufer (lacht). Hierzulande wird die ganze Thematik Interaktion mit Kunden in der akademischen Welt gar nicht berücksichtigt. Hinzu kommen die Arbeitszeiten, der Druck, die Messbarkeit. Dem möchte sich nicht jeder aussetzen.

Wie können Sie da mit dem Verband gegensteuern?

TL: Indem wir versuchen, die Wahrnehmung zu ändern bzw. zu beeinflussen. Der Job ist abwechslungsreich und nicht an feste Bürozeiten gebunden. Da ist durchaus eine Work-Life-Balance möglich. Das Problem in Deutschland ist auch, dass es wenig gute Vertriebler gibt, die präsent sind, eine Vorbildfunktion vermitteln. Mit dem Wissenstransfer im Verband und Maßnahmen wie der Erstellung von Studien können wir darauf hinwirken, dass der Vertrieb intellektueller, akademischer wahrgenommen wird.

Nochmal zurück zu den Herausforderungen im Vertrieb – wie sieht es denn in Sachen Digitalisierung aus?

TL: Die ganze Thematik „Industrie 4.0.“ wird den Vertrieb komplett umkrempeln. Das betrifft alle Produktionsbereiche und geht bis zur kompletten Umstellung des Geschäftsmodells. Den klassischen Vertriebler mit Köfferchen in der Hand wird es nicht mehr geben. Da herrscht ein enormer Anpassungsdruck auf die Geschäftsmodelle, die Unternehmen und natürlich auf den Vertriebler. Das hat auch damit zu tun, dass die Einkäufer so gut informiert sind wie nie zuvor. Einer Studie zufolge ist die Kaufentscheidung bereits zu 53 Prozent gefallen, bevor überhaupt ein Erstkontakt mit dem Vertrieb stattgefunden hat. Die Einkäufer haben eine lange Shortlist. Das setzt den Verkäufer noch mehr unter Zugzwang.

Wenn Sie sich die verschiedenen Fachgruppen innerhalb des Verbands anschauen: In welchen Bereichen herrscht der meiste Informationsbedarf?

TL: Die Fachgruppe „Kundenbeziehungsmanagement“ ist die größte Gruppe. Aber auch die Themen Compliance, Regulatorien und Globalisierung sind sehr präsent. Mir persönlich liegt am Herzen, die Frauenquote im Vertriebsmanagement zu steigern – allein wegen der Sozialkompetenz, die Frauen einfach mitbringen. Der Anteil liegt derzeit lediglich bei 11, 12 Prozent. Die Fachgruppe „Frauen im Vertrieb“ trägt hoffentlich dazu bei, dass sich langfristig mehr Frauen in diesem Bereich engagieren.

Was sind Ihre Ziele für die kommenden Jahre?

TL: Wir wollen weiter wachsen, mehr Mitglieder und damit mehr Einfluss gewinnen. Wenn wir 6000, 8000 Mitglieder hätten wäre das schon ein Erfolg. Aus- und Weiterbildung auszubauen ist ein Fokus, etwa mit dem „Sales-Master“ einen eigenen Studiengang zu etablieren. Bildung steht ganz oben auf der Liste. Nur so können wir ein besseres Standing für den Vertrieb erarbeiten. Wir wollen, dass der BdVM auch politisch als Sprachrohr, als Meinungsbildner der Branche wahrgenommen wird.

Herr Lang, wir bedanken uns für das interessante Gespräch!

Zur Person

lang_thomas_mai_2015_132x132_0Thomas Lang ist studierter Volkswirt mit Zweitfach Statistik und blickt auf 20 Jahre Erfahrung in herausfordernden Vertriebsfunktionen zurück. Nach seiner „Grundausbildung“ bei Procter & Gamble war er über 10 Jahre beratend und unternehmerisch tätig, u.a. in der Softwarebranche und im Textil-Retail, bevor er den Weg in die Telekommunikationsindustrie fand. Dort wirkte er u.a. als Bereichsleiter Direktvertrieb bei Kabel BW. Von 2009 bis 2014 zeichnete er als Vertriebsdirektor für das gesamte Geschäftskundensegment der E-Plus-Gruppe verantwortlich. Seit Anfang 2015 nun fungiert er als Geschäftsführer (CSO) der dtms GmbH in Mainz und verantwortet dort die Bereiche Strategie, Marketing, und Vertrieb. Im Februar 2016 wurde Lang zum CEO ernannt.

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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