|
26. Februar 2016 | 1157 Artikelaufrufe

Der strategische Key Account Plan

Der strategische Key Account Plan

Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie!

Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden zu erstellen. Soll er schnell eine PowerPoint Präsentation erstellen und diese dem Chef präsentieren, damit der wieder Ruhe gibt? Was ist ein Key Account Plan überhaupt? Ein echtes Werkzeug oder nur eine Präsentation? Was zeichnet einen guten Key Account Plan überhaupt aus? Wie müsste so ein Key Account Plan strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan alleine erstellen?

Gerade als Max Müller diese Fragen durch den Kopf gehen, stößt er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage der Studie lässt Max Müller aufhorchen und er beschließt nicht nur eine Präsentation zu erstellen, sondern für sich selber den größten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als Werkzeug anwendet. So ist nicht nur sein Chef glücklich, sondern Max Müller ist heute gezielter und pro-aktiver unterwegs und damit erfolgreicher als früher.

Key Account Plan erstellen leicht gemacht

Wenn es Ihnen wie Max Müller geht, dann ist dieses Buch genau richtig. Es unterstützt Sie dabei, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erarbeiten. Wenn Sie bereits einen Account Plan erstellt haben, so können Sie das Buch auch nutzen, um diesen auf Herz und Nieren zu überprüfen. Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die „Theorie“ gleich in die Praxis umsetzen können.

Der Autor

Seit dem Jahr 2002 arbeitet Hartmut Sieck als freiberuflicher Unternehmensberater, Trainer, Speaker und Autor. Er verfügt über eine fundierte und breite Ausbildung (Dipl.-Ing. (FH) der Nachrichtentechnik, Dipl.-Wirtschaftsing. (FH), MBA). Jahr für Jahr baut er seine Expertenposition im Bereich Key Account Management weiter aus. Hartmut Sieck ist unter anderem Gründungs- und Vorstandsmitglied der „European Foundation for Key Account Management“ (www.efkam.com) und hat mittlerweile acht Fachbücher geschrieben.

 

Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Betriebswirtin, seit 2011 Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Zuvor langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

Schreiben Sie einen Kommentar