| Vertriebscoaching
30. August 2013 | 3402 Artikelaufrufe

Der überforderte Vertriebsmitarbeiter

Coaching, das ist heute nicht mehr nur Top-Führungskräften vorbehalten. Längst hat es auch auf der Mitarbeiterebene Einzug gehalten. Das hat verschiedene Gründe. Mitarbeiter kommen heutzutage häufig nicht mehr mit den Anforderungen klar: Arbeitsverdichtung, Termindruck, zunehmender Leistungsdruck. Das führt zu Stress, der immer öfter ernsthafte Erkrankungen zur Folge hat.

Hier helfen regelmäßige Coachings unter anderem, Strategien für einen entspannten Umgang mit Herausforderungen zu entwickeln. Frühzeitig und gezielt eingesetzt, können Coachings noch viel mehr: Sie wirken sich positiv auf die Motivation der Mitarbeiter aus, vor allem dann, wenn der Chef sie ermöglicht. Für die Serie Coaching hat sich vertriebszeitung.de verschiedene Teilbereiche angeschaut und gibt regelmäßig Tipps für den praktischen Einsatz im Vertriebsalltag. Heute: Wie man entspannter mit Stress umgehen kann.

Stress lass nach

Zunehmende Arbeitsbelastung, Druck von Vorgesetzten, Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes: Immer mehr Menschen fühlen sich in ihrem Job gestresst. Das zeigen die Zahlen aus dem Stressreport 2012 der Bundesanstalt für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin (BAuA).

Demnach haben 43 Prozent der Befragten das Gefühl, dass der Arbeitsstress in den letzten beiden Jahren zugenommen hat. 58 Prozent empfinden Multitasking als Problem, 52 Prozent belastet ein starker Termin- und Leistungsdruck. Vor allem Mitarbeiter aus dem Bereich der Energieversorgung, Finanz- und Versicherungsdienstleistungen empfinden es als belastend, bei der Arbeit gestört und unterbrochen zu werden (26 Prozent). 16 Prozent der befragten Erwerbstätigen arbeiten im Schnitt mehr als 48 Stunden in der Woche. Somit sind sie einer mehrfachen Belastung ausgesetzt:

Das macht sich in dieser Gruppe auch gesundheitlich bemerkbar: Die Befragten gaben allgemeine Müdigkeit, Schlafstörungen, Nervosität sowie körperliche und Emotionale Beschäftigung an. Genau das wird zunehmend zum Problem, nicht nur für den einzelnen Betroffenen, sondern für die gesamte Wirtschaft.

Wenn Stress krank macht

Diese wirtschaftliche und gesellschaftliche Relevanz machen auch die Zahlen der AOK, des Robert Koch Instituts und der Deutschen Rentenversicherung deutlich: 38 Prozent der Frühverrentungen werden aufgrund seelischer Erkrankungen bewilligt – zudem geben die Krankenkassen 5,2 Milliarden Euro für Antidepressiva aus. Bei einer Umfrage unter 5.000 Beschäftigten gaben ein Viertel der Befragten an, so gestresst zu sein, dass sie glauben, nicht bis zum Rentenalter gesund zu bleiben. Mediziner rechnen damit, dass ca. 20 bis 30 Prozent aller Beschäftigten mindestens einmal im Leben am Burn-Out-Syndrom erkranken (Stern, 16/2011).

Wie man mit Stress besser umgeht

Vermeiden kann man Stress in der heutigen Zeit kaum. Es kann aber helfen, die Stressfaktoren und die Mechanismen dahinter zu kennen: So können Strategien entwickelt werden, die uns entspannter mit Stress umgehen lassen.

Die Faktoren, die im Vertrieb zu einer Überforderung der Mitarbeiter führen können, sind vielfältig

Termin- und Zahlendruck, Kaltakquise, Kundenbeschwerden, immer mehr Kunden in der zur Verfügung stehenden Zeit betreuen zu müssen. Wie sehr sich ein Mitarbeiter stressen lässt, ist auch von der eigenen Widerstandsfähigkeit, der Resilienz, abhängig (siehe dazu „Resilienz im Vertrieb“ ). Diese entwickelt sich zwar bereits in der Kindheit, aber: „Resilientes Handeln im Berufsleben kann man lernen“, sagt Thomas Bottin, Management- und Vertriebstrainer.

Der Mitarbeiter kann sich selbst helfen, indem er hinterfragt: Was genau stresst mich eigentlich? Denn meist ist es gar nicht die Tatsache, z.B. zum Hörer zu greifen und Kunden akquirieren zu müssen: Es geht um die Angst vor Ablehnung der eigenen Person, des Produkts oder der Dienstleistung. Ähnlich verhält es sich mit den Umsatzzahlen. Erreicht ein Vertriebler die Vorgaben nicht und handelt sich dafür eine Standpauke vom Chef ein, hat er das Gefühl, versagt zu haben. Die Kritik kommt bei ihm nicht auf der Sachebene, sondern auf der Gefühlsebene an.

Gerade dann ist oft ist der geschulte und unabhängige Blick von außen durch einen Coach hilfreich. „Ein Coach ist das externe Auge. Er hat profunde Kenntnisse der menschlichen Psyche und stellt Fragen, die sich der Mitarbeiter selbst nicht stellen würde. Er strukturiert, ermutigt, hinterfragt, ist Ratgeber und Unterstützer ohne eigenes Interesse“, erklärt die Diplom-Psychologin Simone Marwede.

Hier ist auch der Arbeitgeber gefordert, etwa indem er seinen Mitarbeiter regelmäßig durch gezielte Einzelcoachings unterstützt: Sie können dem Mitarbeiter helfen, entspannter mit Herausforderungen umzugehen. Damit unterstützt der Arbeitgeber nicht nur die psychische und physische Gesunderhaltung: Der Mitarbeiter wird sich außerdem wertgeschätzt fühlen. Das ist ein echter Motivationskick und stärkt zudem die Bindung an das Unternehmen.

 

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebscoaching:

Teil 1: Der überforderte Mitarbeiter

Teil 2: Herausforderung Führung: Der Teamleiter als Coach im Service-Center

Teil 3: Der Teamleiter als Außendienstcoach: Näher dran am Mitarbeiter

Teil 4: Der Teamleiter als Außendienstcoach: Neue Kompetenzen für beide

Teil 5: Außendienstbegleitung durch einen Coach: So optimieren Sie die Leistung Ihrer Verkäufer

Teil 6: Bordstein-Konferenzen: Die Praxisbegleitung im Außendienst gut vorbereiten

Teil 7, Bordstein-Konferenz: Der Teamleiter als Begleiter beim Kundenbesuch

 

Text_Simone Steinhardt, Vertriebszeitung

Bild: © Gerd Altmann_shapes_photoshopgraphics.com, pixelio

Der überforderte Vertriebsmitarbeiter
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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