Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern

Wir alle haben schon einmal versucht, einen komplizierten Zusammenhang zu verstehen – und mussten dann aufgeben. Gut fühlt sich das nicht an. Genau das erlebt ein Kunde im Gespräch mit einem Berater, der ihm eine komplexe Dienstleistung erklärt. Der Kunde muss diese verstehen, damit er sich am Ende für die richtige Alternative entscheiden kann. Das ist aber oftmals schwierig und frustrierend. Komplexe, aber notwenige Dienstleistungen gibt es in vielen Bereichen: etwa bei Finanz-, Versicherungs- oder Rechtsdienstleistungen. Vielen Kunden fehlt das spezifische Wissen, um diese auf Anhieb zu verstehen. Die Konsequenzen sind weitreichend: Die Kunden werden während der Beratungsgespräche frustriert. Dadurch … Der Vertrieb komplexer Dienstleistungen – ohne den Kunden zu überfordern weiterlesen