| Serie Vertriebsconsulting, KPMG, Teil 1
28. Juni 2013 | 3613 Artikelaufrufe

Der Vertrieb muss nicht nur Kunden sonder sein Unternehmen verstehen

„Der Vertrieb muss nicht nur den Kunden, sondern auch sein eigenes Unternehmen verstehen“

Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG rüstet auf: Sie will im Rahmen der Managementberatung einen stärkeren Fokus auf Vertriebsconsulting legen und hat das Beratungsunternehmen TellSell Consulting übernommen. TellSell Consulting ist auf die Entwicklung neuer Geschäftsfelder, Vertriebsberatung– und optimierung sowie Kundenservice und Prozesse spezialisiert.

Die Vertriebzeitung hat mit Frank Theis, bisherigem Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, gesprochen. Frank Theis über die neue strategische Zusammenarbeit, Verständnisprobleme des Vertriebs mit dem eigenen Unternehmen und die großen Herausforderungen im Verkauf.


Herr Theis, wie kam es zur Eingliederung der TellSell Consulting in KPMG?

FT: Für KPMG ist diese Übernahme ein weiterer Schritt hin zu dem Ziel, umfassend Managementberatung anbieten zu können. Als TellSell Consulting haben wir uns seit etwa anderthalb Jahren mit dem Thema Kooperation bzw. der Eingliederung in ein größeres Unternehmen beschäftigt.

Wie kam es zu dieser Überlegung?

FT: Der Beratungsmarkt macht seit einiger Zeit einen Paradigmenwechsel durch. Früher ist man vor allem mit strukturiertem Problemlösen aufgetreten. Dann ging die Reise dahin, Vordenker in einem bestimmten Themenfeld zu sein. Das haben wir eigenständig unter anderem in der Vertriebsberatung aufgebaut. Seit etwa anderthalb Jahren will der Markt zudem absolute Branchenspezialisten mit eigenen internationalen Büros und Experten, um internationale Großprojekte abwickeln zu können. Da haben wir uns dann als mittelständisches Unternehmen mit 50 Mitarbeitern gefragt, ob wir das noch alleine leisten können. Im Gespräch mit KPMG haben wir schnell gemerkt, dass wir von der Kultur und dem Beratungsansatz her zusammenpassen. Seit Ende letztes Jahr sind wir als eigenständige Einheit als TellSell Consulting in KPMG integriert.

Mit welchen vertrieblichen Herausforderungen treten die Unternehmen an Sie heran?

FT: Das Spektrum ist relativ breit. Wir haben das in verschiedene Bereiche geclustert. Zum einen geht es um den Kundenfokus, also B2B, B2C Fragestellungen bis hin zur Königsdisziplin bei mehrstufigen Ansätzen: Wie baue ich meinen Vertrieb B2B2C auf? Es geht um die Frage, wie ein Unternehmen seinen Kunden helfen kann, dessen Kunden optimal zu bedienen. Die nächste Herausforderung sind Produkte. Je schwieriger das Produkt, desto schwieriger ist auch der Vertrieb. Weiter geht es dann bei Dienstleistungen und Services. Entweder verbunden mit dem Produkt oder losgelöst davon. Die Unternehmen müssen sich künftig im Vertrieb so aufstellen, dass sie komplexere Aufgaben meistern können.

Was heißt das genau?

FT: Vom Kunden her zu denken, aber auch in den lösungsorientierten Vertrieb einzusteigen. Darin liegt momentan auch einer unserer Schwerpunkte.

Nochmal zurück zu den Herausforderungen: Wie sieht es denn bei den Vertriebskanälen aus?

FT: Die Anzahl der vertrieblichen Kanäle steigt sukzessive an. Unsere Aufgabe ist es aufzuzeigen, wie man mehrere dieser Kanäle erschließen, den Vertrieb auf breitere Beine stellen kann. Da geht es auch um die Frage, ob man das mit dem eigenen oder einem ausgelagerten Vertrieb leistet und wie man Sales, After-Sales und Social-Media-Anwendungen miteinander vernetzt. Das ist derzeit eine große Herausforderung.

Kann man sagen, dass all diese Herausforderungen ein gemeinsames, übergeordnetes Problem haben?

FT: Ja, das kann man. Die Unternehmen müssen ihre Kunden verstehen – das ist es aber nicht alleine. Ich sehe den Vertrieb da in einer Scharnierfunktion. Er muss sowohl wissen, was der Kunde benötigt, er muss aber auch sein eigenes Unternehmen verstehen. Genau dieses Verständnis für das eigene Unternehmen fällt dem Vertrieb zunehmend schwerer.

Woran liegt das?

FT: Die Produkte und Lösungen werden immer komplexer. Viele Unternehmen merken, dass sie an ihre Wachstumsgrenzen stoßen. Also versuchen sie, die Wertschöpfungskette zu erweitern, immer mehr Leistungen anzubieten, die um die Kerndienstleistung herum anfallen. So nähern sie sich einem Lösungsansatz, der von Kunden ausgehen sollte. Der Vertrieb muss sich in diese Lösungsorientierung erst hineindenken. Es ist eben schwieriger, in der Gastronomie eine ganze Kette an Dienstleistungen zu verkaufen statt nur eines einzelnen Kühlschranks.

Ist das eine Hol- oder Bringschuld, wenn der Vertrieb nicht genügend über das eigene Unternehmen weiß?

FT: Wir beobachten beides: Dass der Vertrieb Wissen einfordert und die Unternehmen es liefern wollen. Wir beraten die Kunden dahingehend, wie man diesen Wissenstransfer am besten hinbekommt. Man muss aber ehrlicherweise sagen, dass wir da auch an Skill-Grenzen stoßen. Wer im Verkauf jahrzehntelang Produktvertrieb gemacht hat, den macht man nicht von heute auf morgen zu einem Lösungsvertriebler.


Herr Theis, wir bedanken uns für das Gespräch.

Teil 1: „Der Vertrieb muss nicht nur den Kunden, sondern auch sein eigenes Unternehmen verstehen“

Teil 2: „Das Effizienzsteigerungspotenzial in Vertrieben ist sehr groß“

Teil 3: „Der Vertrieb muss weg vom Status des Balkonmarketings“

 

SS KPMG, Herr TheisZur Person:

Frank Theis absolvierte sein Wirtschaftsstudium an der Universität Trier. Er war für die Moccamedia AG tätig, wo er Automotive Händlernetze betreute und viele Jahre bei TellSell Consulting GmbH, zuletzt als Geschäftsführer. Seit Ende 2012 ist er Partner bei KPMG/TellSell Consulting. Die fachlichen Schwerpunkte von Frank Theis sind Strategieprozesse + Etablierung neuer Geschäftsfelder, Prozessmanagement + Reorganisationen, Vertrieb und insbesondere Key Account Management.

 

Text_Simone Steinhardt, Vertriebszeitung

Bild: © Frank Theis

„Der Vertrieb muss nicht nur den Kunden, sondern auch sein eigenes Unternehmen verstehen“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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