| Serie Vertriebsconsulting, KPMG, Teil 3
26. Juli 2013 | 1845 Artikelaufrufe

Der Vertrieb muss weg vom Balkonmarketing

„Der Vertrieb muss weg vom Status des Balkonmarketings“

Der Beratungsbedarf in Vertriebsorganisationen ist groß. Das zeigt auch der strategische Schritt der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG: Um die Managementberatung weiter zu stärken, hat das Unternehmen die Vertriebsberatung TellSell Consulting übernommen.

Frank Theis, bisheriger Geschäftsführer der TellSell Consulting und neuer Partner bei KPMG, im Gespräch mit der Vertriebszeitung über den Stellenwert des Vertriebs, Marktschreier und zukünftige Herausforderungen für die Vertriebsorganisationen.

Welchen Stellenwert schreiben Sie den Vertrieben heute zu?

FT: (lacht) Ich renne hier wohl offene Türen ein, wenn ich sage: Die Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg schätze ich sehr hoch ein. Damit möchte ich das Produktmarketing, Operations usw. nicht in die zweite Reihe stellen. Aber der Vertrieb kann von sich heraus viel am Markt bewegen. Wenn er gut ist, hat er eine Scharnierfunktion als „Übersetzer“ zwischen Unternehmensleistung und Marktanforderung. Diese Doppelfunktion wird zukünftig immer wichtiger.

Inwieweit triften Ihrer Meinung nach das Fremdbild und Selbstbild im Vertrieb auseinander?

FT: Das Fremdbild des Vertriebs ist häufig sehr traditionell geprägt. Vertriebler werden in Unternehmen oft in eine Ecke geschoben – sie sollen halt verkaufen. Der Vertrieb sieht sich einerseits schon als marktorientierte Speerspitze des Unternehmens, aber auch zunehmend in der beschriebenen Scharnierfunktion. Also Kundenbedürfnisse erkennen und diese ins Unternehmen hineinzurufen.

Wie kann das traditionelle Fremdbild denn verändert werden?

FT: Die Frage ist, ob man daran arbeiten sollte, eine Wahrnehmung im Unternehmen zu verbessern, oder ob man aktiv an der Rolle des Vertriebs arbeitet. Denn dann verbessert sich das Bild automatisch. Ziel muss es sein, die Scharnierfunktion des Vertriebs als Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen zu stärken. Und zwar so, dass er in Feedbackschleifen eingebunden ist. Also die Anforderungen des Kunden in das Unternehmen hineinzutragen – nicht nur nebenbei, sondern als dezidierte Hauptaufgabe.

Das erfordert wiederum verlässliche Strukturen, Schnittstellen und Vertriebsprozesse. So erreicht man, dass die Anforderungen des Vertriebs in der Produktentwicklung auch gehört werden. Das gleiche gilt für die Mitarbeit bei Vermarktungsprozessen. Der Vertrieb hat meist das Ohr am Kunden und diese Information sollte strukturiert in das Unternehmen hineingetragen werden. Durch diese stärkere Integration in die Leistungserbringung wird sich auch der wahrgenommene Wert des Vertriebs erhöhen.

Woran liegt es eigentlich, dass so ein wichtiger Bereich nach wie vor in Forschung und Lehre wenig beachtet wird?

FT: Vertrieb wird als eine kreative Tätigkeit empfunden und nicht als wissenschaftlich strukturierte, methodisch belegbare Tätigkeit. Ich glaube, dass der Vertrieb in einem Entwicklungsstand ist wie früher das Marketing. Es gibt den schönen Begriff des „Balkonmarketings“, der das Unternehmen als Haus betrachtet. Wenn das Produkt entwickelt und produziert ist, steht anschließend der Marktschreier auf dem Balkon und vermarktet es. In dieser Rolle sehe ich den Vertrieb in vielen Unternehmen auch heute noch. Dieses Problem kann man einerseits durch die beschriebene Integration des Vertriebs auflösen. Aber auch dadurch, dass der Vertrieb in der akademischen Theorie strukturierter aufbereitet wird. Es gibt jetzt sogar an der THU in Vallendar einen Lehrstuhl, der das Wort „Vertrieb“ im Stiftungstitel führt.

Gibt es so etwas wie eine Standardlösung in der Vertriebsberatung?

FT: Nein. Man kann für einige Vertriebsorganisationen eine standardisierte Bestandsaufnahme machen. Ist der Vertrieb effizient? Gibt es Barrieren? Ist das Unternehmen noch auf meine Kunden ausgerichtet? Vertreibe ich über die richtigen Kanäle? Teilweise können z.B. Effizienzsteigerungsprozesse standardisiert werden. Aber in der Regel geht es nach dieser Bestandsaufnahme in jedem Unternehmen individuell weiter. Vor allem die Frage nach Vertriebskanälen oder die Einbindung von Social Media ist von Fall zu Fall verschieden.

Abschließend noch ein Blick auf die Zukunft – Was wird die Vertriebe in den nächsten Jahren umtreiben?

FT: Zusammenfassend wünsche ich mir, dass der Vertrieb ein wirklich integraler Bestandteil des Marketingmix wird. In der Marketingtheorie wird das ja so gesehen – nur muss es auch in die Praxis umgesetzt werden. Der Vertrieb muss in alle Fragen des Marketingprozesses hinsichtlich Kundenbedürfnissen, Pricing und  Produktentwicklung eingebunden sein. Auch soll er sich stärker in Fragen des cross- und upsellings integrieren. Sich also auch darüber Gedanken machen, was der Kunde an Leistungen über das eigene Unternehmen hinaus benötigt. Auch muss sich der Vertrieb stärker in die Kommunikation mit dem Kunden hineindenken: Wie kommuniziert der Kunde eigentlich und wie will er mit seinen Lieferanten kommunizieren?

Wir brauchen eine stärkere Vernetzung des Vertriebs über den Point of Sale, das Internet, Social Media-Kanäle und persönlichem Verkauf. Damit ist der Vertrieb für die Zukunft gut gerüstet.

Herr Theis, herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Lesen Sie auch die anderen Teile zum Thema:

Teil 1: „Der Vertrieb muss nicht nur den Kunden, sondern auch sein eigenes Unternehmen verstehen“

Teil 2: „Das Effizienzsteigerungspotenzial in Vertrieben ist sehr groß“

Zur Person:

Frank Theis absolvierte sein Wirtschaftsstudium an der Universität Trier. Er war für die Moccamedia AG tätig, wo er Automotive Händlernetze betreute und viele Jahre bei TellSell Consulting GmbH, zuletzt als Geschäftsführer. Seit Ende 2012 ist er Partner bei KPMG/TellSell Consulting. Die fachlichen Schwerpunkte von Frank Theis sind Strategieprozesse & Etablierung neuer Geschäftsfelder, Prozessmanagement & Reorganisationen, Vertrieb und insbesondere Key Account Management.

 

Bild: © Frank Theis

„Der Vertrieb muss weg vom Status des Balkonmarketings“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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