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1. Juli 2015 | 12182 Artikelaufrufe

Kalttelefonate

Die 12 besten Motivations-Tricks für Kalttelefonate

Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Im Gegenteil: Manch ein Verkäufer meidet sie wie der Teufel das Weihwasser. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums.

Wer sich gut motivieren kann und das Thema Kaltanrufe positiv angeht, kann im Neukundengeschäft schnell punkten. Lesen Sie hier einige Tipps, die Sie auf Ihre nächsten Kaltakquise-Telefonate einstimmen oder Ihren Mitarbeitern eine Hilfestellung bieten können.

1. Zeitziel: eine Stunde

Bauen Sie sich im Kopf keine großen Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor, einen ganzen Arbeitstag lang nur Kaltanrufe zu tätigen. Gehen Sie stattdessen kleinere Zeitpakete an: eine Stunde am Stück ist gut machbar und schreckt nicht ab.

2. Fester und regelmäßiger Kaltakquise-Termin

Planen Sie für die nächsten vier Wochen in Ihrem Kalender fest und unverrückbar jeden Tag eine Stunde für Kalttelefonate ein. So wird das Anrufen zu einem festen Tagesordnungspunkt und zu einer Selbstverständlichkeit. Aufschieben gilt nicht.

3. Erreichbarkeiten testen und nutzen

Variieren Sie in Ihrer Planung die Anrufzeiten, um gute Erreichbarkeiten für Ihr Kundensegment zu testen. Manche Entscheider sind z.B. schon sehr früh morgens zu erreichen. Andere stecken montags vormittags in Meetings. Richten Sie Ihre Anrufzeiten nach den Gegebenheiten bei Ihren Kunden und probieren Sie verschiedene Zeiten aus, auch ganz frühe und ganz späte. Ändern Sie nach einiger Zeit Ihre Terminplanung (s. 2.) entsprechend Ihrer neuen Erkenntnisse.

4. „Unangenehmes“ zuerst

Wenn für Ihr Kundensegment keine bestimmten Anrufzeiten zu berücksichtigen sind, erledigen Sie die Kaltanrufe zuerst. Gerade wenn Sie diese Telefonate zunächst vielleicht als „lästige Pflicht“ empfinden, sind Sie froh, wenn Sie diese Aufgabe direkt morgens geschafft haben und Sie sie nicht in Ihren Gedanken den gesamten Tag vor sich her schieben.

5. Mengenziel: z.B. 30 Anrufversuche

Stecken Sie sich (z.B. nach der ersten Woche) auch ein Mengenziel: Wie viele Anrufversuche wollen Sie pro Stunde schaffen? Die Zielorientierung hilft Ihnen dabei, sich in dieser Akquise-Stunde wirklich rein auf die Anrufe zu konzentrieren und sich nicht ablenken zu lassen.

6. Gute Vorbereitung

Bereiten Sie sich auf die Anrufe vor. Selbstverständlich? Umso besser! Räumen Sie Ihren Tisch frei. Legen Sie alle Dinge parat, die Sie brauchen, wie z.B. mehrere Stifte, Preislisten. Bereiten Sie eine gute Gesprächseröffnung vor und setzen Sie sich ein Gesprächsziel. Üben Sie auf dem Weg zur Arbeit: Sprechen Sie sich im Auto schon warm.

7. Zielkundenliste

CRM-Systeme sind gut und wichtig, aber oft ist es fürs Telefonieren einfacher, sich eine Liste der potenziellen Kunden auszudrucken und diese abzuarbeiten, ohne dabei noch gleichzeitig die Software zu bedienen. Probieren Sie es aus: Selektieren Sie z.B. 30 Zielkunden, drucken Sie sich eine Liste aus und rufen Sie die Ansprechpartner der Reihe nach an.

8. Nachbearbeitung später erledigen

Nutzen Sie die eine Stunde ausschließlich für Telefonate. Machen Sie sich Notizen auf Ihrer Liste und tragen Sie diese erst im Nachhinein in Ihr CRM oder Ihre Kundendatenbank ein. Auch Infomaterial, Angebote oder Terminbestätigungen per Fax, Post oder E-Mail senden Sie erst, nachdem Sie eine Stunde am Stück nur telefoniert haben.

9. Ergebnisse festhalten

Erfassen Sie Ihre Anrufversuche, erreichte Ansprechpartner, vereinbarte Präsentationstermine, erzielte Aufträge usw. und stellen Sie diese grafisch dar. Zum einen sehen Sie so selbst Ihre Ergebnisse und Ihren Fortschritt, zum anderen hilft Ihnen die Ergebnisübersicht dabei, Ihrem Vorgesetzten Ihre Leistung darzustellen.

10. Teams und Wettbewerbe spornen an

Bilden Sie Teams mit Vertriebskollegen, die ebenfalls Kaltanrufe machen. Tauschen Sie sich aus. Was funktioniert gut? Was nicht? Treten Sie mit einem anderen Team in Wettbewerb. Welches Team vereinbart diese Woche die meisten Präsentationstermine? Loben Sie kleine Preise aus. Ein Eis oder eine Tüte Gummibären für alle Mitglieder des Gewinner-Teams.

11. Miesmacher meiden und Positivbeispiele suchen

Halten Sie sich fern von Kollegen, die immer nur Probleme sehen und Misserfolg anziehen. Jammern ist einfach, ändert aber nichts. Orientieren Sie sich stattdessen an Kollegen, die bei der Kaltakquise erfolgreich sind. Lassen Sie sich von deren Motivation anstecken.

12. Niemals aufgeben!

Halten Sie es wie Winston Churchill: „From failure to failure – never give up!“ Wenn Sie auch mal einige „Niederlagen“ einstecken müssen, geben Sie nicht einfach auf. Das wäre zu einfach. Setzen Sie auf Konstanz und Regelmäßigkeit. Probieren Sie diese 12 Tipps aus, und Sie werden Ihre Erfolge sehen. Nur wer aufgibt, verliert.


Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Die 12 besten Motivations-Tricks für Kalttelefonate
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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