| Serie Kundenkommunikation, Teil 1
9. November 2015 | 11364 Artikelaufrufe

Akquisebriefe

Die 6 besten Tipps für Akquisebriefe

Im Vertrieb gilt: WAS ich sage, ist wichtig, aber das WIE ist kaufentscheidend. Kundenkommunikation oder Customer Communication Management hat heute viele Facetten, die wir in dieser Serie aus verschiedenen Blickwinkeln beleuchten. In diesem Teil 1 geht es zunächst um einen klassischen Weg der (Neu-)Kundenkommunikation: die schriftliche Kommunikation per Brief. „Wer schreibt, der bleibt“, heißt es. Aber bleiben Sie mit Ihren Briefen auch im Gedächtnis Ihrer potenziellen Neukunden?

Für viele Unternehmen gehören Mailings per Post an potenzielle Neukunden zum Standard-Repertoire. Allerdings lassen ihr Inhalt und ihre Gestaltung oft zu wünschen übrig, vom Erfolg ganz zu schweigen. Viele Firmen entscheiden sich aus Kostengründen für einfache Serienbriefe.

Aufwändigere Mailings mit mehrseitigen vierfarbigen Broschüren, kleinen Give-aways oder speziell angefertigten Mailern sind für die Erstansprache oft zu teuer. Kein Problem, denn auch einfache Anschreiben können wirksam sein, wenn sie gut gemacht sind. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, dass Ihr Brief nicht gleich in den Papierkorb des Empfängers wandert:

Die 6 besten Tipps für Akquisebriefe: So landen Sie nicht in „Ablage P“

1Überprüfen Sie die Adressdaten

Sie kennen das sicher selbst: Sie erhalten Post, und Ihr Name ist falsch geschrieben, oder der Adressat hat Sie einer unfreiwilligen Geschlechtsumwandlung unterzogen und spricht Sie mit „Frau“ an, obwohl Sie ein „Herr“ sind oder umgekehrt. Oder der Brief ist sehr allgemein „An die Vertriebsleitung“ gerichtet oder „An die Geschäftsführung“. Was machen Sie mit solchen Briefen? Wahrscheinlich sortieren Sie sie gleich aus und werfen sie in den Papierkorb. Damit sind Sie nicht allein. Wenn Sie Ihre Akquisebriefe hingegen nicht für die berüchtigte „Ablage P“ schreiben wollen, lernen Sie aus den Fehlern der anderen und seien Sie konsequent:

Lassen Sie Ihre Adressdatenbank regelmäßig überprüfen und z.B. sicherstellen, dass Schreibweisen korrekt, das Geschlecht richtig zugewiesen und Vor- und Nachname nicht vertauscht sind.

Schreiben Sie ausschließlich Adressen an, bei denen die gewünschten Entscheider namentlich bekannt sind, egal, ob Sie Adressdatenbanken kaufen oder mit Ihren unternehmenseigenen Datenbanken arbeiten. Das erhöht Ihre Erfolgsquote und schont gleichzeitig den Baumbestand, denn Ihre Schreiben ohne Ansprechpartner produzieren Sie für den Müll. Sollte Ihre Adressbasis mit Ansprechpartnern zu klein sein, lassen Sie Ihr Team vorher die Ansprechpartner der anderen Adressen recherchieren. Am schnellsten geht das über einen Anruf bei der Zentrale.

2 Weg mit den Floskeln: Formulieren Sie von Mensch zu Mensch

Viele Akquisebriefe strotzen nur so vor lauter schwerfälligen, amtsstubenhaften, staubigen Floskeln. Das liegt daran, dass die Schreiber sich oft verstellen und in eine gekünstelte Sprache verfallen. Dabei ist zielgruppengerechtes Formulieren kein Hexenwerk. Stellen Sie sich einfach vor, der Empfänger wäre ein Freund von Ihnen oder der Kollege eines Freundes. Schreiben Sie einfache Sätze, die nicht verschachtelt sind. Vermeiden Sie Floskeln. Hier zwei Beispiele:

„Bezugnehmend auf unser heutiges Telefonat überreichen wir Ihnen in der Anlage …“ hört sich beispielsweise so persönlicher und unverkrampft an: „Vielen Dank für unser nettes Telefongespräch heute. Gerne sende ich Ihnen …“.

Bitte, bitte, bitte „verbleiben“ Sie nicht „mit freundlichen Grüßen“! Gegen „Mit freundlichen Grüßen“ spricht nichts, obwohl hier auch „Beste Grüße“ oder „Herzliche Grüße“ zeitgemäßer bzw. persönlicher sein können, aber „verbleiben“ Sie nie. Das klingt furchtbar passiv und verdächtig nach „Sankt Nimmerleins-Tag“, nicht nach proaktivem Vertriebler (siehe auch 6.!).

Kurz: Was kompliziert klingt, ist selten gut.

3 Vermeiden Sie Fach-Chinesisch

Auch hierbei hilft es, wenn Sie sich wirklich in Ihre Zielgruppe hineinversetzen. Verwenden Sie beispielsweise nicht nur Ihren Produktnamen, sondern erklären Sie auch in einfachen Worten, worum es sich bei Ihrem Produkt handelt. Vermeiden Sie zu viele englischsprachige Ausdrücke, vor allem wenn Ihre Zielgruppen z.B. auch traditionelle Familienunternehmen sind. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie keine Insider-Formulierungen und Abkürzungen verwenden, die innerhalb Ihrer Firma zwar ganz üblich sein mögen, für Außenstehende aber schwer verständlich sind.

4 Sorgen Sie mit der Struktur für Klarheit

Schreiben Sie in der Betreffzeile nicht mehr „Betr.“, sondern geben Sie Ihrem Brief eine gute Überschrift, aus der hervorgeht, um was es geht, und die zum Weiterlesen anregt. Gliedern Sie den Text nach der Anrede in Absätze, die jeweils möglichst nicht länger als 5 Zeilen sind. Nach Grußformel, Unterschrift, gedrucktem Vor- und Nachnamen und Positionsbezeichnung (bzw. Ihrer unternehmenseigenen Unterschriftenregelung) fügen Sie ein P.S. an (siehe 5.!). Drucken Sie Betreff, wichtige Aussagen im Fließtext und das P.S. fett, damit beim Überfliegen bereits Ihre wichtigste Botschaft übermittelt wird. Stellen Sie sicher, dass Fragen der Lesers wie „Worum geht es eigentlich?“, „Was ist mein Nutzen?“ usw. beantwortet werden. Lassen Sie Unwichtiges weg und schreiben Sie möglichst nicht mehr als eine Seite in gut lesbarer 11- oder 12-Punkt-Schrift.

5 Packen Sie Ihren „Call to Action“ ins P.S.

Das P.S. wird meist als Erstes gelesen. Daher sollte hier das Wichtigste stehen. Am besten geben Sie Ihrem potenziellen Neukunden hier einen Hinweis, was er jetzt tun soll, z.B.: „Nutzen Sie unseren Frühbucher-Rabatt! Melden Sie sich jetzt an und sparen Sie 100 €!“

6 Telefonieren Sie nach

Auch ein gutes Mailing entspricht meist nur einem ersten „Anklopfen“ beim potenziellen Neukunden und dient eher zum leichten Vorwärmen eines kalten Kontaktes. Ohne telefonisches Nachfassen passiert hier nicht viel. Planen Sie Ihre Akquise-Aktionen daher gleich von vorneherein so, dass das Nachtelefonieren wenige Tage nach Eingangsdatum beim Empfänger ein fester Bestandteil ist. Wenn Sie allein telefonieren, versenden Sie Ihre Akquisebriefe ggf. zeitversetzt in überschaubaren Stückzahlen, damit Sie die jeweiligen Adressen zeitnah nachfassen können. Nach einer Weile kennen Sie hier Ihre typischen Quoten und können Ihre Planung immer weiter optimieren.

Insgesamt gilt: Der gute alte Brief ist nicht „out“.

Die Betonung liegt aber auf „gut“, nicht auf „alt“. Probieren Sie es aus. Nichts ist in Stein gemeißelt, auch die oben aufgeführten 6 Tipps nicht. Testen Sie daher verschiedene Varianten, z.B. unterschiedliche Gestaltungen und Formulierungen, und vergleichen Sie Ihre Ergebnisse. Zum Schluss noch eine Erkenntnis von Mark Twain: „Schreiben ist einfach, man muss nur die falschen Worte weglassen.“

 

Die 6 besten Tipps für Akquisebriefe
Bewertung: 4

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

1 Responses

  1. team@nieschenmarketing.de'

    Die Anleitung ist einfach spitze! Ich selber nutze diese Vorlage regelmäßig in Kombination mit einem Starken E-Mail-Marketing-Programm. Ich selber nutze Klick-Tipp (https://goo.gl/JrtFGp) für die automatisierte Kontaktaufnahme!

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