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12. Dezember 2014 | 1830 Artikelaufrufe

Erfolgsgeheimnisse der Wachstums-Champions

Die 7 Erfolgsgeheimnisse der Wachstums-Champions

Warum wachsen einige Unternehmen im selben Markt überdurchschnittlich während andere stagnieren? Auf seinem Vortrag auf dem B2B-Marketing Kongress 2014 im Oktober in Würzburg erklärte Christian Kalkbrenner wie man mit der richtigen Positionierung, einer Erweiterung des Geschäftsmodells und fünf weiteren erfolgsträchtigen Strategiebestandteilen eine Maximierung der Aufträge erreicht – selbst in Krisenzeiten.

Der Strategieberater Christian Kalkbrenner stellte 2010 gemeinsam mit einem Professor der Hochschule Heilbronn eine Liste von zweiundzwanzig erfolgreichen Firmen aus diversen Branchen zusammen. Dabei handelte es sich um Unternehmen, die deutlich schneller gewachsen waren als der restliche Markt, sogar während der Krise 2008. Kalkbrenner versuchte herauszufinden, welche Faktoren für diesen Erfolg verantwortlich waren und kam zu einem spannenden Ergebnis.

Was machen Wachstums-Champions anders oder besser? – Der Bambus-Code®

Auf seinem Vortrag auf dem Kongress in Würzburg erklärte Kalkbrenner welche Strategien er für das Geheimnis dieser Unternehmen hält.

„Im Schnitt nutzen die Wachstums-Champions intuitiv fünf Teilelemente des Bambus-Codes“

Die laut Kalkbrenner erfolgreichste Wachstumsstrategie weltweit ist der Bambus-Code. „Keine andere Marketingstrategie kann von sich behaupten so wie der Bambus Code interdisziplinär, systematisch, erprobt, validiert und prämiert zu sein,“.

Der Bambus Code besteht aus 7 Teilelementen:

  1. Typologie
  2. Marktführung
  3. Aktionsradius
  4. Wachstums-Turbos
  5. Guerilla-Wachstumswege
  6. Balance Vertrieb-Produkt
  7. Hürden meistern

1. Typologie

Die Wachstums-Champions erkennen ihre Stärken und setzen sie geschickt ein. Dabei spielen vier Haupttypen zur nützlichen Kategorisierung der Menschen und Unternehmen eine wichtige Rolle:

Kontrollierer sind qualitätsbetonte, zuverlässige, prozesssichere und abwägende Menschen. Als Beispiele für den Kontrolltypus nannte Kalkbrenner Thomas Roth und den TÜV Süd.

Entdecker sind innovativ, zukunftsgetrieben, suchen Veränderungen und sind visionär. Stefan Raab lässt sich hier als Paradebeispiel nennen.

Verfolger sind umsetzungsstark, ziel- und renditeorientiert und andere übertrumpfend. Ein passendes Beispiel hierfür wäre Sarkozy. Als Beispiel für ein Unternehmen, das sich selbst immer als besser und schneller darstellt und die Herausforderung sucht, nannte Kalkbrenner Audi.

Bewahrer sind emotional und traditionsbewusst, pflegen Beziehungen und lange Betriebszugehörigkeiten. Laut Kalkbrenner ist Hansi Hinterseer ein gutes Beispiel für einen Bewahrer und der Vatikan als Unternehmen oder eine Organisation des Typs.

„Kein Mensch und kein Unternehmen lässt sich zu 100 % genau einer Richtung zuordnen aber wir alle haben Schwerpunkte. Es gibt zwei Möglichkeiten zum Erfolg: Die Ergänzung durch Qualitätspartner oder die Verstärkung durch „Tempopartner,“ sagte Kalkbrenner in Würzburg. Das heißt: Entweder hat man die besten Zulieferer, mit Produkten bester Qualität oder die stärksten Wachstumspartner. Vapiano zum Beispiel, gegründet von zwei Mc Donald’s Geschäftsführern, suchte sich die besten Logistikpartner und große Lieferanten wie etwa Kraft.

„Als Automobilzulieferer mit guter Qualität hat man beispielsweise große Chancen, den Rennstall von Red Bull für sich zu gewinnen. Denn Red Bull benötigt keine Innovationen sondern verlässliche Qualität,“ so Kalkbrenner.

2. Marktführung

Die Wachstums-Champions benehmen sich laut Kalkbrenner wie Marktführer, und das überzeugend. Ganz unabhängig davon ob sie tatsächlich führend am Markt sind oder nicht. Sie heben sich deutlich vom Wettbewerb ab und bewegen sich als Spezialisten. Sie segmentieren und durchdringen Märkte. Wachstums-Champions haben den Willen zu Perfektion mit Systematik und überlassen nichts dem Zufall. Sie sind in Allem etwas fitter und spezialisierter als andere.

Solche Unternehmen wollen neue Standards setzen. Zuckerberg zum Beispiel wusste genau, wo Marktlücken und somit gute Erfolgsaussichten zu finden sind.Wachstums-Champions verfügen über eine klare Positionierung. Diese hat sich nicht gleich am Anfang herauskristallisiert und ist zum Teil mitgewachsen.

„Außerdem wird ein meist anstrengender aber in allen Angelegenheiten konsequenter Chef benötigt, ein Leitwolf. Dieser gibt ganz klar die Richtung vor, kommuniziert das verständlich und ist berechenbar,“ so Kalkbrenner.

Ernst Prost, geschäftsführender Gesellschafter von LiquiMoly manifestierte nach Erreichen seines ersten Ziels auf seiner Website sein neues Ziel. „Nachdem wir jetzt Marktführer in Deutschland sind, gilt als neues Ziel: Weltmarktführer!“ Er hat damit klar kommuniziert wo er hin will. Das birgt natürlich auch das Risiko dass man, wenn man das Ziel nicht erreicht, für Kunden und Mitarbeiter nicht mehr überzeugend ist.

3. Aktionsradius

Wachstums-Champions bewegen sich raus aus engen, preissensiblen Märkten und erweitern ständig ihre Handlungsspielräume. Dabei spielt die so genannte „Anteil-am-Frage“ eine große Rolle. Das bedeutet zum Beispiel im Fall Coca Cola:  „Wie hoch ist der Anteil am Durst der Welt?“ Es wurde ein Anteil vom 0,8% errechnet. Damit wollte sich Coca-Cola nicht zufrieden geben. Aber da damals gerade die Schlankheitswelle um sich gegriffen hatte, wusste das Unternehmen, dass es Alternativen zum extrem zuckerreichen Coca-Cola finden musste. Coca Cola sollte außerdem zukünftig eine Alternative zu allen Getränken bieten, die man über den Tag verteilt zu sich nimmt, wie etwa Kaffee, Wein, Bier etc. So wurden die Light Getränke, Mineralwasser und andere zuckerarme Getränke auf den Markt geworfen. Durch diese Fragestellung nach dem „Anteil am Durst der Welt“ und den daraus resultierenden Strategien hat sich der Umsatz von Coca-Cola innerhalb von ungefähr sechs Jahren verdoppelt.

4. Wachstums-Turbos

Wachstums-Champions nutzen bestimmte Spielregeln, um ihr Unternehmen als Marke zu inszenieren und die Nachfrage zu steigern.

Ein Beispiel dazu: Das Bauunternehmen Krieger Schramm wollte angesichts der vielen Risiken, welche die Baubranche mit sich bringt, einfach etwas anders und besser machen als die Mitbewerber. Zum Wachstums-Turbo des Unternehmens wurde seine Vision und der Slogan: „Mit Sicherheit – mehr Freude am Bauen“. Die vier Strategiesäulen für die operative Umsetzung von Krieger Schramm sind nun „Kunde, Team, Qualität und Sicherheit“.Damit und mit monatlichen Projektetappenzielen und externen Preiswettbewerben verdoppelte das Unternehmen alle sieben Jahre seinen Umsatz.

5. Guerilla-Wachstumswege

„Wachstums-Champions gehen auch durchaus mal paradoxe Wege, um mit alten und neuen Kunden ins Geschäft zu kommen,“ so Kalkbrenner.

Einige der Erfolgsstrategien:

  • Sie verändern das Angebot und sind extrem loyal gegenüber ihren Kunden
  • Sie setzen als Strategie auch mal das sogenannte „Trojanische Pferd“ ein wie zum Beispiel Avira mit seinem Virenprogramm Antivir. Avira stellt die kostenlose Lightversion zur Verfügung und verlässt sich darauf, dass viele letztlich doch gerne kaufen, weil sie die gute Qualität des Produktes kennengelernt haben und nun zusätzliche Nutzen wünschen.
  • Eine weitere bewährte Strategie ist „Talk of Town“. Vapiano zum Beispiel lädt kurz vor jeder Geschäftseröffnung alle Mitarbeiter und deren Familien zu einer Art Generalprobe ein und sorgt auf diese Weise für Mundpropaganda.

Das Unternehmen Simon Hegele machte während der Wirtschaftskrise einen Deal mit den Banken. Hegele versprach ihnen, für die Bonität seiner Kunden zu bürgen, wenn die Banken ihrerseits den Kunden gute Kreditkonditionen böten. Auch das sorgte für Aufsehen.

6. Balance Vertrieb-Produkt

Gemäß einem geflügelten Wort ist Vertrieb nicht alles. Aber ohne Vertrieb ist alles nichts. Wachstums-Champions achten laut Kalkbrenner zusätzlich auf folgende Faktoren:

  • Balance.
  • Vertriebscontrolling 2.0
  • Erfolgsquote pro Marktsegment
  • Gain-/Loss-Analysen der Top 10: Produkte, Verkäufer, Märkte, Neukunden, Stammkunden
  • Durchschnittlichen Umsatz pro Stamm-und Neukunde
  • Durchschnittliche Bestellmenge
  • Durchschnittliche Bestellrhythmen
  • Umsatz pro Team/ Verkäufer
  • Deckungsbeitrag pro Team/ Verkäufer
  • Anzahl Neukunden pro Team/ Verkäufer
  • Verhältnis Anrufe, Termine, Angebote, Aufträge u. Auftragswerte

 7. Hürden meistern

Wachstums-Champions suchen sich ihre Hürden bewusst heraus und bauen dann die passende Lösung dazu. Werbung, Newsletter, Informationsveranstaltungen, Auszeichnungen, Netzwerkwebsites, etc. alles was dazu beiträgt anders präsent zu sein als die Masse.

 

Zur Person:

Christian Kalkbrenner

Diplom-Kaufmann Christian Kalkbrenner ist Unternehmensberater und beschäftigt sich seit über zwanzig Jahren mit Erfolgsstrategien für mittelständische Unternehmen. Er ist Strategieberater, Referent und Autor zahlreicher Bücher. In seinen Projekten erarbeitet er in enger Abstimmung mit der Geschäftsleitung neue strategische Wege, wie Unternehmen in Umsatz und Gewinn nachhaltig wachsen können. www.ub-kalkbrenner.de

 

Christian Kalkbrenner stellt auf seiner Homepage folgende nützliche Checkliste zur Verfügung:

  1. Bei welchen Stärken müssten Sie eine Schippe drauflegen?
  2. Woran erkennen Ihre Kunden, dass Sie ein Spezialist sind, der auch etwas zu sagen hat.
  3. Wie lautet Ihre Antwort auf die „Anteil-am-Frage“?
  4. Taugt Ihr Slogan zur ganzheitlichen Umsetzung?
  5. Wie lässt sich das Avira-Beispiel auf Ihr Unternehmen übertragen?
  6. Was ist Ihre Schokoladenseite: Vertrieb oder Produkt?
  7. Was hindert Sie daran in den nächsten zwölf Monaten um 30% zu wachsen?
Die 7 Erfolgsgeheimnisse der Wachstums-Champions
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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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