| Neuro-Marketing
23. August 2013 | 3388 Artikelaufrufe

Kundengewinnung

Kundengewinnung: „Die 7 Ja-Sensoren“ oder warum Sie die Gefühle Ihrer Kunden treffen müssen

Der Verkauf von Produkten wird allgemein nicht leichter. Je mehr Sie sich mit ihrem Kunden auf gleicher Wellenlänge befinden, desto besser können Sie ihn erreichen. 80 % der Kunden tendieren zu einer „sympathischen Marke“, auch wenn die Bedingungen bei anderen Marken gleich oder ähnlich sind. Warum? Alexander Christiani kennt die Antwort zur Kundengewinnung.

Seit ungefähr zehn Jahren werden Erkenntnisse des Neuro-Marketing im Business eingesetzt. Man kann, laut Erfolgscoach Alexander Christiani, Menschen heute beim Denken mehr oder weniger zusehen. Messbar durch das funktionale MRT, einer Erweiterung der klassischen Magnetresonanztomografie. Das so genannte FMRT ist die Messung von Gehirnströmen bei bestimmten Tätigkeiten und Wahrnehmungen. Kaufentscheidungen lassen sich hierbei in Realzeit verfolgen. Amerika hat diese Erkenntnisse im Gegensatz zu Deutschland schon längst in die Praxis umgesetzt. Laut Christiani kann man damit auch in Deutschland den Mitbewerbern einen entscheidenden Schritt voraus sein.

Was passiert nun im Bewusstsein und im Unterbewusstsein der Käufer? Laut Christiani gibt es 7 emotionale Knöpfe, die man bei allen Marktteilnehmern drücken kann, um Kaufentscheidungen zu unterstützen, unabhängig davon ob man die Bedürfnisse, Ziele und Interessen der Menschen kennt.

Schon die Überzeugungspsychologie nach Aristoteles legte die ersten Grundsteine für die Ja-Sensoren

Logos: gute Gründe für unsere Produkte
Ethos: die sogenannte weiße Weste, der gute Charakter, die starke Marke.
Pathos: Emotionen. Diese wurden damals aber als Störgrößen gesehen in einer rationalen Welt. „Heute weiß man, dass Emotionen keine Störgrößen sind, sondern Antriebskräfte für jede Entscheidung“, so Christiani. Er unterscheidet 7 Ja-Sensoren, die für unsere Entscheidungen zuständig sind.

Die 7 Ja-Sensoren im Überblick

Christiani verwendet als anschauliches Beispiel die Situation rund um die Schweinegrippe. Warum ließen sich acht von zehn Personen trotz allgemeiner Panikmache nicht impfen? Was waren die sieben Einflussfaktoren für diese Entscheidung? Eine vorrangige Rolle spielt hierbei die Macht der Sprache.

1 Freundschaft

der Ratschlag von Freunden. Wenn einflussreiche Freunde sagen, man solle lieber die Finger vom Impfstoff gegen Schweinegrippe lassen, reicht das oft schon aus. Auf Ratschläge von Freunden verlässt man sich, weil mit Freunden eigentlich immer Gemeinsamkeiten bestehen. Und Gemeinsamkeiten verbinden.

Im Business bedeutet das: Je mehr Parallelen zwischen dem Unternehmen und seiner Zielgruppe bestehen, desto mehr Chancen und Sympathie findet das Unternehmen beim Kunden. Allein schon durch Sprache kann man ausreichend viele Gemeinsamkeiten aufbauen, um Kunden zum Folgen zu veranlassen.

Die persönliche Ansprache zum Beispiel ist sehr wichtig. Wenn sich ein Kunde verstanden fühlt, gelingt ein viel besserer Zugang zu seinen emotionalen Sensoren. Die Klickraten bei einem persönlichen Brief sind mehr als viermal höher als beim allgemeinen Brief.

2 Autorität

Kompetenz und Autorität sind sehr starke Einflussfaktoren. Vor allem, wenn diese in Verbindung mit dem Faktor Freundschaft auftreten. Doch Vorsicht: „Wie viel Kompetenz können Sie signalisieren, ohne als überheblich oder autoritär abgelehnt zu werden?“, so Christiani.

3 Begründung

Am Beispiel Schweinegrippe; wenn die Begründung dafür überzeugend ist, sich nicht impfen zu lassen, eventuell weil jemand damit schlechte Erfahrung gemacht hat, wirkt der Einfluss noch stärker.

Im Business könnte das bedeuten: Wenn jemand tolle Erfahrungen mit einem Produkt gemacht hat, fällt es anderen leichter das Produkt zu kaufen. Christiani: „Wie viel Begründungs-«Feeling» können Sie liefern – unabhängig von der Logik Ihrer Argumentation?“

4 Übereinstimmung

oder „Social Proof“: Je mehr Leute von einer Sache überzeugt sind, desto überzeugender wirkt das auf Andere. Die Frage auf die es dabei ankommt: Was macht eine Mehrheit von Menschen in diesem Fall? Dazu Christiani: „Wie viel Übereinstimmung und Konsistenz können Sie aufbauen zwischen Ihrem Überzeugungsziel und dem bisherigen Verhalten Ihrer Kunden?“

5 Furcht und Hoffnung

Wenn im Beispiel Schweinegrippe das Risiko und die Nebenwirkungen extrem hoch sind, hält das von der Impfung ab. Furcht und Hoffnung sind gleichzusetzen mit einer Kosten/Nutzenabwägung und dem Angebot einer Alternative dazu. „Wie viel von beidem können Sie für das Direct Marketing glaubwürdig aufbauen?“

6 Großzügigkeit

Wie viel kann man dem Kunden geben? Was kann man ihm an Wertschätzung, Entgegenkommen, Würdigung und Aufmerksamkeit entgegenbringen um ihn für sich zu gewinnen? Dabei spielt laut Christiani auch die Macht der Sprache eine vorrangige Rolle.

7 Kontrast

 Dazu Christiani: „Menschen sind Wesen des Kontrastes. Wie kontraststark sind die Rahmen, die Sie aufbauen, um Ihre Kunden zum Handeln zu bewegen?“

Nie zuvor kannten wir die emotionalen Sensoren zur Unterstützung der Kaufentscheidung unserer Kunden so genau. Nutzen wir sie!

Zur Person

Alexander Christiani ist einer der führenden Experten zum Thema „Coaching von Erfolgspersönlichkeiten“ und zählt zu den gefragtesten Beratern führender Spitzenleister aus Wirtschaft, Wissenschaft und Sport. Deutschlands „Coach der Olympia-Trainer“ ist Mitglied im Club55, der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, in der Qualitätsgemeinschaft von Trainern und Beratern Q-Pool 100 , beim Who ls Who, Träger des Excellence Award und Lehrbeauftragter am Management Center Innsbruck. Christiani verbindet auf außergewöhnliche Weise die Erkenntnisse aus den unterschiedlichsten Wirtschafts- und Wissenschaftsbereichen zu einem einzigartigen Konzept und hat damit selbst dort Erfolg, wo viele vor ihm scheiterten.

Kundengewinnung: „Die 7 Ja-Sensoren“ oder warum Sie die Gefühle Ihrer Kunden treffen müssen
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Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde.
Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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