| Balanced Scorecard
1. Juni 2012 | 3829 Artikelaufrufe

„Die Balanced Scorecard als Tacho im Vertrieb: Sie zeigt Ihre Geschwindigkeit an, aber fahren müssen Sie selbst“

Die Balanced Scorecard (BSC) wird von den meisten Unternehmen als Steuerungsinstrument geschätzt. Doch das Tool kann mehr: so wird es beispielsweise zum Managen von Vertriebseinheiten genutzt. Lesen Sie im zweiten Teil des Interviews mit Suxxeed-Geschäftsführer Peter Friedrich, was die BSC im Verkauf leisten kann und wo die Grenzen liegen.
 

Herr Friedrich, Sie nutzen die BSC in Ihrem Unternehmen auch, um Vertriebsschwächen aufzuzeigen. Wie funktioniert das?

PF: Wenn die Vorgabe beispielsweise lautet, aus 10 Telefonkontakten drei Verkaufschancen und daraus wiederum einen Auftrag zu machen und das funktioniert nicht, geht man der Sache nach. Liegt es an der Adressqualität bzw. ruft der Verkäufer die falschen Leute an? Eskimos kann man schließlich keine Eisschränke verkaufen. Eine andere Möglichkeit: Die Vorgehensweise ist einfach falsch oder das Produkt ist schlecht. Wenn also die Kennzahl aus dem Rahmen läuft ist die Aufgabe des Vertriebsleiters zu analysieren, was genau da schiefläuft.

Welche Maßnahmen werden denn dann eingeleitet?

PF: Das kann  beispielsweise eine Schulung sein, wenn sich herausstellt, dass inhaltliche Schwächen ausschlaggebend sind. Oder wir greifen ein, wenn die falsche Zielgruppe angerufen wird. Letztendlich nutzen wir die BSC, um aus einer Vertriebsschwäche eine Vertriebsstärke zu machen. 

Womit wir bei einer der vier Dimensionen der BSC sind, nämlich der Mitarbeiter-Komponente. Welche Faktoren fließen da mit ein?

PF: Da schauen wir unter anderem auf den Krankenstand, die Fluktuation, aber auch auf den Zeiteinsatz eines Außendienstlers. Wenn einer jeden Tag 12, 13 Stunden unterwegs ist, dann ist ein Burnout fast schon vorgezeichnet. Das will natürlich niemand. Läuft also die Kennzahl „Zeiteinsatz“ aus dem Ruder, muss der Vertriebsleiter gegensteuern und versuchen, die Effizienz seines Mitarbeiters zu steigern und damit auch einem Burnout vorzubeugen. 

Wie geht man da genau ran?

PF: Es werden Gespräche mit dem Mitarbeiter geführt, um zu analysieren, wie der Zeiteinsatz zustande kommt. Das kann an ganz profanen Dingen wie einer schlechten Routenplanung liegen. Oder an administrativen Dingen. Wir stellen immer wieder fest, dass viele Vertriebler einfach chaotisch organisiert sind. Da kann Dringendes nicht von Wichtigem unterschieden werden. Oder aber, man lässt sich ständig stören und arbeitet an vielen Dingen gleichzeitig, statt erst einmal eine Sache zu Ende zu bringen. Die persönliche Arbeitsorganisation ist im Grunde der Schlüssel zu allem. Alle erfolgreichen Verkäufer, die ich kenne, sind super organisiert. 

Welche Grenzen hat das Tool aus Ihrer Sicht?

PF: Im Grunde ist es so: Ein wirklich guter Vertriebsmitarbeiter braucht die Balanced Scorecard nicht. Auch als gute Führungskraft hat man meist im Bauch, was funktioniert und was nicht. Mit der BSC ist es wie mit dem Tachometer. Wenn ich mit dem Traktor auf dem Acker unterwegs bin, brauche ich ihn nicht. Im Stadtverkehr hingegen schon, weil er mir anzeigt, ob ich zu schnell bin und deswegen eine Strafe kassiere.  Obwohl ein guter Fahrer auch im Gefühl hat, ob er  50 oder 70 km/h fährt. Die BSC ist aber sehr gut, um einen Überblick zu behalten und um zu überprüfen, ob auf lange Sicht Ziele eingehalten, Prozesse verbessert werden. Sie hilft dabei, ein besseres Gefühl für den Vertriebsbereich zu bekommen. Doch rein durch den Einsatz der BSC wird man nicht erfolgreicher. Wer abnehmen will, nimmt nicht deshalb ab, weil er für sich Kennzahlen definiert. Er nimmt ab, weil er es wirklich will. Und im Vertrieb verhält es sich im Grunde genauso.

Herr Friedrich, herzlichen Dank für das Gespräch.


Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung

Bild: © Peter Friedrich, Geschäftsführer Vertrieb, Suxxeed Sales for your success GmbH

„Die Balanced Scorecard als Tacho im Vertrieb: Sie zeigt Ihre Geschwindigkeit an, aber fahren müssen Sie selbst“
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Peter Friedrich, Dipl.-Ing. Fertigungs- und Betriebstechnik und Geschäftsführer Operations und IT der Suxxeed Sales for your Success Gmbh. In unterschiedlichen Verantwortungsbereichen bei der Siemens AG erwarb Peter Friedrich Kenntnisse in Fertigung, Marketing, Technischem Support und Vertrieb sowie als Mitarbeiter im Assistenzteam des Zentralvorstands. Anschließend mehrere Jahre tätig als Geschäftsführer eines Nürnberger Kommunikationsdienstleisters.

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