| Emotionen im Vertrieb
12. Juli 2013 | 5337 Artikelaufrufe

Die Bedeutung des Storytelling im Vertrieb

Die Bedeutung des „Storytelling“ im Vertrieb

Ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1000 Worte. Welche Rolle Emotionen im Verkauf und Vertrieb spielen und warum Storytelling eine der wirkungsvollsten Methoden im Marketing ist, weiß Coaching Experte Alexander Christiani.

80% aller neu gegründeten Unternehmen in der westlichen Welt überleben die ersten 5 Jahre nicht. 80% aller gegründeten Franchiseunternehmen hingegen werden innerhalb der ersten 5 Jahre erfolgreich. Warum? Das liegt laut Aussage des renommierten Erfolgscoachs Alexander Christiani nicht unbedingt an der Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen, sondern an der Kommunikation auf dem Markt. An der Vorgehensweise, um potenzielle Kunden zu überzeugen.

Als zum Beispiel das ipad auf den Markt kam, haben die Kunden schon vor den verschlossenen Türen der Läden gewartet um eines der ersten zu erwerben. Das Geheimnis dieser erfolgreichen Unternehmen wie Apple, ist ihr Storytelling, die Art wie sie die Emotionen ihrer Kunden ansprechen. „Das Storytelling von Apple ist grandios und die Erfolgsgeschichte von Steve Jobs beeindruckend. Das ist perfekte Marketingkommunikation“, so Christiani in seiner Videoserie „1000-Augen-Coaching“. In den Köpfen der Kunden entstehen Bilder, die nicht so schnell in Vergessenheit geraten wie trockene Informationen.

Ein Bild sagt eben mehr als 1000 Worte. Bilder haben laut Christiani eine immense Erinnerungskraft. „Nur wenige Menschen nutzen aber dieses Prinzip konsequent in ihrem Unternehmen“. Die Macht von Geschichten kennen wir aus unserer Kindheit. Wir wollten immer und immer wieder dieselbe Geschichte hören, obwohl man sie ja bereits gut kannte, aber fand sie jeden Tag aufs Neue faszinierend.

Forscher sagen, dass die Kraft der Storys auch entwicklungsgeschichtlich von größter Bedeutung war. Schon am Lagerfeuer haben Seefahrer über die Story des Tages geredet und sogar Höhlenmenschen haben ihre Geschichten bereits an die Höhlenwände gemalt.

Dabei hätte wahrscheinlich auch heute jeder Geschäftsmann eine nette Entwicklungsgeschichte über sich oder sein Unternehmen zu erzählen. Viele nützen dieses enorme Potenzial aber nicht.

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Die 7 Arten der Business-Storys

1. Unternehmensstorys:

Denkt man an bestimmte, besonders erfolgreiche Marken, dann fallen einem sofort diejenigen ein, zu denen es eine interessante Unternehmensgeschichte gibt. Die Dunlop- Entstehungsgeschichte kennen zum Beispiel die meisten. Der Reifenhersteller Dunlop erzählt diese Story auf seiner Homepage folgendermaßen:

„Dunlop verändert seit mehr als 120 Jahren die Welt – Im Jahr 1888 hat John Boyd Dunlop, ein schottischer Tierarzt, der in Belfast lebte, die Räder am Dreirad seines Sohnes mit dünnen Gummistreifen überzogen, die er zusammengeklebt und mit Luft gefüllt hatte. Dies war der erste Schritt auf dem langen Lebensweg einer Marke, die einige der weltweit besten und bekanntesten Produkte auf den Markt gebracht hat.“ 

Solche Geschichten werten jede Website oder Imagebroschüre auf und haben enorme Überzeugungskraft. Sie schaffen das Gefühl von Nähe, Sympathie und Menschlichkeit.

2. Unternehmerstorys:

Auch Geschichten, die Unternehmer über sich selbst und ihren Erfolgsweg erzählen, können beeindrucken. Sie wecken die Neugierde der Menschen, genaueres über das Unternehmen und dessen Produkte zu erfahren. Derjenige, der das Unternehmen am besten verkaufen kann ist der Chef, er kennt sowohl das Unternehmen selbst, als auch die Produkte am allerbesten.

3. Produktstorys:

Gute Geschichten über das Produkt überzeugen mehr als dessen Qualitätsmerkmale.

4. Educationstorys:

Erziehende Geschichten unterstützen Unternehmen dabei, Kunden zu belehren ohne belehrend und schulmeisternd zu wirken. Wir kennen bereits aus den Märchen, wie man erzieherisch durch den Einsatz lehrreicher Geschichten wirken kann. Educationstorys sind eine beliebte Technik bei amerikanischen Top-Profis. Apple hat zum Beispiel bei der Vermarktung des ipads über Educationstorys aufgezeigt, was das Tablet kann und was es nicht können muss:

5. Verbindungsstorys

Sind Storys, die Menschen verbinden. Gleiche Interessen, Sorgen, Wehwehchen schaffen Vertrauen und dienen als die beste Gesprächsbasis.

6. Storys zur Überwindung von Widerständen und Bedenken

Schaffen eine solide Vertrauensbasis und helfen Vorurteile zu überwinden. Diese sind vor allem in Branchen mit schlechtem Ruf sehr nützlich. Für Versicherungsmakler, Autoverkäufer, etc.

7. Storys zur Abschlussmotivation:

Auch hier taugt das Apple-Beispiel, als Steve Jobs den Vorstandsvorsitzenden von Pepsi Cola gewinnen wollte und ihn nach allen aussichtslos erscheinenden Vorgesprächen fragte: „Willst du für den Rest deines Lebens braunes Zuckerwasser verkaufen oder willst du eine Delle ins Universum hauen“. Dazu Christiani: „Argumente erreichen nur den Verstand, aber eine gute Story geht bedeutend tiefer“.

 

Die Elemente einer guten Story

  • Minus-Situation oder Leidenschaft:
    Die besten Voraussetzungen für eine gute Geschichte sind ein harter Start oder eine Passion.
  • Tal der Tränen:
    Die Hürden die es auf dem Weg zum Erfolg zu überwinden galt, werden gerne gehört, da sich Menschen in solche Geschichten gut hineindenken können. Viele finden sich selbst darin wieder.
  • Erfolgreiche Umsetzung:
    Was hat schließlich zum Erfolg geführt? Worauf kam es an?
  • Gute Botschaft:
    Was kann man dem Leser oder Hörer der Geschichte mitgeben an guten Gefühlen, Erfahrungen, Messages? 

Aktuelle Ergebnisse moderner Forschungstechnologie zeigen, dass das Gehirn 7 „Ja-Sensoren abfragt“, bevor es eine Entscheidung trifft. Wenn einer dieser 7 Ja-Sensoren angesprochen wird, reagiert erst der Bauchsensor: „Wenn keiner dieser Sensoren aktiviert wird, ist man zum Nachdenken gezwungen. Und dafür braucht der Körper 300% mehr Energie, ähnlich wie beim Schmerz- oder Kälteempfinden. Solange der Neocortex mit dem Nachdenken beschäftigt ist, kann keine Entscheidung getroffen werden“, so Christiani.

PP ChristianiZur Person:

Alexander Christiani ist einer der führenden Experten zum Thema „Coaching von Erfolgspersönlichkeiten“ und zählt zu den gefragtesten Beratern führender Spitzenleister aus Wirtschaft, Wissenschaft und Sport. Deutschlands „Coach der Olympia-Trainer“ ist Mitglied im Club55, der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, in der Qualitätsgemeinschaft von Trainern und Beratern Q-Pool 100 , beim Who ls Who, Träger des Excellence Award und Lehrbeauftragter am Management Center Innsbruck. Christiani verbindet auf außergewöhnliche Weise die Erkenntnisse aus den unterschiedlichsten Wirtschafts- und Wissenschaftsbereichen zu einem einzigartigen Konzept und hat damit selbst dort Erfolg, wo viele vor ihm scheiterten.

 

Text: Dr.Lydia Polwin-Plass, vertriebszeitung

Bild: © Günter Havlena, pixelio

Die Bedeutung des „Storytelling“ im Vertrieb
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Promovierte Publizistin. Langjährige Erfahrung in Journalismus, PR, Vertrieb, Marktforschung und Eventmanagement. Seit 2008 als freie Journalistin tätig, spezialisiert vor allem auf die Themen Vertrieb, Bildung und Arbeitsmarkt. Davor in Wien angestellt beim Verlag und Herausgeber der österreichischen Bildungsführer und Arbeitsmarktbroschüren. Zuständig für Redaktion und Messeauftritte, PR und Betreuung der Großkunden.

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