| Serie Vertriebserfolg; Interview Gerriet Danz, Teil 2
27. Januar 2012 | 3433 Artikelaufrufe

Die besten Tricks für spannende Präsentationen im Vertrieb

Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz sprachen wir über typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung.

Hier in Teil 2 geht es um die sinnvolle Länge einer Präsentation, wirkungsvolle Sprache und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint.

Wie lang darf eine Kundenpräsentation sein, um nicht zu langweilen?

Gerriet Danz: Im Wörtchen langweilig steckt ja schon das Wort „lang“ – eine Präsentation hat allein wegen ihrer Länge schnell die Tendenz, langweilig zu sein. Mit einer langen Präsentation belasten Sie das Hirn Ihrer Zuhörer einfach zu sehr. Ein Vortrag sollte kurz sein, um auch als kurzweilig wahrgenommen zu werden. Nur das Wichtigste sagen, das Minimalste, was notwendig ist, um Menschen zu überzeugen. Auch wenn Sie zehn gute Argumente haben, reichen drei gute, um den Kunden zu einem „Ja“ zu bewegen.

Ich habe schon Leute erlebt, die mir etwas verkaufen wollten. Nach drei Argumenten habe ich gedacht: „Ja, das würde ich kaufen.“ Nach weiteren sieben war ich dann so verwirrt, dass ich zum Mitbewerber gegangen bin. Es gibt eine britische Studie, die besagt, dass nach zehn Minuten der „geistige Ofen aus ist“. Ich habe sogar die Erfahrung gemacht, dass es oft auch nur fünf Minuten sein können – je nachdem, wie kreativ man präsentiert. Je bildhafter man präsentiert, desto länger darf der Vortrag letztendlich auch werden. Natürlich gibt es auch sehr gute 1 ½ stündige Präsentationen, aber da muss sich der Vortragende schon einiges einfallen lassen. Meine Empfehlung für eine Verkaufspräsentation: 20 bis 30 Minuten, auf keinen Fall länger.

Worauf sollte man bei der sprachlichen Gestaltung der Präsentation achten?

Gerriet Danz: Bei der Sprache sollte man drei wichtige Dinge beherzigen:

1. So wenig Füllwörter wie möglich! „Eigentlich“, „vielleicht“, „halt“ und „quasi“ gehören nicht in eine Verkaufs-Präsentation. Es sind Worte, die nichts tun, sondern einfach nur da sind. Und weil sie da sind, verwässern sie den eigentlichen Inhalt, den Sie rüberbringen wollen. Es gibt Menschen, die schaffen es, allein über die Sprache ihre Präsentation zu verdoppeln – weil sie so kompliziert und mit Füllwörtern weich gemacht ist. Das bedeutet, sie belasten das Hirn ihrer Zuhörer unnötig um das Doppelte.

2. No „Denglisch“, please! Auch die berüchtigte „Denglisch-Sprache“ sollte man tunlichst verhindern. Alles, was nicht Muttersprache ist, verbraucht unnötig viel Energie im Hirn der Zuhörer, um verstanden zu werden.

3. Sprechen Sie aktiv! Vermeiden Sie den Nominalstil. Hier werden aktive Wörter wieder zu Nomen gemacht. Anstatt zu sagen „Wir sparen“, heißt es dann zum Beispiel „Wir haben eine Ersparnis“. Ich plädiere für mehr Verben, mehr „Tu-Wörter“! Denn die „tun“ etwas und aktivieren automatisch Ihre Sprache.

Viele Vertriebler nutzen PowerPoint-Präsentationen bei ihren Akquiseterminen. Was halten Sie von Werkzeugen wie PowerPoint oder anderen Folienpräsentationen?

Gerriet Danz: PowerPoint an sich ist nicht das Übel! Gefährlich ist die Art, wie damit umgegangen wird. Nämlich exzessiv – und nicht gehirngerecht. Wer den Beamer anknipst, knipst sich häufig selber aus. Wer beamt, beamt sich persönlich aus der Wahrnehmung des Publikums. Die meisten Präsentationen laufen nach dem Motto „Je mehr Folien, desto besser“ ab. Sie stellen den Redner buchstäblich in den Schatten. Wie die Motten blicken die Zuschauer dann ins Licht und lesen alle Informationen, die vorne auf der Leinwand stehen, Wort für Wort mit.

Heute wird PowerPoint leider oft als Teleprompter benutzt. Folien sollen den Inhalt Ihrer Präsentation unterstützen und den Zuhörer nicht mit Wörter-, Zahlen und Grafik-Kolonnen überfrachten. Mein Tipp lautet: Setzen Sie so wenig Folien wie möglich ein. Was Sie sagen, müssen Sie nicht auch noch an die Wand schreiben! Nutzen Sie Folien ausschließlich, wenn Sie Ihre Inhalte bebildern wollen.

Sie werden merken, sobald der Beamer aus ist und die Experten in der Mitte der Bühne stehen, sind sie meinungsführende Experten – und das wollen Vertriebler ja am liebsten sein. Ich glaube, dass keine Folie dieser Welt irgendwas verkaufen kann, das kann nur ein guter Verkäufer.

Haben Sie zum Schluss noch einen Rat, den Sie unseren Lesern für ihre nächste Präsentation mit auf den Weg geben wollen?

Gerriet Danz: „Be different or die“ – so heißt eine Werberegel. Von der Werbung können wir unheimlich viel lernen. So wie erfolgreiche Kampagnen unseren Nerv treffen und sich nachhaltig in unser Gehirn brennen, so muss auch eine Präsentation konzipiert sein. Was zum Beispiel ein starkes Plakat ausmacht – Klarheit, Konzentration auf das Wesentliche, ungewöhnliche Bildsprache – kann auch eine Folie zum Erfolg verhelfen. Wenn der Redner für diesen kurzen Moment zur Seite tritt und solch eine plakative Folie an der Wand für sich wirken lässt, die das Gesagte mit einem Bild unterstützt – dann ist das durchaus eine Hilfe. Probieren Sie’s aus!

Herr Danz, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.


Vertriebszeitungs-Fazit:

Gerriet Danz macht deutlich, woran es vielen Vertriebspräsentationen hapert: gute Vorbereitung, Individualität, Spannung durch bildhafte Sprache, gute Zeitplanung und sinnvoller Umgang mit Präsentationswerkzeugen. Statt fertige Standardpräsentationen zu verwenden, die „das Marketing“ vorbereitet hat, können Vertriebler beim Ersttermin schon überzeugen und einen bleibenden positiven Eindruck hinterlassen, wenn sie die Tipps von Gerriet Danz beherzigen.

Natürlich ist das etwas mehr Aufwand: auf den Kunden individuell zugeschnittene Inhalte vorbereiten, die grafische Umsetzung (ggf. mit dem Marketing) planen, freies Sprechen üben, Folien nur zur Untermalung der eigenen Botschaft verwenden, nicht als eigene Gedankenstütze oder Handout, oder sogar ganz auf PowerPoint verzichten und allein durch einen spannenden Vortrag überzeugen. Der Aufwand lohnt sich aber. Wer bei der Präsentation schon punktet, wird auch im Anschluss auf offene Ohren treffen.

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Gerriet Danz: Nie wieder schnarchlangweilige Präsentationen!

 

Zur Person:

Gerriet Danz ist einer der anerkanntesten Kommunikations- und Rhetoriktrainer Deutschlands. Seine Präsentationstrainings und Coachings sind so ungewöhnlich wie der Mix seiner Erfahrungen. Er startete zunächst als Kreativdirektor der internationalen Werbeagentur BBDO. 1995 entdeckte ihn der damalige SPIEGEL-Chef Stefan Aust fürs Fernsehen. Er moderierte die VOX News, präsentierte das NDR Fernsehprogramm, gefolgt von 220 Folgen des Gameshow-Klassikers JEOPARDY. Als Keynote-Speaker begeistert er bundesweit auf Konferenzen und Kongressen. Wie man Menschen erreicht und wirkungsvoll überzeugt – dieses in zwei Jahrzehnten gesammelte Know-how vermittelt Gerriet Danz in seinen Präsentationsseminaren. http://www.praesentarium.com

 

Text_Esther Lenssen, vertriebszeitung

Bild von Gerriet Danz: © Christian Kowol

Die besten Tricks für spannende Präsentationen im Vertrieb
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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