| Kolumne
4. November 2011 | 3835 Artikelaufrufe

Die Gretchenfrage: Ethik und Werte im Vertrieb

Haben Sie sich in letzter Zeit einmal Gedanken gemacht und ein Feedback eingeholt, wie man zu diesem Thema in Ihrem Vertriebsbereich steht? Wann hatten Sie im Kollegenkreis zu den ethischen Grundsätzen der Firma den letzten Gedankenaustausch? Dass dies erforderlich ist, zeigen Vorkommnisse, von denen wir täglich hören und die uns alle berühren.

Beispielsweise der Spekulationsskandal um einen Londoner Händler der Milliarden verspekuliert hat und seiner Bank damit einen Verlust verursacht hat. Oder die regelmäßigen Lebensmittelskandale, die eine ganze Branche erschüttern und den Verbrauchern das Grausen lehren.

Das zeigen auch immer wieder Alltagsprodukte in den Regalen, die in Drittländern unter miserablen Bedingungen von Kindern gefertigt wurden. Nicht nur Alltagsprodukte, auch Industriegüter werden auf ähnliche Weise hergestellt, um Gewinne zu maximieren. Es gibt nachgeahmte Produkte, die sich bekannte Markennamen zu Nutze machen, damit wir sie im guten Glauben kaufen, es handle sich um ein Qualitäts- Markenprodukt. Rücksichtloser Umgang mit Ressourcen, Menschen und Umwelt gehört in dieser Aufzählung ebenso dazu.

 

Und ist unser täglicher Umgang mit Kollegen und Kunden immer auf einem wertschätzenden Niveau, das man als ethisch korrekt ansehen kann?

Ein alltägliches Beispiel:

Denken wir an die billige Montage-Truppe aus dem nahen Ausland, die zu Dumpingpreisen eine Dienstleistung erbringt. Dabei wird nicht nach Sozialverträglichkeit und Arbeitsbedingungen gefragt. Hauptsache billig. Vielleicht retten sie sich dadurch einen ansehnlichen Lieferauftrag. Heiligt der Zweck die Mittel? Ist die Aussage „Geiz ist Geil“ nicht schon ein erster Schritt, um nicht mehr darauf zu achten, wo ein Produkt herkommt und unter welchen Bedingungen es erzeugt wurde und welche Dienstleistungen erbracht werden?

Nicht nur der Verkäufer ist gefordert, sich an Regeln zu halten, auch das Einkaufsverhalten sollte ethische Werte berücksichtigen. Sind Verhandlungen mit „Top Einkäufern“ immer ganz OK, wenn ein kleiner Partner gezwungen wird die Kalkulation bis zum letzten Stücklohn und Aufschlag offen zu legen? Steht ethisches und werteorientiertes Verhalten im Widerspruch zu ökonomischem Handeln?

Ethik ist deshalb nicht nur in der Vertriebsabteilung ein wichtiges Thema. Es ist ein Thema, das durch seinen Vorbild – Charakter lebt und dem man sich Top Down annähern sollte. Im Grunde sollten Ethik und Wertemaßstäbe ein alltägliches Thema sein, dem wir uns bewusst stellen müssen. Es sollte kein Schönwetterthema sein, bei dem man sich auf die bereitgestellten Unternehmens-Leitlinien beruft, die im Internet veröffentlicht sind.

Es genügt auch nicht, dass der Unternehmens– Codex von den Mitarbeitern, vor allem Vertriebsmitarbeitern, jährlich neu unterschrieben und dann zu den Personal-Akten gelegt wird. Zu Hinterfragen ist oft auch die Ausbildung und Schulung der Mitarbeiter, vor allem im Vertrieb und Einkauf. Stehen die trainierten Abschlussmethoden und der Preispoker wirklich im Kontext mit den unternehmerischen Ethikvorstellungen und nachhaltigen Werten des Unternehmens?

Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie Vorbildfunktion und sind dafür verantwortlich mit welcher Einstellung und welchem Statement ihre Mitarbeiter beim Kunden antreten. Deshalb sollten Sie dieses Thema mit Ihren Mitarbeitern regelmäßig besprechen und im Tagesgeschäft verankert haben. Sie können davon ausgehen, dass ihre Kunden auf entsprechendes Verhalten reagieren und es bei Entscheidungen mitbewerten. Es hat also schon seine Berechtigung wenn das Thema Ethik und Werte vor allem im Vertrieb, ständig präsent ist. Es kann auch nicht schaden, wenn sich die Vertriebsmannschaft gemeinsam diesem Thema nähert und es mit einem erfahrenen Coach aufarbeitet.

Eine persönliche Erfahrung:

In den vielen Jahren meiner Vertriebstätigkeit kam es niemals zu Grenzverletzungen in diesem sensiblen Bereich, darüber bin ich sehr froh. Und wir haben gute Geschäfte getätigt, mit zufriedenen Kunden, gerade weil auch Werte und ethische Regeln beachtet wurden. Es ist also möglich, wirtschaftlich und ökonomisch erfolgreich zu sein und trotzdem dabei die ethischen Grundsätze zu bewahren.

Text_Friedrich Heselschwerdt, Vertriebszeitung

Die Gretchenfrage: Ethik und Werte im Vertrieb
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Inhaber der CVT Heselschwerdt und Experte für die strategische Ausrichtung und Kundenbindung im B-to-B-Vertrieb. Langjährige Erfahrungen im industriellen B-to-B-Vertrieb als Führungskraft in der Telekommunikationsbranche, Ausbildung zum Business Coach. www.cvt-heselschwerdt.de Vertriebs-Schwerpunkte: Einzel Coaching für Führungskräfte,Teambildung und Teamcoaching, Kundenbindungsmanagement, Key Account Management, Strategische Kunden-bearbeitung, Die Führungskraft im Vertrieb, Ziele, Forecast und Umsetzung, strategische Planung

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