Die optimale Vergütungsstruktur für den Vertriebsaussendienst

Wodurch stechen erfolgreiche Vertriebsorganisationen hervor und wie zeichnen sich Vertriebschampions aus? Was motiviert im Verkauf zu Spitzenleistungen? Ist es Motivation, Verhalten, Performance? Ist es ein gutes Fixgehalt oder sind es hohe Provisionen? Prof. Dr. Jan Wieseke und Dr. Matthias Huckemann stellten am DVVK 2014 neue Studienergebnisse zur Gestaltung von Vergütungssystemen im Vertrieb vor. Die Grundfrage der Untersuchung: Was motiviert den Verkauf zu Spitzenleistungen? Werden eher materielle monetäre Anreize wie Gehalt, Provision oder Boni bevorzugt oder doch eher nichtmonetäre Anreize wie Geschäftswagen, Sonderzulagen, Reisereglement, Spesenregelung oder Bürobeschaffenheit? Motivieren immaterielle arbeitsbezogene Anreize wie Titel, Erweiterung der Aufgaben, abwechslungsreiche Tätigkeiten, flexible Arbeitszeiten, Verantwortung, … Die optimale Vergütungsstruktur für den Vertriebsaussendienst weiterlesen