| Vertriebsirrtümer
9. August 2013 | 1645 Artikelaufrufe

Populärste Vertriebsirrtümer

Die populärsten Vertriebsirrtümer

Mythen und Irrtümer findet man überall, auch im Vertrieb. Angefangen bei A wie Angebot über M wie Marktanteil bis hin zu P wie Pricing. Viele Irrtümer halten sich seit vielen Jahren hartnäckig. Bei Vertrieblern ebenso wie bei Führungskräften.  Vertriebszeitung.de hat populäre Irrtümer unter die Lupe genommen und Vertriebsexperten nach Ihrer Meinung gefragt.

1: Mein Angebot muss wie ein Bauchladen sein – alles drin, was gerade gefragt ist!

Das mag in Zeiten boomender Märkte und Branchen zutreffend sein. Wenn Kunden einem Anbieter dessen Produkt aus den Händen reißen, bringt das andere Unternehmen gerne auf die Me-Too-Idee. Sie nehmen Produkte oder Dienstleistungen in ihr Portfolio auf, die völlig außerhalb der Kernkompetenz liegen.

Ein schönes Beispiel dafür: Fondsgesellschaften und Banken in der Zeit zwischen 1998 bis 2000. In dieser Zeit erlebte der so genannte Neue Markt einen unglaublichen Höhenflug. Zwar tummelten sich in diesem Segment auch solide Unternehmen. Etliche Aktien waren allerdings nicht mal das Papier wert, auf dem sie gedruckt wurden. Doch die Fonds-Anbieter wollten beim Hype um die New Economy nicht nur zusehen, sie wollten profitieren. Viele brachten Fonds auf den Markt, die in Aktien aus diesem Marktsegment investierten. Eine Zeitlang ging das gut, denn es war fast egal, in welche Aktien man investierte – sie stiegen ja alle. Warnungen einiger weniger besonnener Fondsmanager blieben ungehört.

Im März 2000 schließlich brach der Markt ein, die Aktienfonds fielen ins Bodenlose. Betroffen war nicht nur der Neue Markt, alle Marktsegmente wurden mit nach unten gerissen. Die Kunden verloren viel Geld, die Fondsgesellschaften und Banken verloren viele Kunden – und deren Vertrauen. Auf den fahrenden Zug aufzuspringen, damit haben sich viele Unternehmen keinen Gefallen getan. Das bestehende Angebot stetig anpassen und verbessern, sich auch mal aus einem Thema raushalten, in dem man nicht 100 Prozent zuhause ist, eine Rückbesinnung auf die eigene Kernkompetenz: Das ist die Lehre, die man aus dem Fall „Neuer Markt“ ziehen kann.

2: Vertrieb, das kann doch jeder!

Dieser Irrtum hält sich ebenso hartnäckig wie der, dass man von Diäten abnimmt. Jeder, der im Vertrieb oder der Kundenbetreuung arbeitet oder in den Verkauf einsteigen möchte, hat diese Aussage sicher schon mal gehört. Vom Geschäftsführer, vom Vertriebsleiter.

Ein klassisches Beispiel in Unternehmen: Der Kundenbetreuer wird plötzlich zum Akquisiteur und soll neue Kunden heranziehen. Das ist doch kein Problem, oder? Vertrieb kann ja schließlich jeder! Es gibt aber viele Gründe dafür, warum das meist nicht funktioniert.

Weil der Mitarbeiter gar nicht weiß, wie er neue Kunden ansprechen soll und/oder sich davor scheut. Weil er weder Vertriebstechniken noch -tools kennt. Weil er inhaltlich nicht genügend drin ist im Thema und bei tiefer gehenden Rückfragen seines Kunden sofort aussteigt. „Im B2B Bereich haben wir es mit einem professionellen Einkauf zu tun. Da sitzen Leute, die ständig von spezialisierten Trainern geschult werden. Fragt man dagegen einen Vertriebler, wann er das letzte Seminar hatte, dann liegt das oft Jahre zurück. Der Einkauf wird also immer professioneller und der Vertrieb hinkt hinterher“, weiß Harald Schedl, Partner des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners.

Auch Privatkunden beschäftigen sich heute intensiv mit Produkten und Dienstleistungen, informieren sich im Internet und bei Gleichgesinnten. Die Zeiten, in denen man im Vertrieb einfach nur „gut quatschen“ musste, sind definitiv vorbei. Vertrieb, das kann doch jeder: Ein großer Irrtum!

3: Ich muss den Bedarf meines Kunden zu einem hohen Anteil abdecken!

„Nein, das muss man nicht“, sagt Andreas Scharf, Vertriebsgeschäftsführer bei den Schmiedewerken Gröditz. „Sowohl für den Kunden als auch für den Lieferanten ist das die falsche Entscheidung. Man deckt 80, 90 Prozent des Bedarfs bei einem Kunden ab. Was passiert, wenn der Kunde sein Geschäftsmodell plötzlich ändert oder in eine finanzielle Schieflage kommt? Ein hoher Marktanteil beim Kunden bedeutet auch ein hohes Risiko“, so Scharf weiter. Bei den Schmiedewerken Gröditz habe man gute Erfahrungen mit einer breiten Ausrichtung gemacht. Dort werde mit einer Vielzahl von Kunden ein bestimmtes Segment abgedeckt. Somit ist das unternehmerische Risiko breit gestreut.

4. Wer mehr Umsatz will, muss nur die Schlagzahl der Verkaufsgespräche erhöhen!

Karl Herndl ist ein langjährig erfahrener Salescoach. Er kennt das Problem: „Man schreibt eine Anzahl von Verkaufsgesprächen vor, die aus Sicht der regionalen Vertriebsführungskräfte und vor allem auch der Verkäufer eine Vorgabe ist, die kaum zu schaffen ist. Widerstand regt sich, die Menschen verschließen sich, vermitteln nach außen hin aber gleichzeitig den Eindruck, dass sie alles tun, um die Ziele zu erfüllen. Das gelingt natürlich nicht, die Topführungsebene erkennt, dass die Maßnahmen nicht greifen, und erhöht erneut den Druck.“ Dabei sei es gar nicht notwendig, die Schlagzahl zu erhöhen. Es reiche aus, Verkaufsgespräche so ordentlich durchzuführen, dass bei einem Kundentermin alle Sparten im Cross-Selling angesprochen werden und den Kunden in jedem Gespräch nach Empfehlungen zu fragen.

 

Lesen Sie im zweiten Teil mehr über populäre Vertriebsirrtümer.

 

Text_Simone Steinhardt, Vertriebszeitung

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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