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25. Juli 2014 | 4063 Artikelaufrufe

Nutzen Ihres Produktes

Vertrieb: Welchen Nutzen bietet Ihr Produkt?

Etwas einfach sagen ist nicht leicht!

In vielen Unternehmen werden arbeits- und zeitintensiv fundierte Vertriebsstrategien entwickelt, detaillierte Vertriebsplanungen gemacht und professionelle Verkaufsmaterialien entwickelt. Auffällig ist jedoch, dass viele Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer oft in einfachen Worten nicht sagen können, warum der Kunde ihr Produkt benötigt und was wirklich einzigartig an ihrem Produkt ist.

Klingt trivial? Probieren Sie es selbst: Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben sie kurz und knapp, ohne Fachjargon, auf:

Welches sind Ihre wichtigsten Produkte?

Die Produkte, mit denen Sie Gewinne erwirtschaften oder die sich im Aufbau befinden. Testen Sie ihre Notizen erst einmal an internen Mitarbeitern, was gleichzeitig eine sehr gute Produkt- und Vertriebsschulung ist und dann extern. Möglichst mit Personen, die nicht all zu tief in der eigentlichen Thematik stecken. Und dann vergleichen Sie diese Ergebnisse mit ihren Verkaufsprospekten, der Webseite oder Präsentationsunterlagen. Die Ergebnisse werden Sie überraschen. Zu viel Text, zu unspezifisch, fachchinesisch, unübersichtlich…. Vielleicht liegt hier ein Grund für schwache und enttäuschende Vertriebsergebnisse.

Welches Alleinstellungsmerkmal bieten Ihre Produkte?

Grundsätzlich gilt: Unternehmen benötigen Produkte oder Service-Dienstleistungen, die einen Nutzen für die Zielkunden haben. Dieses Angebot ist die Grundlage, um dauerhafte und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen. Die folgende Grafik verdeutlicht wunderbar die Gewinnzonen und mögliche Gefahrenzonen:

sabrautzky

 

Nur eine klare und deutliche Kommunikation gewährleistet, dass die richtigen Informationen die Zielgruppe erreichen. Sehr oft höre ich vom Vertrieb “Das weiß doch unser Kunde“, oder “Dies ist doch klar. Das muss man nicht noch einmal sagen.“ Mag sein, aber mein Erfahrung ist, wenn ich die USP eines Produktes nicht sofort erkenne, dann mögen es andere auch nicht erkennen.Vielleicht ist der langjährige Kunde mit der USP vertraut, aber was ist mit potentiellen Neukunden, die existentiell für Neugeschäft und Wachstum sind?

Nur eine klare und offene Kommunikation macht sympathisch und schafft Vertrauen. Dies sind für mich Grundpfeiler für eine partnerschaftliche Kunden-Lieferanten-Beziehung. Markennamen, Logos und Slogans sind integrale Bestandteile jedes Produktes und haben das Ziel, den Kunden positiv auf ein Produkt oder Unternehmen einzustimmen! Sie sind die ersten ’Berührungspunkte’ mit dem Kunden! Daher sind die Auswahl der Kommunikationsinhalte und die damit verbundenen Botschaften von entscheidender Bedeutung.

Besondere Sorgfalt und Vorsicht gilt für die Namensgebung von Nachfolgeprodukten!

 Unternehmen können grundsätzlich zwei Strategien folgen: 

  1. Unternehmen können an dem Produkt-Namen festhalten und nur eine Kleinigkeit hinzufügen oder ändern. Dies nennt sich Fortsetzung der Marke.
  1. Unternehmen geben der jeweils nächsten Version/Generation eines Produktes einen neuen Namen. So wie Nintendo es mit seinen Spielkonsolen N64, GameCube und Wii-Gaming gemacht hat. 

In der Regel erwartet ein Kunde bei neuen Produkten mit gleichen Namen (Fortsetzung) nur Verbesserungen. Gibt es einen neuen Produkt-Namen, erwarten die Kunden grundlegend neue Funktionen. Außerdem verbinden sie dann mit dem Kauf ein höheres Risiko (das Produkt hat Fehler, ist nicht ausgereift, oder ist nicht kompatibel), aber auch eine höhere Chance (die Qualität könnte besser als früher sein). Kurzum: Namen wecken Erwartungen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt sie auch erfüllt!

„Der Kunde wird den Lieferanten daran messen, ob das Versprechen über die Produkteigenschaften eingehalten wird. Vertrauen aufzubauen dauert lange, Vertrauen zu zerstören geht sehr schnell. Vertrauen ist die Basis für eine dauerhafte und erfolgreiche Geschäftsbeziehung!

 

Vertrieb: Welchen Nutzen bietet Ihr Produkt?
Bewertung: 3.7

Thorsten Sabrautzky, Executive MBA, ist Inaber des Beratungsunternehmens CorpTree Consulting Group GmbH & Co. KG und ist spezialisiert auf Definition und Dokumentation von Entscheidungsbefugnissen und Kennzahlensystemen. Zudem ist er seit über 25 Jahren im nationalen und internationalen Vertrieb aktiv. Er ist spezialisiert auf Strategieentwicklung und Vertriebsoptimierung, lehrte Marketing an der Hochschule Rhein-Waal und ist Autor des Praxisleitfadens „Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung“.

1 Responses

  1. Info@kielsolution.com'

    Ein sehr guter Artikel.
    Mit der gleichen Arumentation konfrontieren wir regelmäßig, unsere neuen Auftraggeber die unsere Vertriebsunterstüzung anfordern.

    Denn meistens finden wir die Neukunden für unsere Auftraggeben per Telefon… Und wenn wir im Erstkontakt nicht sofort den USP unterbringen können fördert das nicht unsere Verkaufs-chancen.

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