Warum Vertriebsmitarbeiter mit Studium für den Vertrieb so wichtig sind!

Vertriebszeitung.de hat mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer von der Hochschule Heilbronn über den zunehmenden Bedarf an Ausbildung im Vertrieb gesprochen. Geht es nach Schnauffer und seinen Kollegen, könnte es bald einen neuen Studiengang geben. Prof. Schnauffer über Bedarf, Inhalte und Zielgruppen des Masterstudiengangs „Vertrieb“.

Herr Prof. Schnauffer, der Vertrieb wird vor allem im technischen Bereich immer komplexer, ohne profundes Fachwissen über Produkte und Vertrieb ist das kaum zu stemmen – sehen Sie einen Trend zur Akademisierung im Vertrieb?

RS: Ja, das kann man schon so sehen. Der so genannte Mr. Nice Guy, der jovial mit den Kunden umgeht, aber ansonsten eher unstrukturiert arbeitet, wird es künftig sehr schwer haben. Diese Menschen haben natürlich große Angst, dass man ihr Know-How, also ihre Beziehungen, durch CRM-Tools ersetzt und sie dadurch ersetzbar werden. Natürlich braucht man diese Mitarbeiter, die auf andere zugehen können – kombiniert man dieses Know-How mit einer fundierten Ausbildung, wird das der Schlüssel zum Erfolg sein.

Kann man schon von einem Paradigmenwechsel sprechen? Wohin geht die Reise Ihrer Meinung nach?

RS: Das kommt ganz auf die Branche an. In der technischen Branche, z. B. dem Maschinenbau, wird sich der Ingenieur künftig zusätzlich Wissen über Vertrieb und Betriebswirtschaft aneignen. Man traut den Betriebswirten den Verkauf in einem technisch so komplexen Bereich einfach nicht zu. Ist man jetzt Verkäufer in einem Kosmetikkonzern sieht das schon wieder anders aus, aber auch dort wird eine gewisse Akademisierung stattfinden. Auch wenn man Haarshampoo verkauft, muss man in Prozessen denken und die IT beherrschen. Das kann man im Grunde nur mit einem entsprechenden fachlichen Background leisten.

Sie haben gerade eine Bedarfsanalyse bei Unternehmen im Raum Stuttgart, Heilbronn, Heidelberg und Schwäbisch Hall durchgeführt. Es ging um die Frage, ob Interesse besteht, den berufsbegleitenden Masterstudiengang „Vertrieb“ anzubieten. Es handelt sich dabei um Firmen aus dem verarbeitenden Gewerbe mit einem Jahresumsatz von mehr als 50 Mio. Euro. Wie ist das Ergebnis dieser Studie?

RS: Bei einem Viertel der befragten Firmen ist der Bedarf da. Die Hälfte der Unternehmen ist noch unentschlossen. Als unternehmensinterne Zielgruppe für diesen Studiengang sehen die Firmen in erster Linie Ingenieure.

Welche Inhalte soll der Studiengang „Vertrieb“ haben und wie lang wird er dauern?

RS: Die Mehrheit der Unternehmen plädiert für vier Semester. Wir haben uns die Inhalte von allen Master-Vertriebs-Studiengängen im Südwesten Deutschlands angesehen, zusammengefasst und Cluster gebildet. Dann haben wir bei den Unternehmen nachgefragt, wie wichtig sie die Inhalte für einen Studiengang einstufen. Einen hohen Stellenwert haben z.B. Analysebereiche und –instrumente des Industriemarketing sowie Internationales Industriegütermarketing, aber auch Preispolitik im Rahmen des Industriegütermarketings sowie Markt- und Wettbewerbsforschung. Außerdem wurden Vertriebsinstrumente und Vertriebsmaßnahmen als wichtige Inhalte des Studiengangs angegeben.  Meine Aufgabe ist es jetzt, ein Curriculum mit den Dingen zu füllen, die gewünscht sind.

Wie grenzt sich dieser mögliche neue Studiengang inhaltlich von bereits bestehenden wie „Sales & Service Engeneering“ oder „Vertriebsmanagement“ ab?

RS: Ich würde sagen, dass wir den neuen Studiengang entsprechend der Wünsche der Unternehmen adaptieren können. Und mit den Ingenieuren die Zielgruppe definiert haben. Aus dem Bauch heraus hätte man es anders gemacht, nämlich den Betriebswirten die Technik beigebracht. Aber daran glaubt wohl keiner – man bringt also den Technikern den Vertrieb bei.

Das verwundert mich jetzt ein wenig – ich kenne Techniker, die bei dem Wort „Vertrieb“ schreiend die Flucht ergreifen.

RS: (Lacht). Ja es herrschen häufig eigenartige Bilder über die Vertriebstätigkeit vor. Aber dennoch es gibt den strukturierten „Mr. Nice Guy“ unter den Technikern, der auch Vertrieb kann. Diese Mitarbeiter verdienen häufig auch in jungen Jahren schon sehr gut, weil es nur sehr wenige von ihnen gibt.

Wie wichtig wird es künftig für die Karriere sein, eine abgeschlossene Ausbildung oder ein Studium im Vertrieb zu haben?

RS: Je komplexer das Produkt ist, desto weniger akzeptabel ist es, über kein abgeschlossenes Studium zu verfügen und vice versa.

Herr Prof. Schnauffer, wir bedanken uns für das Gespräch.

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie Recruiting im Vertrieb

Teil 1: Der Selbsttest – bin ich geeignet für den Vertrieb?

Teil 2: Warum Vertriebsmitarbeiter mit Studium für den Vertrieb so wichtig sind!

Teil 3: Deshalb machen Telefoninterviews im Vertrieb bei Bewerbungen Sinn!

Teil 4: So finden Sie gute Vertriebsmitarbeiter über Empfehlungen!

Teil 5: Wie Profile bei Xing und LinkedIn das Vermitteln von Vertriebsjobs befeuern

Zur Person:

Prof. Dr. Rainer Schnauffer studierte Betriebswirtschaft an der Universität Mannheim und promovierte am Lehrstuhl für Internationales Management. Nach beruflichen Stationen in New Yorker Werbeagenturen und internationalen Beraterfirmen gründete er 1999 die „Prof. Dr. Rainer Schnauffer, Marketing & Unternehmensberatung“, zu deren Kunden etwa Bosch und die Deutsche Telekom zählen. Zudem hat Prof. Schnauffer an der Hochschule Heilbronn eine Professur für Konsum – und Investitionsgütermarketing inne.

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