| Zielgruppen
16. Juni 2016 | 856 Artikelaufrufe

Die Zukunft ist WEIBLICH – so gewinnen Sie Kundinnen, statt sie zu vergraulen!

Die Zukunft ist WEIBLICH – so gewinnen Sie Kundinnen, statt sie zu vergraulen!

„Trauen Sie sich denn überhaupt zu, so einen Wagen zu fahren?“ Eigentlich bin ich eine sehr schlagfertige Frau, doch da hat es mir echt die Sprache verschlagen. Ich bin beruflich viel mit dem Auto unterwegs und war daher auf der Suche nach einem neuen Wagen. Er sollte ordentlich PS unter der Haube haben, für längere Strecken aber auch den nötigen Komfort bieten und natürlich sicher sein. Ich gebe zu, ich liebe schnelle Autos – entsprechend hatte ich mir schon längst ein Modell ausgeguckt.

Der Haken an der Sache: Der Verkäufer hatte anscheinend Bohnen in den Ohren. Er hörte mir überhaupt nicht richtig zu, sondern war gedanklich wohl schon in der Mittagspause. Ich wollte mir das nicht bieten lassen und fragte daher explizit nach einer Probefahrt. Doch stattdessen drückte mir der Herr einfach ein paar Kataloge in die Hand, begleitet von den Worten, dass sie einige tolle Kleinwagen im Programm hätten, die von Frauen gerne gekauft werden. Hallo?! Daraufhin habe ich es nicht mehr ausgehalten, drehte mich auf dem Absatz um und verließ diese anscheinend nicht sehr kundinnenfreundliche Stätte.

Stereotypen gehören in die Mottenkiste!

Wahrscheinlich glauben Sie jetzt, dass das sicherlich ein unglücklicher Einzelfall war. Leider muss ich Sie enttäuschen: Ich habe bereits unzählige solcher Geschichten von Freundinnen und Bekannten gehört. Anscheinend hat gerade der Vertrieb der Automotive-Branche noch einiges nachzuholen, wenn es um den richtigen Umgang mit Kundinnen geht.

Um der Sache genauer auf den Grund zu gehen, habe ich eine Umfrage in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführt. Bisher haben sich 452 Frauen daran beteiligt – und die Ergebnisse sprechen bereits Bände. Abgesehen von einigen Lichtblicken wurden die Beratungsgespräche in den Autohäusern und Werkstätten durch die Bank weg als verbesserungswürdig bewertet. Vor einigen Monaten verkündete Daimler-Chef Dieter Zetsche noch medienwirksam „Frauen sind das nächste China!“ – doch bis es wirklich soweit ist und diese Zielgruppe tatsächlich von den Unternehmen wahrgenommen und entsprechende Marketingentscheidungen gefällt sind, werden noch einige Säcke Reis umfallen.

Vielen Unternehmen scheinen die Frauen als Kundinnen eher lästig zu sein. „Wir machen doch auch was für Frauen“, heißt es dann. Himmel, das klingt, als würde es hier um Bedürftige gehen! Leider haben längst überholte Vorurteile im Umgang mit Kundinnen immer noch Hochkonjunktur: Die meisten Unternehmen sind sich gar nicht bewusst darüber, welche Kaufkraft diese Zielgruppe hat.

Auch in meinem Fall war der Verkäufer anscheinend der Ansicht, dass mit Frauen kein Geld zu machen sei, da sie eh nur einen Kleinwagen kaufen würden. Dumm, dass er nicht besser die Ohren gespitzt hat: Bei 30 % der Teilnehmerinnen meiner Umfrage lag der Kaufpreis des avisierten Wagens bei über 40.000 Euro und damit klar im hochpreisigen Segment. Reicher Ehemann? Mitnichten: 89% der Frauen gaben an, 31 Jahre oder älter zu sein, mitten im Berufsleben zu stehen und über ihr eigenes Geld zu verfügen. Liebe Herren, es wird Zeit, umzudenken!

Qualifizierte Beratung und Bedürfnisanalyse rücken in den Vordergrund

Was zahlreiche Studien belegen, wird in der Praxis der Bequemlichkeit halber oft ignoriert: Frauen und Männer ticken einfach anders, wenn es ums Kaufen geht. Es reicht daher nicht, wenn sich Unternehmen dafür entscheiden, „mal was für Frauen zu tun“. Hier müssen konkrete Entscheidungen gefällt und Strategien entwickelt werden. Das reicht von einem Umdenken in Sachen Marketing bis hin zu Mitarbeiterschulungen. Um Frauen als Kundinnen zu gewinnen, ist ein Rundumschlag nötig, der den „Muff von 1000 Jahren“ wegbläst und den Weg freimacht für ein neues, allumfassendes Unternehmenskonzept.

Was heißt das für den Vertrieb?

Die Ergebnisse der Umfrage bestätigen, dass Frauen eine bestimmte Art von Beratung erwarten und viel Wert auf das „Drumherum“ legen. Emotionen spielen hier eine große Rolle, sie wollen als Kundinnen ernst genommen werden und wünschen sich Gesprächspartner, die ihnen auf Augenhöhe begegnen und wirklich auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Die Tatsache, dass in 90 % der geschilderten Fälle das Beratungsgespräch von einem männlichen Verkäufer geführt wurde, unterstreicht die dringende Notwendigkeit, Vertriebsteams auf die Zielgruppe Frauen zu sensibilisieren.

5 entscheidende Tipps, mit denen Sie sich die „Zielgruppe der Zukunft“ erschließen

1 Respekt und Wertschätzung sind das A und O! Für viele Frauen ist es wichtig, als Geschäftsfrau wahrgenommen zu werden, die hohe Ansprüche an ein repräsentatives Produkt hat. Die potenzielle Kundin hat Sie angesprochen und möchte explizit für sich kaufen? Das ist für Sie der Startschuss, Ihre hundertprozentige Aufmerksamkeit auf sie zu richten – und auf keinen Fall auf die männliche Begleitperson, die vielleicht mit dabei ist. Das ist ein absolutes No-Go!

2 Führen Sie ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe und sprechen Sie einer Frau niemals Fachwissen ab: Das gilt nicht nur in der Automotive- oder der Finanzbranche, sondern zieht sich wie ein roter Faden durch viele Verkaufsgespräche. Die selbstbewusste Frau von heute ist bestens informiert und wird nachfragen, falls sie etwas nicht versteht.

3 Hören Sie aufmerksam zu und stellen Sie Rückfragen, um eine umfassende Bedarfsanalyse durchzuführen. Auch wenn es verlockend ist – bitte scheren Sie die Zielgruppe nicht über einen Kamm, frei nach dem Motto „Frau ist Frau“! Es gibt nicht DIE Zielgruppe Frau, sondern eine Vielfalt an Lebensentwürfen: Denken Sie etwa an die Interessen einer alleinerziehenden Mutter im Vergleich zur berufstätigen kinderlosen Businessfrau.

Um in der Automotive-Branche zu bleiben: Keine dieser Frauen wird sich als erstes dafür interessieren, welche Farbe ihr potenzielles neues Auto hat. Für die Mutter wird es wichtig sein, ob sich ein Kinderwagen bequem verstauen lässt, für die Businessfrau, ob der Wagen auch auf langen Strecken komfortabel ist, wie hoch der Verbrauch ist und welche Spitzengeschwindigkeit drin ist. Um es mit den Worten von Apple zu sagen: Think different!

4 Der Preis ist nicht entscheidend, sondern das, was drum herum passiert. Die Umfrage stellt klar heraus, dass Frauen besonders großen Wert auf Pünktlichkeit legen. Sie haben einen Termin vereinbart und schaffen es nicht rechtzeitig? Die Reparatur ist komplizierter als gedacht und wird länger dauern oder teurer sein? Greifen Sie zum Hörer und sagen Sie Bescheid! Und bitte: Keine Hetze! Nehmen Sie sich Zeit, ausführlich mit der potenziellen Kundin zu sprechen, bieten Sie ein Getränk an und vermitteln Sie ihr, dass Sie in diesem Moment voll und ganz auf sie und ihre Wünsche fokussiert sind. Die Kundin zwischendurch stehenzulassen, etwa weil ein Stammkunde den Laden betritt, geht gar nicht!

5 Denken Sie immer daran: Jede Frau ist ein personifizierter Multiplikator und wird ihre Erfahrungen mit Freunden und Bekannten teilen. Beeindruckende 82 % der Teilnehmerinnen der Umfrage gaben an, ihre Erfahrungen weitererzählt zu haben. Ein Multiplikationsfaktor, den es nicht zu unterschätzen gilt – im Negativen wie im Positiven. Machen Sie ihre Kundinnen zu Fans, rollen Sie den roten Teppich aus!

Zur Person

Robert Ratzer

„80% der Kaufentscheidungen werden von Frauen getroffen.“ Dieses Ergebnis internationaler Studien macht sich die Salzburger Unternehmensberaterin, Rednerin und Trainerin Ulrike Aichhorn zu Nutze. Sie entwickelt neue Marketingstrategien mit Unternehmen, um die vielversprechendste Zielgruppe anzuziehen: Die Frauen. Sie ist selbst eine der „selbst.bewussten Kundinnen“ und weiß daher, wie diese behandelt werden wollen, was ihnen wichtig ist – und was gar nicht geht. Mit ihrem Versprechen „So verfünffachen Sie Ihren Kundenstamm“ ist sie vor allem in der Finanzwirtschaft und in der Automotivebranche als Speaker und Consultant aktiv.

Zwölf Jahre Managementerfahrung in nationalen und internationalen Großkonzernen, ein Master of Advanced Studies, ein Master in Training and Development und ihr Studium mit Abschluss zum Professional Speaker (GSA STI, Berlin) qualifizieren Ulrike Aichhorn für eine hochklassige Wirtschaftsberatung. Als erste Österreicherin erhielt sie im Sommer 2015 in Washington D.C. den Certified Speaking Professional® CSP, die höchste internationale Speaker-Auszeichnung. www.die-aichhorn.com

 

Warum Frauen die besseren Vertriebler sind und deutsche Männer besser erzogen werden müssen…

 

Die Zukunft ist WEIBLICH – so gewinnen Sie Kundinnen, statt sie zu vergraulen!
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis

Schreiben Sie einen Kommentar