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25. Dezember 2015 | 2343 Artikelaufrufe

Vertriebsgespräche

Diese Fehler dürfen in schwierigen Vertriebsgesprächen nicht passieren!

Vertriebsleiter verhandeln tagtäglich – mit Einkäufern und Kunden, auch mit Mitarbeitern, vor allem jedoch mit Kollegen und Vorgesetzten. Und wohl jedes Verkaufsgespräch umfasst Verhandlungsaspekte.

Ob Führungskraft oder Verkäufer: Sie sollten die folgenden Verhandlungsfehler vermeiden!

1 Verhandlungen verlaufen immer rational

Verkaufen und verhandeln ist zuweilen wie Boxen: Partner werden zu Gegnern, ein sachliches Gespräch ist kaum mehr möglich. Der Verhandlungsgegner greift zu unfairen Mitteln, er beschimpft Sie sogar. Dann sind Gefühle Tatsachen, die Emotionen kochen hoch. Allein dies zeigt schon: Es ist ein Fehler zu glauben, Verhandlungen würden prinzipiell auf einer rein verstandesmäßigen Ebene ablaufen. Nein – der Mensch ist keine rationale Entscheidungsmaschine, sondern fällt gerade im hektisch verlaufenden Gespräch mit unfairen Verhandlungsgegnern intuitiv Bauchentscheidungen. Und das gilt für beide Verhandlungsseiten.

Unser Praxistipp: Selbst wenn Sie in einer äußerst wichtigen Verhandlung sitzen: Hören Sie auch auf Ihr Bauchgefühl: Sobald sich ein Besorgnis erregendes Körpersignal meldet – ein Kribbeln in der Magengegend, ein Kratzen im Hals –, dürfen Sie sich nicht scheuen, die Verhandlung zu verlassen. Bitten Sie um eine Unterbrechung, prüfen Sie Ihr Bauchgefühl.

2 Intuition siegt

Verfallen Sie nicht in das gegenteilige Extrem, indem Sie Ihre Intuition und das Bauchgefühl zum alleinigen Ratgeber erheben. Es gibt kein Entweder-oder, sondern ein Sowohl-als auch.

Unser Praxistipp: Verstand und Gefühl, Ratio und Emotio, intellektueller Sachverstand und Bauchgefühl – beides spielt eine Rolle. Halten Sie sich darum alle Optionen offen und bedenken Sie: Jetzt ist Verkaufen und verhandeln wie Boxen, jetzt ist es klug, die Verhandlungsringmitte zu beherrschen. Ihr fester Standort in der Ringmitte eröffnet Ihnen alle Sowohl-als auch-Möglichkeiten, um in alle Richtungen zu agieren. Wer die Ringmitte beherrscht, verfügt über die beste Ausgangsposition, weil er handlungsfähig nach allen Seiten ist.

3 Verhandlungen verlaufen immer fair

Obwohl wir es aus Erfahrung eigentlich besser wissen müssten: Wir hoffen immer auf eine sachliche Auseinandersetzung. Aber in Verhandlungen vertritt jeder seine Interessen, im Verkaufsgespräch sucht der Kunde seinen größtmöglichen Vorteil.

Unser Praxistipp: Gewöhnen Sie es sich ab, immer eine Win-Win-Strategie zu verfolgen. Wenn es sein muss, dürfen Sie die Verhandlung auch gewinnen wollen! Spätestens wenn der Verhandlungsgegner hart zuschlägt und Sie auf die Ringmitte zwingen will, legen Sie eine Portion Aggressivität zu.

4 Wer dominiert, gewinnt

Vielleicht denken Sie jetzt: Gut, dann muss ich zusehen, die Verhandlung immer zu dominieren! Doch auch das ist nicht richtig, jedenfalls nicht zu 100 Prozent. Die Überzeugung, es sei das primäre Ziel des Boxers, möglichst viele Wirkungstreffer beim Gegner zu landen, ist nicht korrekt. Oft genug besteht die Intention darin, selbst möglichst wenig Treffer einzustecken, den Gegner sich „müde boxen zu lassen“, um dann offensiver anzugreifen. Zuweilen ist es taktisch klug, Verhandlungs-Niederschläge einzustecken, um sich so einen Vorteil zu verschaffen.

Unser Praxistipp: Wieder gilt – Verhandeln ist wie Boxen. Setzen Sie den Verhandlungsgegner aus der passiven Haltung heraus unter Druck. Etwa indem Sie scheinbar nachgeben, Ihre Deckung öffnen, ihn in Sicherheit wiegen – und dann mit Ihrem schlagkräftigsten Argument aufzuwarten.

5 Small Talk sorgt für ein gutes Verhandlungsklima

In so gut wie jedem Leitfaden zur Verhandlungsführung wird darauf hingewiesen, wie mit dem Small Talk das Eis gebrochen oder das Vertrauen zum Verhandlungspartner aufgebaut werden kann. Allerdings: Es gibt Gründe, warum Sie sich genau überlegen sollten, ob die „unbedeutend-kleine Unterhaltung“ tatsächlich sinnvoll ist. Konkret: Der Verhandlungspartner fühlt sich dominiert oder gar manipuliert, weil Sie ihm anscheinend ein Gespräch aufdrängen wollen. Er möchte lieber gleich zur Sache kommen.

Unser Praxistipp: Die Philosophie des Small Talk beruht darauf, dass wir häufig gar keine ehrliche Antwort erwarten – klassisches Beispiel ist die „Wie geht’s?“-Frage. „Gestern ist meine Mutter gestorben und mein Mann hat mich verlassen.“ Das werden Sie nie zu hören bekommen. Darum: Prüfen Sie, ob Sie den Small Talk nicht ganz weglassen sollten.

6 Hoher Nutzen gewinnt immer

Es ist nicht immer so, dass Ihr Verhandlungspartner mit dem Unternehmen kooperiert, das ihm den größten Nutzen bringt, über die beste Nutzenargumentation verfügt oder das Produkt im Portfolio hat, welches „wirklich unschlagbaren Nutzen“ bietet. Wir leben in einer Substitutionsgesellschaft, so gut wie alles ist ersetzbar. Aber es gibt eine Ausnahme: Die vielleicht letzte authentische Einmaligkeit liegt in der Beziehung zwischen zwei Menschen – also in der Beziehung zwischen Ihnen und dem Verhandlungspartner. Das bedeutet nicht, nun immer nachgeben zu müssen, im Gegenteil.

Unser Praxistipp: Nicht Ihre Nutzenversprechen, sondern die ehrliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern entscheidet über den Verhandlungserfolg. Setzen Sie auf die authentische Einmaligkeit und Glaubwürdigkeit der Beziehung zu ihnen. Und das gilt auch für den Fall, dass es mal kracht und es ein Unwetter in der Verhandlung gibt.

Die Experten

Lothar Stempfle ist Trainer und Personalentwickler sowie Experte für Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung. Ricarda Zartmann ist BoxDichDurch-Trainerin & Managementcoachin. Bei der BoxDichDurch-Methode wechseln sich die Theoriephasen im Seminarraum mit der Umsetzungsphase im boxerischen Teil der Weiterbildungsmaßnahme ab. www.stempfle-training.de

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Bewertung: 2.5

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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