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16. Juni 2016 | 1801 Artikelaufrufe

Vertriebskommunikation

Digitale Vertriebs-Kommunikation für die Nähe zum Kunden

Vertrieb ist eine Disziplin, die immer wieder neu hinterfragt und neu ausgerichtet werden muss. Es ist nicht leicht, die eigenen Aktivitäten und die Entwicklung ständig zu überprüfen, um aus Vertriebsaktivitäten eine optimale Wertschöpfung zu generieren. Das Erarbeiten neuer Vertriebsstrategien ist dabei ein eher theoretischer Aspekt; die Umsetzung in der Praxis ist oft mit Schwierigkeiten behaftet und hängt dem Anspruch der Theorie bei weitem hinterher.

Nach wie vor stellt Face-to-Face Kommunikation mit einer personalisierten Kundenansprache die größte Nähe zum Kunden her. Diese Form der Kundenansprache wird auch in Zukunft dominieren und unabdingbar sein; es kommt nur darauf an, den Kunden so anzusprechen, wie er es heute im Hinblick auf seine Mediennutzung gewohnt ist.

Kommunikationsstrategien wie zum Beispiel Social-Media-Beiträge oder virale Weiterempfehlung sind ein absolutes „Muss“ für den modernen Vertrieb. Ein Kunde wird das eigene Unternehmen nur dann weiterempfehlen, wenn zwischen dem Unternehmen und dem Kunden ein wiederkehrender, interaktiver Dialog entstanden ist.

Doch die beste Möglichkeit der Kundenbindung ist natürlich immer noch das persönliche Gespräch. Leider ist das bei mehreren tausend Kunden, selbst bei einer großen Vertriebsorganisation, nicht immer möglich.

Der Reise- und Zeitaufwand würde den Rahmen sprengen. Eine Lösung dieses Problems bieten moderne Vertriebskommunikationssysteme. Über diese Systeme können zum Beispiel persönliche Livevideos der eigenen Person vom Vertriebsmitarbeiter per Webcam aufgenommen und als Mediamail an seine Kunden versendet werden.

Mediale Vertriebskommunikation erreicht ein Vielfaches an Kundenkontakten

Mediale Kommunikationssysteme wie das von Ajedo machen erfolgreiche Verkaufsprozesse wiederholbar und schneller. Sie unterstützen Händler-, Franchise- und Vertriebsorganisationen, die sich im Umfeld wichtiger B2B-Strategien, -prozesse und -fähigkeiten behaupten müssen, um kostengünstig erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erzielen – insbesondere bei komplexen Vertriebsprozessen und in anspruchsvollen Märkten.

Es lassen sich mit kleinstem Aufwand mehrere Dutzend oder sogar mehrere hundert Kundenansprachen oder Produktpräsentationen pro Tag abwickeln, die in konventionellen Vertriebskonzepten in diesem Umfang nicht erreichbar sind. Damit ist es möglich, selbst über weite Entfernungen kostengünstig und persönlich Kunden in einen interaktiven Dialog zu bringen.

Für Vertriebsberater lässt sich so eine Vervielfachung der eigenen Vertriebsleistung realisieren, die auf herkömmliche Weise nicht erreichbar ist. Der Einsatz von Vertriebskommunikationssystemen bedeutet überdies für Vertriebsorganisationen eine hohe Kostenreduktion mit einer gleichzeitigen Steigerung der Kundenkontakte, die eine nachhaltig erhöhte Wertschöpfung im Vertrieb eines Unternehmens erzeugt.

Abschlusserfolg durch Wiederholung

Planen und betreiben Sie Vertriebsstrategien über einen Zeitraum von mehreren Monaten. In vielen Vertriebsorganisationen herrscht die Meinung vor, dass zwei bis drei Kundenansprachen im Jahr ausreichen, um ihre Kunden an das Unternehmen zu binden. Statistisch gesehen müssen es aber mindestens sieben Kontakte sein, um wirklich eine Reaktion beim Kunden hervorzurufen.

Oft geht das anbietende Unternehmen davon aus, dass ein Kunde gerade dann einen Bedarf am Produkt hat, wenn die Kontaktaufnahme stattfindet. Dabei wird meist mit viel Vertriebsaufwand versucht, dem Kunden einen Bedarf zu vermitteln. Diese Mühen verteuern dann eventuelle nutzlose zwei bis drei Kundenansprachen.

Versuchen Sie daher, Ihre Kunden monatlich mit kleinen, aber aufmerksamkeitswirksamen Medien- oder persönlichen Kontaktansprachen in Ihrem Fokus zu halten. Sie werden dann automatisch genau den Zeitpunkt treffen, an dem der Kunde einen Bedarf an dem Produkt hat, und dies ohne größeren Vertriebsaufwand.

Moderne Vertriebskommunikationssysteme bieten eine sehr innovative und einzigartige Möglichkeit, mit potentiellen Kunden in einen wiederkehrenden Dialog zu treten. Die Kommunikation mit und über moderne Medien macht es sehr einfach, bei abnehmenden Unternehmen und Kunden ein maximales Produktverständnis mit einer maximalen Akzeptanz und Aufmerksamkeit zu erreichen.

Diese Eigenschaften, gepaart mit einem wiederkehrenden Dialog, sind ein Garant für eine maximale Wertschöpfung im Vertrieb.

Lesen Sie hierzu auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebskommunikationstools

Neues Kommunikationsverhalten in Vertriebsorganisationen

Teil 2, Videos als Vertriebsunterstützung

Teil 3, Digitaler Vertrieb: Vertriebsabschluss in wenigen Zügen

 

Digitale Vertriebs-Kommunikation für die Nähe zum Kunden
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Als Gründer der Firma Ajedo Social Business Solutions war Martin Fischer maßgeblich für die Entwicklung und Konzeption des Ajedo Vertriebskommunikations-Systems verantwortlich. Martin Fischer war über 17 Jahre im Bereich Internet und Unternehmenskommunikation tätig. Er erstellte Internetprojekte, war für die Projektierung, Einführung von mehreren Internettechnologien und Intranet Projekten in größeren Unternehmen tätig.

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