| Serie Vertriebskommunikationstools, Teil 3
13. Mai 2016 | 1653 Artikelaufrufe

Vertriebsabschluss mit modernen Kommunikationstools

Digitale Informationen: Vertriebsabschluss in wenigen Zügen

Ein tolles Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung anzubieten ist von großem Wert und Nutzen. Beides erfolgreich im Markt zu verkaufen beziehungsweise abzusetzen nicht minder. Daher ist es von großer Bedeutung, in welcher Zeitspanne ein Vertriebsabschluss zum Erfolg gebracht werden kann. In der letzten Dekade hat sich der Konsum von Inhalten stark hin zu digitalen Formen entwickelt. Sie stehen heute immer mehr im Wettbewerb mit klassischen Vertriebsaktivitäten und Telefonakquise.

Gerade durch den enormen Umbruch in der Art und Weise, wie potentielle Kunden heute Informationen wahrnehmen, sind digitale Vertriebsprozesse eine große Bereicherung für den Vertrieb. Da in diesen modernen Vertriebsprozessen Informationen digital meist in einer besseren Form als in der herkömmlichen Praxis an die Kunden vermittelt werden können, entfallen sehr viele Hürden, die bei konventionellen Vertriebsprozessen entstanden sind.

Um nachhaltig Kunden zu erreichen und Produkte zu verkaufen benötigt ein Berater zwei Dinge:

  1. Produktinformationen, die beim Kunden ankommen und voll verstanden werden
  2. Verkaufsprozesse, die ohne Unterbrechung bis zum realen Verkauf führen

Digitale Plattformen wie zum Beispiel Ajedo kommunizieren mit modernsten Medien wie beispielsweise Videos, Mediabooks und Mediashows. Damit werden Produkte und USPs mit der höchstmöglichen Aufmerksamkeit vom Kunden wahrgenommen. Kunden benötigen nur wenige Minuten, um komplexe Produkte einfach zu erfassen, reale Kaufentscheidungen zu treffen und nachhaltig die Produkte zu kaufen. Der Kunde ist frei von Verkaufsdruck und beurteilt ein Produkt unabhängig von Berater, Ort und Zeit.

Auch der zweite Punkt wird von modernen Vertriebskommunikationstools geleistet. Selbst Berater, die die Neukunden-Akquise als eine große Herausforderung empfinden, kommen in den Genuss einer leichteren, vereinfachten und erfolgreicheren Neukundenansprache. Erstgespräche bei Neukunden führen jetzt zu einem offenen und wiederkehrenden Kundendialog, der den Kunden in mehreren Vertriebsphasen und ohne Verkaufsdruck an das Produkt heranführt.

Alle notwendigen Informationen können schon vor einen Vororttermin an die potentiellen Kunden übermittelt werden ohne die Inanspruchnahme eines umfangreichen und teuren Vertriebsprozesses. Schon im ersten Kontakt erhalten sie schlüssige Informationen. Produkte werden unverfälscht, modern und zu jeder Zeit präsentiert – unabhängig vom Berater und ohne einen konkreten Termin zu vereinbaren.

Die Tools werten aus, wann der Kunde die Medien öffnet und ansieht. Erst wenn die Reaktionen von allen Beteiligten vorliegen, sie also ihr Interesse dokumentiert haben, folgt der nächste Schritt: Vereinbaren eines Vororttermins zum Vertriebsabschluss. Zudem erreicht die multimediale Vertriebskommunikation Entscheider, die sonst nicht erreicht werden können.

Ein Beispiel aus dem Vertriebsalltag

  1. Am 16. Oktober erfolgt die erste telefonische Anfrage an das Kunden-Unternehmen durch ein Facility-Management-Unternehmen aus dem B2B Geschäftsumfeld.
  2. In mehreren Stufen werden über ein modernes Vertriebskommunikationstool wie das von Ajedo Inhalte in kurzen Videosequenzen gesendet. Sie enthalten die Lösung für das Kundenbedürfnis und dokumentieren den unternehmerischen Mehrwert für den Kunden. Diese Art der Kommunikation trifft exakt das heutige Konsumverhalten von Informationen: erlebnisreich und individuell.
  3. Die gesendeten Videosequenzen werden vom potentiellen Kunden überdurchschnittlich oft aufgerufen und im eigenen Unternehmen weiter kommuniziert. Es entstehen schon in dieser Phase erste Entscheidungsgespräche bei der Unternehmensleitung, auch ohne einen Vororttermin beim Kunden.
  4. Am 22. Oktober wird das Konzept in einer 45 Minuten dauernden Onlinepräsentation dem Kunden vorgestellt.
  5. Der Vertragsabschluss erfolgt am 24. Oktober des gleichen Jahres.

Dies ist ein Beispiel von vielen, wie überzeugend, einfach und schnell multimediale Vertriebskommunikation zum Erfolg beiträgt. Der gesamte Prozess wurde nur auf dem digitalen Weg, ohne einen Kundenbesuch, abgewickelt. So ermöglicht ein modernes Vertriebskommunikationstool in der Praxis eine enorme Kostenreduktion, eine hohe Effizienz und  eine Vervielfachung der Vertriebsaktivitäten in der zur Verfügung stehenden Zeit.

 

Lesen Sie hierzu auch die anderen Teile unserer Serie Vertriebskommunikationstools

Digitale Vertriebs-Kommunikation für die Nähe zum Kunden

 

Teil 1, Neues Kommunikationsverhalten in Vertriebsorganisationen

Teil 2, Videos als Vertriebsunterstützung

 

Digitale Informationen: Vertriebsabschluss in wenigen Zügen
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Print Friendly

Als Gründer der Firma Ajedo Social Business Solutions war Martin Fischer maßgeblich für die Entwicklung und Konzeption des Ajedo Vertriebskommunikations-Systems verantwortlich. Martin Fischer war über 17 Jahre im Bereich Internet und Unternehmenskommunikation tätig. Er erstellte Internetprojekte, war für die Projektierung, Einführung von mehreren Internettechnologien und Intranet Projekten in größeren Unternehmen tätig.

1 Responses

  1. markus.grutzeck@gmx.de'

    Die Digitalisierung verändert den Vertrieb nachhaltig.Laut der Studie „Think Act – Die digitale Zukunft des Vertriebs“ suchen 90 % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren. 57 % des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.
    Durchgängige Prozesse im Vertrieb und Auffindbarkeit mit für die Zielgruppe relevantem Content gewinnen an Bedeutung. Interessante Studien zu diesem Thema und praktische Tipps welche Chancen die Digitalisierung in der Neukundengewinnung lesen Sie hier im kostenlosen eBook http://www.grutzeck.de/de/crm/nie-wieder-kaltakquise-digitalisierung-der-neukundengewinnung

Schreiben Sie einen Kommentar