| Studie: Wachstumspotenzial im Direktvertrieb
6. Mai 2011 | 3371 Artikelaufrufe

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Direktvertrieb von Konsumgütern in Deutschland: Ungebrochener Wachstumstrend?

Der Direktvertrieb von Konsumgütern und Dienstleistungen hat sich zu einem professionellen Berufsfeld in einen dynamischen Wachstumsmarkt entwickelt. So lautet das Fazit einer Studie des Unternehmensverband Direktvertrieb e.V. (UVDV), die 2009 in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Michael Zacharias von der FH Worms durchgeführt wurde. 6.600 aktive Vertriebspartner in Deutschland, Österreich und der Schweiz wurden in den „Branchereport Direktvertrieb 2009“ einbezogen.

In Deutschland sind laut der Untersuchungen von Prof. Zacharias rund 780.000 selbstständige Vertriebspartner aktiv und erwirtschaften einen Umsatz von knapp 6,47 Mrd. Euro pro Jahr. Dies entspricht einem Zuwachs von rund 7 bis 10 Prozent pro Jahr im Zeitraum von 1999 bis 2009. Zu 93 Prozent wird Direktvertrieb im Nebenerwerb betrieben, sieben Prozent arbeiten ganztägig in der Branche. Vor allem Frauen (62 Prozent) nutzen der Studie zufolge den Direktvertrieb für die Generierung eines Zusatzeinkommens. Ein gutes Beispiel dafür ist der amerikanische Konzern Avon, ein Direktvertriebsunternehmen, das mit dem Verkauf von Kosmetika allein im dritten Quartal 2010 einen Umsatz von 2,7 Milliarden USD erwirtschaftete (Quelle: Avon). 6,2 Millionen Frauen sind weltweit als Avon-Beraterinnen tätig.[1]

Ob ein Unternehmen im Direktvertrieb erfolgreich ist, hängt maßgeblich von der Vertriebsmannschaft ab. Großen Direktvertrieben wie Tupperware und Vorwerk beispielsweise gehen die Verkäufer aus, wodurch viel Umsatzpotenzial brach liegt.[2] Denn viele Vertriebler scheuen offenbar den Schritt in die Selbstständigkeit und entscheiden sich lieber für ein geringfügiges Beschäftigungsverhältnis, durch das sie gesetzlich abgesichert sind. Hier sei vor allem die Politik gefragt, so Wolfgang Bohle, Präsident des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD). Er fordert eine deutliche Förderung der selbstständigen Erwerbstätigkeit.

Vorteile des Direktvertriebs

Für viele Unternehmen ist der Direktvertrieb nicht der einzige Vertriebsweg, sondern stellt eine Ergänzung oder Erweiterung bestehender Vertriebskanäle dar. Ein Beispiel dafür ist die Deutsche Telekom. Anfang 2005 gründete sie die den mobilen Direktvertriebskanal Deutsche Telekom Direktvertrieb, in dem unter anderem die Produkte T-Home und T-Mobile Privatkunden und kleinen Geschäftskunden aus einer Hand angeboten werden. Die Vorteile des Direktvertriebs liegen für den Bundesverband Direktvertrieb e.V. auf der Hand. Unter anderem ermöglicht die unmittelbare Nähe zum Kunden eine schnelle Reaktion auf Kundenbedürfnisse, das Vertriebssystem bleibt in der eigenen Hand. Außerdem eignet sich dieser Kanal besonders für die Einführung innovativer Produkte und Dienstleistungen sowie für die schnelle Marktbesetzung und –durchdringung. Der „Branchenreport Direktvertrieb 2009“ zeigt außerdem, dass die Kundenbindung im Direktvertrieb sehr hoch ist: Demnach seien 86 Prozent der Kunden Stammkunden. Der Direktvertrieb ist zudem eine sinnvolle Ergänzung zum E-Commerce.

Auch für Kunden bietet der Direktvertrieb Vorteile. Sie können zu Hause einkaufen, ohne Stress und Parkplatzsuche, denn das Verkaufsgespräch findet in der gewohnten Umgebung zu Hause, entweder persönlich oder am Telefon, statt. Kommt der Berater nach Hause, kann das Produkt auch gleich getestet und Fragen können direkt fachkundig beantwortet werden. Außerdem haben Kunden bei den Mitgliedsunternehmen des Bundesverband Direktvertrieb e.V. erweiterte Widerrufs- und Rücktrittsrechte.

Wachstumspotenzial und Brachen

Einer Studie des Bundesverbands Direktvertrieb e.V. in Zusammenarbeit mit der Prognos AG (2005) sagt dem Direktvertrieb ein deutliches Wachstumspotenzial voraus. Die Bedeutung des direkten Vertriebswegs ist jedoch branchenabhängig. Während 60 Prozent der Versicherungen im Direktvertrieb vermittelt werden, erfolgen lediglich 20 Prozent der Tiefkühlumsätze direkt. Die Wachstumsprognose fällt also je nach Branche unterschiedlich aus. Während der Markt für Finanzdienstleistungen laut Prognos bis 2020 mit ca. 4,5 Prozent pro Jahr wächst, können Unternehmen des Direktvertriebs im Schnitt 7,5 Prozent Wachstum erzielen.

Fazit: Der direkte Vertriebskanal kann eine sinnvolle Ergänzung zu bestehenden Kanälen, vor allem dem Internetvertrieb, sein. Entscheidend für den Erfolg ist jedoch eine sinnvolle Strategie verbunden mit einer schlagkräftigen Vertriebsmannschaft.

Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite


[1] Quelle: „Lieber zuhause!“ – Eine Initiative des Bundesverband Direktvertrieb e.V.

[2] Quelle: Welt Online, 6.1.2010 (http://www.welt.de/wirtschaft/article5754615/Tupperware-und-Vorwerk- gehen-die-Verkaeufer-aus.html)

Direktvertrieb von Konsumgütern in Deutschland: Ungebrochener Wachstumstrend?
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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