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17. April 2017 | 668 Artikelaufrufe

Verkaufsgespräch

Drei Dinge, die Verkäufer im Verkaufsgespräch gern mal übersehen

Bekanntlich sind es ja die Kleinigkeiten, die am Ende über große Dinge entscheiden. Wie zum Beispiel die richtige Frage zur richtigen Zeit im Verkaufsgespräch. Das kann Glück sein – oder auch Vorbereitung. Vorbereitung – so erkannte Louis Pasteur – ist Treibstoff für den Zufall. Sein Credo war:

„Der Zufall belohnt den vorbereiteten Geist“

Hektik, so habe ich auch gelernt, ist der Feind der Exzellenz. In Hektik neigt man dazu, Kleinigkeiten zu übersehen, wie zum Beispiel diese…

Drei Dinge, die Verkäufer im Vertriebsgespräch gerne übersehen

1 Eine Formulierung, die zum Anspruch und zur Situation des Gegenübers passt…

Der Kunde ist ja jetzt nicht mehr König. Er ist Partner auf Augenhöhe. Die Entwicklung erfolgt gemeinsam mit ihm. „Augenhöhe“ ist wichtig – „Unterwürfigkeit“zu Recht verpönt. Dennoch gibt es Momente, in denen Details mit einer wertschätzenden Frage besser eingeleitet werden als mit einer „normalen Formulierung“. Welche das sind? Naja, wenn Ihr Gegenüber z.B. total im Stress ist, den Kopf offensichtlich schon „voll mit anderen Dingen hat“. Dann können Sie sicher sein, dass eine Frage wie „Darf ich Sie noch auf etwas aufmerksam machen?“ bei Ihrem Gesprächspartner gut ankommt. Weil sie Verständnis für die Situation vermittelt. Selbst in Momenten größter Hektik wird man Sie nicht als „Zeitverzögerung“ empfinden, sondern als angenehmen Gesprächspartner.

2 Ist Ihr Kunde Gestalter oder Wasserträger?

Viele Kommunikations-Tipps sind ja ganz toll. Nein wirklich, ich sage das ohne Ironie. Das Problem ist bloß: Bei mancher Aneinanderreihung von Neuro-optimierten Schritten im Prozess bleibt mitunter eines auf der Strecke – und es kann das Zünglein an der Waage sein.

Wenn Ihr Gesprächspartner sich selbst als Gestalter sieht, wird er bei einem überhöhten Maß an „Überzeugungs-Optimierung“ wahrscheinlich innerlich Abstand nehmen. Je höher die Position Ihres Gesprächspartner ist, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er oder sie davon genervt ist.

Die „Bedienbarkeit“ des Menschen durch „Neuro“ z.B. führt mitunter zu einem Sprachgebrauch, der mir das Gefühl gibt, ein Apparat mit unterlegener Intelligenz zu sein. Dieses Gefühl kommt auch durch Leute zustande, die extrem intelligent sind und gut kommunizieren können. Wohl fühle ich mich dabei dann nicht. Eine Gesprächsführung, die Ihrem Gegenüber nur die Rolle des Entscheiders, aber nicht die des Gestalters zuweist, führt also schnell zu einem Ressentiment.

3 Gefährliches Halbwissen um Ihre Aussenwirkung

Der Wegfall der Krawatte sendet ein Signal: Alles ist jetzt entspannter. Die Dinge werden nicht mehr so eng gesehen. Auf „du und du“ ist man jetzt. Ohne Hierarchie und so. Richtig ist, dass die Krawatte häufiger wegfällt. Nicht richtig ist, dass sich ihre Signalwirkung damit erledigt hat. Sie verlagert sich lediglich in andere Bereiche der Kommunikation.

Es macht uns als Menschen aus, dass wir wissen wollen, mit wem wir es zu tun haben. Die Anhaltspunkte, die uns diese Information geben, suchen wir uns. Wenn nicht an diesem Stück Stoff, dann an etwas anderem. Mein Tipp: Gehen Sie einfach mal in Gedanken oder vor dem Spiegel Ihren Auftritt durch. Oft ist es ja so, dass wir uns eine ganze Zeit lang intensiv „in Arbeit stürzen“ und unsere Angewohnheiten entwickeln. Dabei ist manches, was vor einiger Zeit klasse wirkte, jetzt vielleicht nicht mehr ganz passend. Hierzu zählt vielleicht das eine oder andere Accessoire, oder auch der Sprachgebrauch.

Trend überlebt sich, was gestern noch cool gewirkt hat, kann jetzt ganz schnell unpassend sein. Dabei geht es nicht darum, immer angepasster zu wirken. Es geht darum, die persönliche Weiterentwicklung auch nach außen darzustellen. Hierzu können auch die Körpersprache zählen oder die Art, wie man sich im Raum bewegt. (Nur ein Beispiel: Weder Strümpfe in braunen Budapestern noch das Wort „geil“ o.ä. machen sich gut. Das wirkt einfach irgendwie „abgegriffen“).

Natürlich kann es auch sinnvoll sein, hierzu eine Beratung aufzusuchen. In einem geschützten Raum die persönliche Wirkung zu optimieren stattet Sie sofort mit einem höheren Maß an Unangreifbarkeit aus. Eine solche Investition zahlt sich aus. Sie profitieren ein Leben lang.

Zur Person

Profilbild_BusinessTVPatrizia Becker unterstützt Unternehmen, Führungskräfte und Selbständige in der Optimierung ihrer Kommunikation. Das Credo der ausgebildeten Trainerin: „Wie Sie wirken bestimmt, was Sie bewirken.“ www.erfolgmitstil.de

 

 

 

Ohne Abschlussfrage kein Verkauf!

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