| Verkaufsgespräch
17. Juni 2011 | 3526 Artikelaufrufe

Durch Zuhören zum Ziel im Vertrieb

„Das brauche ich nicht.“ Oft hören Verkäufer solche oder ähnliche Antworten im Verkaufsgespräch. Jetzt bloß nicht aufgeben. Denn die Kunst des Verkaufens liegt in der richtigen Behandlung der Einwände. Wie es geht, lesen Sie hier:

„Entschlüsseln Sie die versteckten Botschaften von Einwänden“

rät Ottmar Obenhin. Der Verkaufstrainer für technischen Vertrieb hält Einwände für einen „normalen Bestandteil von Verkaufsverhandlungen“. Und meint sogar, dass von ihnen „klare Kaufsignale ausgehen, mit denen Kunden unbewusst dem Verkäufer helfen, das Verkaufsgespräch seinen Wünschen anzupassen“. Voraussetzung ist dabei, richtig zuzuhören und zu reagieren.

Jeder Einwand ist ein Anknüpfungspunkt für weitere Verkaufsargumente.

Doch muss der Vertriebsfachmann zwischen Einwand und Vorwand unterscheiden können. Lassen sich Einwände mit sachlichen Argumenten noch leicht ausräumen, erfordern Vorwände Fingerspitzengefühl. Hier hilft es, im Gespräch Vertrauen aufzubauen, um den Kunden vom Angebot zu überzeugen. Vorwände basieren zumeist auf der Strategie der Kunden „nicht gleich kaufen zu müssen“, meint Ottmar Obenhin. So besteht für den Verkaufstrainer der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand „lediglich in der verschiedenen Länge des Weges zum Verkaufsabschluss“.

Einwände kompensieren und relativieren.

Vom Kunden vorgebrachte Angebotsschwächen lassen sich durch Vorteile kompensieren oder durch alternative Sichtweisen relativieren. Dabei ist es für den Verkäufer wichtig, zuzuhören und die Kundeneinwände zu würdigen, ohne sie deshalb zu akzeptieren. „Deuten Sie die positiven Botschaften im Einwand richtig und gehen Sie mit passenden Argumenten darauf ein“, rät Obenhin. Dabei helfen gezielte Fragen, die Ursachen der Kundenbedenken zu ermitteln.

Auf Botschaften passend reagieren.

Für die in Verkaufsgesprächen immer wieder genannten Einwände und Vorwände hat Ottmar Obenhin die dahinter steckenden Botschaften entschlüsselt und gibt Tipps, ihnen zu begegnen:

  • „Das ist mir zu teuer“ heißt, der Kunde wartet auf ein Entgegenkommen beim Preis. Hier bietet sich die Gelegenheit, etwa die Einsparungen bei den Folgekosten ins Spiel zu bringen.
  • „Das dauert mir zu lange“ will sagen, der Kunde würde bei schnellerer Lieferung kaufen. Das lässt sich zumeist mit sachlichen Argumenten oder Zusagen zur bevorzugten Auslieferung entkräften.
  • „Das muss ich mir noch überlegen“ heißt, der Kunde hat Angst vor einer vorschnellen Entscheidung. Hier hilft die einfache Frage, was denn bei einem Abschluss in ein, zwei Wochen anders wäre.

Möglichen Einwänden im Voraus begegnen.

Gute Verkäufer erahnen mögliche Einwände eines Verkaufsgesprächs. Und bringen sie dann selbst ein, noch bevor der Käufer sie anführen kann. Das schafft Vertrauen und birgt die Chance, mit eigenen Worten vermeintliche Nachteile zu entkräften. Dazu Ottmar Obenhin: „Der Verkäufer muss sich jedoch sehr sicher sein, dass sein Gegenüber die Einwände vorbringen wird, denn sonst weckt er womöglich ‚schlafende Hunde‘ und das Gespräch nimmt eine ungewollte Richtung.“

Zuhören können, versteckte Botschaften in den Kundenaussagen erkennen und mit Feingefühl darauf reagieren,

das sind die besten Werkzeuge beim Umgang mit Kundeneinwänden. „Dazu gehört auch“, so Vertriebstrainer Obenhin, „immer ein paar passende Geschichten parat zu haben, die den Kundeneinwand positiv auflösen.“ Selbstverständlich sollten diese Anekdoten wahr sein. Das dürfte für gestandene Vertriebs-Profis das kleinste Problem darstellen, der Alltag bietet genügend Stoff dafür.

Text_Rainer Haase, Vertriebszeitung

Durch Zuhören zum Ziel im Vertrieb
Bewerten Sie als erster diesen Artikel!

Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

Schreiben Sie einen Kommentar