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26. November 2014 | 1713 Artikelaufrufe

Arbeitermotivation im Vertrieb

DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 – Was motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten, wirklich?

Warum entscheiden sich Menschen dafür, im Vertrieb zu arbeiten? Was motiviert sie, die Herausforderungen täglich aufs Neue zu bewältigen? Welche Anreize sind nach eigener Einschätzung wirksame Motivationshebel und: Welche Anreize erhalten sie tatsächlich von ihrem Unternehmen? Wo liegen die Herausforderungen in puncto Nachwuchsgewinnung und welche Auswirkungen hat das angeblich schlechte Image des Berufsstandes?

Management Summary

Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würden sich wieder für ihren Beruf entscheiden. Motivation ist also vorhanden, aber: Mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen steigern Unternehmen diese Motivation nicht.

Prämien motivieren nicht

Nicht einmal jeder Dritte Befragte lässt sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren (31 %). Umdenken tut Not, denn: Bei 63 Prozent der Befragten setzen die Unternehmen genau auf dieses Mittel, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen.

Weiterentwicklung und Karrierechance sind wirksame Hebel

Geld ist nicht alles – auch im Vertrieb. Persönliche Weiterentwicklung und Karrierechancen sind wirksame Incentives. Bei den Mitarbeitern folgen nach der Aussicht auf Führungsverantwortung bereits an dritter Stelle der Wunsch nach Weiterbildungsangeboten (knapp 48 %).

Das fordert die Generation Y

Die vielbeschworene Generation Y wird Vertriebsorganisationen vor neue Aufgaben stellen. Nach Einschätzung der Befragten dominieren beim Nachwuchs eher weiche Faktoren wie eine bessere Work-Life-Balance (knapp 67 %) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (gut 64 %). Und die Jungen, so glauben die Befragten, wollen nicht mehr einfach Vorgaben ausführen, sondern sich auch unternehmerisch beteiligen. Ebenfalls wichtig: Sie wollen überzeugende, nachhaltige Produkte verkaufen, und das bei flexibleren Arbeitszeiten. Erst dann, schätzen die Befragten, folgt der Wunsch nach einem höheren Fixgehalt. Erfolgsabhängige Prämien sind nach Einschätzung der Befragten nichts, womit Unternehmen junge Vertriebsmitarbeiter locken können.

Der Verfasser der Studie

Als Anbieter für Content Marketing und Corporate Publishing entwickelt und realisiert BurdaCreative Medienkonzepte im Auftrag von Kunden. Das Leistungsspektrum umfasst neben Printmedien wie Kundenmagazinen und Mitarbeiterzeitungen auch Apps, Digitalmagazine, Social Media Konzepte und Corporate Videos.

Download:  DVS Vertriebsmonitor 2013/2014

DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014 – Was motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten, wirklich?
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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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