Dynamisches Coaching im Vertrieb: Abschied vom Prinzip Zufall

Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor

Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter Gespräche darauf konzentriert, Mitarbeitern zu helfen, die richtigen Verhaltensweisen und Aktivitäten zu ergreifen. Das Hauptziel ist, mit Coaching ihre Leistung kurz- und langfristig zu steigern.

Wenn dies gelingt, kann Sales Coaching in zweierlei Hinsicht zum Wachstum beitragen: Die Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung entfalten ihre Potenziale und entwickeln sich weiter, und dies gilt dann auch für die Abteilung und das Unternehmen als Ganzes. Coaching-Kennzahlen belegen, dass Vertriebsteams, die professionell gecoacht werden, häufiger Abschlüsse erzielen und höhere Umsätze erreichen. Das zeigen zum Beispiel Studien und Untersuchungen wie die „CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study“ (www.csoinsights.com). Dabei ist Coaching nicht gleich Coaching: Insbesondere mit formalisierten und genau definierten Coachingprozessen lässt sich die Performance der Mitarbeiter steigern. Was heißt das konkret?

Coaching zwischen Tür und Angel vermeiden

Es gibt zumindest vier verschiedene Coachingansätze

1  Das Coaching wird der Führungskraft überlassen: Der Verkaufsleiter coacht nach eigenen Regeln, wenn gerade mal Zeit ist „zwischen Tür und Angel“. Coachingerfolge sind dann Resultate des Zufalls. Die Frage ist, ob diese Art des Coachings überhaupt als solches bezeichnet werden kann.

2  Beim informellen Coaching fehlen Struktur und roter Faden, die Ergebnisse werden nicht erfasst oder gemessen. Auch hier ist der Zufallsfaktor hoch.

3   Das formale Coaching zeichnet sich dadurch aus, dass der Verkaufsleiter eine Coachingausbildung durchlaufen hat und über dezidierte Coachingkompetenz verfügt. So kann er einen definierten Coachingprozess in Gang setzen. In regelmäßigen Meetings werden seine Aktivitäten analysiert.

4  Beim dynamischen Coaching ist der Verkaufsleiter angehalten, einen definierten und strukturierten Coachingprozess zu nutzen. Dazu greift er zum Beispiel auf dokumentierte Verkaufsprozesse und Verkaufs-Handbücher zurück. Trotzdem ist er so flexibel, auf aktuelle Entwicklungen aufseiten des Coachees einzugehen und zu reagieren. Damit dies nachhaltig gelingt, werden für ihn spezifische Coach-the-Coach-Maßnahmen durchgeführt. Ein weiterer Aspekt des dynamischen Coachings liegt darin, den Erfolg der Coachingmaßnahmen zu messen, um ggf. Verbesserungen vorzunehmen.

Strukturierte und geplante Coachingprozesse als Wachstumsmotoren

Die Coachingansätze 1 und 2 sind kontraproduktiv. Die besondere Kompetenz des Sales Coachs liegt darin, im strukturierten Coachingprozess das formale und das dynamische Coaching einzusetzen, also die Ansätze 3 und 4 zu beherrschen. Dabei orientiert er sich zwar an einem definierten Coachingprozess: Von der Entwicklung eines Coachingplans und der Festlegung des Coachingbedarfs über die Vorbereitung des Coachingprozesses bis hin zur konkreten Durchführung nutzt er bewährte Coachingmethoden. Zugleich jedoch ist er in der Lage, auf veränderte Rahmenbedingungen rasch und punktgenau zu reagieren.

Der Vorteil: Studien wie die erwähnte „CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study“ zeigen, dass nur das formale und dynamische Coaching zur Leistungssteigerung und zum Wachstum führen und die anderen Ansätze vor allem eines sind: Zeitverschwendung!

Allerdings: Fast die Hälfte der Unternehmen überlässt das Coaching dem Verkaufsleiter ohne einen definierten Rahmen vorzugeben. Die Firmen öffnen so dem Zufall Tür und Tor. Mit anderen Worten: Coaching rechnet sich und kann erst dann als Wachstumsfaktor wirksam werden, wenn sich die Unternehmen entscheiden, strukturierte und geplante Coachingprozesse aufzusetzen. Diese sind dann möglich, wenn der Sales Coach für jeden einzelnen Verkäufer einen individuellen Entwicklungsplan entwirft, um seine Kompetenzen zu verbessern, und ihn bei der Umsetzung begleitet.

Einfluss auf Gewinnraten und Geschäftsabschlüsse

Coaching heißt Lernen und Anwenden und zwar direkt, unmittelbar und effektiv in der täglichen Praxis des Verkäufers. Um es auf den Punkt zu bringen: Ein Seminar liefert neues Wissen, im Training wird das neue Wissen auch eingeübt. Beim Coaching geht es primär darum, in einem strukturierten Prozess erlernte Inhalte aus Trainings zu vertiefen und vom Sales Coach aus der Praxis für die Praxis zu lernen. Der Verkäufer setzt die neuen Kompetenzen mit der „hautnahen“ Unterstützung des Sales Coachs im Gespräch, im Kontakt und in der Interaktion mit dem Kunden ein. Gelingt dies, wirkt Coaching als Wachstumsfaktor.

In der CSO-Studie hat sich gezeigt, dass der Formalisierungsgrad der Coachingprozesse die Gewinnraten beeinflusst: Je formalisierter der Prozess, desto größer ist dieser Einfluss. Und auch die Rate der erfolgreichen Geschäftsabschlüsse wird vom strukturierten Sales Coaching positiv beeinflusst.

Coachingerfolge brauchen Zeit und langen Atem

Die positiven wachstumsorientierten Effekte ergeben sich insbesondere dann, wenn der Sales Coach seine Coachingaufgaben regelmäßig wahrnimmt. Laut Studie reden wir in diesem Zusammenhang von ungefähr acht bis elf Stunden in der Woche, in denen der Sales Coach gemeinsam mit den Verkäufern die verschiedenen Coachingthemen durchspricht, um auf diese Weise nachhaltige Lernerfolge zu erzielen.

Das bedeutet: Nachhaltige Lernerfolge sind nicht durch rasche Wissensvermittlung, sondern vor allem durch langfristige Verhaltens- und Einstellungsveränderungen möglich. Klar ist, dass es darum das Ziel der Geschäftsleitung sein muss, die Kompetenzen des oder der Sales Coaches permanent zu optimieren.

Fazit

Coaching ist ein bewusst gesteuerter Prozess, der auf eine nachhaltige und langfristige Steigerung der Leistung abzielt. Der Prozess besteht aus einer Vielzahl von Gesprächen und Aktivitäten, in denen es zu einem permanenten dialogischen Austausch zwischen Sales Coach und Mitarbeiter, also zwischen Verkaufsleiter und Verkäufer, kommt. Voraussetzung ist, dass das Coaching im gesamten Unternehmen als erfolgversprechende Weiterentwicklungsoption akzeptiert wird.