| Sympathie
21. September 2017 | 284 Artikelaufrufe

Verkaufsabschluss

Echtes Interesse verkauft besser!

Wenn es bei Verkäufern immer mal wieder am Verkaufsabschluss hapert, dann liegt das nicht unbedingt an ihrem Verkaufstalent. Wahrscheinlich kennen sie einfach die Formel „Verstehen – Verbinden – Verkaufen“ nicht. Denn richtig angewendet, steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit …

Stress, Stress, Stress – wohin das Auge reicht. Kein Wunder, schließlich ist in unserer Gesellschaft nur noch eine Währung von Bedeutung, nämlich Zeit. Denn Zeit ist ein hohes Gut. Mit wem verbringe ich Zeit? Ist das Verkaufs-, bzw. Beratungsgespräch wirklich so wichtig für mich als Kunde? Lohnt sich die investierte Zeit überhaupt? Bringt das Gespräch überhaupt was?

Das Wichtigste ist, dem Kunden zuerst einmal klar zu machen, wozu die eingesetzte Zeit überhaupt genutzt wird. Wo liegt der konkrete Mehrwert des Gesprächs?

Der Regisseur des Verkaufsgesprächs

Der Sinn des Gesprächs muss also von Anfang an klar sein, sonst bin ich als Kunde nicht bereit, die entsprechende Zeit zu investieren. Und wenn ich als Kunde die Zeit für das Gespräch mit dem Verkäufer investiere, hätte ich auch gerne einen Verkäufer bei mir, der mich versteht, echtes Interesse an mir und meinen Themen zeigt und noch wichtiger: Sein Verhalten auch so meint.

Aus meiner Sicht ist es erschreckend, wie wenige Verkäufer dieses Wissen zu ihrem Vorteil in einem Verkaufsgespräch nutzen. Und wie wenig der jeweilige Verkäufer an seiner Persönlichkeit und vor allem an seiner eigenen Verkaufsdramaturgie arbeitet.

Werden Sie deshalb zum Regisseur Ihres Verkaufsgesprächs und nehmen Sie die Dramaturgie selber in die Hand. Denn wenn Sie clever agieren, steigen Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss.

Denn die Formel für mehr Geschäftsabschlüsse ist einfach. Und alles was einfach ist, ist leider gleichzeitig auch schwer. Sie lautet: Verstehen – Verbinden – Verkaufen! 

Künstlichkeit fliegt auf

Um diese Formel zu erfüllen, braucht es zunächst Sympathie. Die Frage, die sich demnach jeder Verkäufer heutzutage stellen sollte: Wie erzeuge ich Sympathie? Und zwar keine künstliche Sympathie, sondern echtes Interesse. Das macht nämlich einen großen Unterschied. Schließlich entsteht aus dieser Sympathie und echtem Interesse ein Vertrauensvorschuss, welcher elementar in einem Verkaufsgespräch ist. Denn nur, wenn ich einen Vertrauensvorschuss erhalte, kann ich den Kunden auch wirklich überzeugen, weil er mir dann nämlich erst wirklich zuhört.

Und wenn ein Kunde eine positive Entscheidung treffen soll, dann braucht ein gutes Verkaufsgespräch in der heutigen Zeit unbedingt Tiefe. Wenn sich ein Kunde verstanden fühlt, dann verbindet das nämlich nicht nur für den Moment, sondern auch langfristig für die weitere Geschäftsbeziehung. Aus meiner Sicht war das im Vertrieb schon immer so. Nur heute ist es von besonderer Bedeutung.

Kunden überlegen sich gut, mit wem sie Geschäfte machen. Meine jahrelange Erfahrung als Verkäufer und Verkaufstrainer hat mich nicht ohne Grund zu der Erkenntnis gebracht, dass Künstlichkeit früher oder später auffliegt und nur Originale weiterkommen. Originale haben eine Meinung und stehen auch zu dieser Meinung. Sie zeigen auch mal Kante und stehen zu ihrem Vorschlag.

Nett reicht nicht für einen Verkaufsabschluss!

Es reicht eben nicht nur, wenn ein Verkäufer zu seinem Kunden nett ist. Und ausschließlich das macht, was der Kunde will – vollkommen unabhängig, ob das auch wirklich Sinn macht. Doch bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Selbstverständlich ist der Kunde König. Nur meine Pflicht als Verkäufer ist es, den Kunden zu beraten und ihm die für ihn beste Lösung zu präsentieren.

Beide Seiten müssen also am Schluss wissen, welche Ziele und Vorstellungen von Bedeutung sind. Wie der Verkäufer sein Gegenüber am besten beraten kann und auch welche wirklichen Vorteile und Mehrwerte durch eine Zusammenarbeit entstehen. Nach dem Verstehen kommt also das Verbinden.

Und was auch hier gar nicht geht, ist Oberflächlichkeit. In diesem elementaren Ziele-Wünsche-Dialog braucht ein Verkäufer Tiefe – und manchmal auch einen langen Atem. Denn in die Tiefe zu gehen, bedeutet auf keinen Fall sich mit der erstbesten Antwort zufrieden zu geben. Nur wenn Verkäufer die Probleme ihrer Kunden kennen, können sie zielorientiert beraten. Sonst kalkulieren sie unterm Strich nur für die Mülltonne. Merke: Sie müssen erst intensiv mit dem Kunden sprechen, damit am Ende nicht nur Misserfolg rauskommt.

Mit Mut wird es lukrativ!

Wenn ein Kunde sich also verstanden fühlt, wird er viel offener auf Ihre Produktpräsentation reagieren. Sinnvoll ins Verkaufen gehen, ist die Devise. Dafür brauchen Sie den Abgleich zwischen dem Ist-Zustand, den entsprechenden Wünschen und Zielen und dem Soll-Zustand.

Und genau hier wird’s knifflig, denn jetzt brauchen Sie Mut. Mut zur Meinung. Jetzt heißt es, Position beziehen. Für viele ist dieser direkte Dialog der unangenehme Teil eines Verkaufsgesprächs, der eben gerne auch mal weggelassen wird. Oder der Verkäufer monologisiert nur, weil dies einfacher ist. Das Problem: Solch ein Verhalten verhindert den wichtigen Dialog. Denn nur dieser ehrliche Austausch schafft eine tiefergehende Beziehung, die Ihnen nur Vorteile bringen wird.

Deshalb bin ich davon überzeugt, dass wenn ein Verkäufer sich wirklich für seinen Kunden interessiert, ihm eine klare Empfehlung ausspricht, ihm dabei die Vorteile und den Nutzen aufzeigt, die gemeinsam erarbeitet wurden, wird ein Verkaufsabschluss leichter. Denn mit dieser Dramaturgie im Verkaufsgespräch schaffen Sie die notwendige Brücke, damit Ihr Kunde gar nicht anders kann, als Ihnen zuzusagen.

Und das hört sich doch unwahrscheinlich lukrativ an.

Vertriebsgespräch: Wie kann ich mich leichter in die Rolle des Kunden versetzen?

Echtes Interesse verkauft besser!
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Stefan Reutter ist Autor, Coach und Speaker rund um die Themen persönliche Entwicklung, Vertrieb und Motivation – und das ohne Rumgeeier, dafür mit Emotionen, Ehrlichkeit und Konsequenz. Aus eigener Erfahrung weiß der ehemalige Fußballprofi, dass persönliche Entwicklung eben meistens nicht geradlinig verläuft und nicht angenehm ist – auch nicht im Unternehmen. Doch auf Dauer macht sie immer Freude. Und Sinn! Als Mitglied des Club 55, der europäischen Expertengemeinschaft in Marketing und Verkauf, weiß er, wovon er spricht.

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