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15. Mai 2015 | 2306 Artikelaufrufe

Vertriebsdaten

Effiziente Verwaltung von Vertriebsdaten

In jedem Unternehmen lautet die zentrale Vorgabe an die Vertriebsabteilungen: Mehr Absatz erzielen bei gleichzeitiger Reduzierung der Kosten. Keine so leichte Mission, bedenkt man den wachsenden Wettbewerbsdruck und steigenden Anforderungen an das Informationsmanagement im Vertrieb.

Doch wie steigert man die Effizienz innerhalb einer Vertriebsabteilung und welche technischen Möglichkeiten können dabei genutzt werden? Studien belegen, dass lediglich 65,7 Prozent der verfügbaren Ressourcen tatsächlich genutzt werden. Hier können technische Komplettlösungen den Akteuren im Vertrieb helfen, alle Ressourcen schnell und strukturiert auszunutzen.

Vertriebsdaten systematisch sammeln und bündeln

Nicht selten ist Zeitknappheit dafür verantwortlich, dass sich Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend auf Kundengespräche vorbereiten können. Als Ursache hierfür kann oftmals mangelnde Organisation im Voraus genannt werden, worunter die Qualität leiden kann. Kundendaten sind häufig in verschiedenen Datenbanken zerstreut, was die Informationssuche mühsam macht. Diesbezüglich kann eine Bündelung in einem CRM-System sehr hilfreich sein.

Verkäufer tendieren dazu, Gespräche mit Kunden zu positiv zu bewerten. Oftmals glauben sie, die Vertragsunterschrift sei so gut wie sicher. Eine sofort nach dem Gespräch ausgefüllte Checkliste kann helfen die Gründe für eine eventuelle Absage herauszufinden und zukünftig Fehler zu vermeiden. Erfahrungsberichte der erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter aus der Firma können hier zur Effizienzsteigerung beitragen. Unternehmen, die mit Reportings arbeiten und Arbeitsprozesse digital festhalten, arbeiten erwiesenermaßen effizienter – sogar im Vertriebsinnendienst.

Die richtige Mitarbeiter Motivation kommt jetzt ins Spiel. Es bringt oftmals wenig, immer wieder Bestandskunden anzufragen. Die Neukundengewinnung ist der mühsamere Weg, zu dem die Mitarbeiter geführt werden sollen, beispielsweise indem sie eine Leitlinie an die Hand bekommen.

Moderne Tools

Eine nützliche Komplettlösung für die effiziente Verwaltung von Informationen im Vertrieb hat der Anbieter Haufe entwickelt. Die Haufe Suite dient dabei als Komplettlösung im Bereich Wissens- und Informationsmanagement für Vertriebler. Als Dokumentenmanagementsystem ermöglicht die Suite Zugriff auf wichtige Dokumente wie Präsentationen, Kommunikationsvorlagen, Kontaktdaten und Angebotsinformationen.

Um bessere Mitarbeiterinteraktion und Kommunikation zu realisieren, lassen sich Wikis, Blogs und Foren integrieren. Diese sind natürlich sehr hilfreich, um persönliches Wissen der Mitarbeiter zu externalisieren und anderen zugänglich zu machen.

Die Haufe Suite setzt dabei die Hochleistungssuchmaschine L4 ein. Neben anwenderbezogenen Dokumenten durchsucht diese auch die Blogs und Wikis nach relevanten Informationen. Die Suchergebnisse werden durch Filterfunktionen nach Informationsart, Datum und Relevanz präzisiert. Ein gemeinsamer Terminkalender gibt den Nutzern die Möglichkeit, Ereignisse zu vermerken und zu verwalten. Der gesamte Leistungsumfang ist auf allen mobilen Geräten verfügbar. Sogenannte responsive Layouts passen sich der Bildschirmauflösung an und ermöglichen einen flexiblen und bequemen Zugriff auf Dokumente und Informationen.

Fazit

Unternehmen können verschenktes Potenzial im Vertrieb minimieren. Bekannte Gründe dafür sind fehlende Motivation der Mitarbeiter, sowie Mangel in der Arbeitsorganisation. Der Einsatz moderner Tools spielt heutzutage eine immer größere Rolle in Sachen Effizienzsteigerung und der Vertrieb kann von der systematischen Organisation immer umfangreicherer Datenmengen enorm profitieren.
Weitere Informationen zur Haufe-Suite finden Sie hier: http://suite.haufe.de/

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