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8. Juni 2017 | 2040 Artikelaufrufe

Vertriebsleiter

Was ein Vertriebsleiter alles können muss: Die 10 wichtigsten Tipps

Die Digitalisierung ändert die Prozesse im Vertrieb, die Generation Y die Ansprüche an die Führung. Folge: Vertrieb und Vertriebsführung gehen heute anders. Worauf müssen Vertriebsleiter sich einstellen? Welche Herausforderungen haben sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können?

Eines ist klar: An der Digitalisierung im Vertrieb geht kein Weg mehr vorbei. Vertriebsleiter müssen reagieren, sich mit dem Thema auseinandersetzen. Sie müssen die Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, wissen, wie Kunden heute ticken. Kunden heute sind die neuen Experten und wissen oft mehr über Produkte und Dienstleistungen als der Verkäufer. Sie nutzen die digitalen Kanäle, um sich zu informieren. Sie als Vertriebsleiter sind damit gefordert, die Präsenz Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleitung im Internet und Social Media zu steigern.

Hybrider Verkauf rund um die Uhr

Aber Vorsicht: Setzen Sie nicht allein auf die elektronischen Kanäle! Die Welt ist hybrid geworden und auch das persönliche Gespräch im Vertrieb bleibt entscheidend. Allerdings sollten Sie darauf achten, dass Kunden eine qualifiziertere Ansprache brauchen als früher. Kunden sind die neuen Experten. Sie wollen durch kompetente und gute Fragen zur Kaufentscheidung geführt werden. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Diese neue Verkaufsphilosophie müssen Sie als Vertriebsleiter selbst lernen und Ihren Verkäufern klar machen. Ebenso auch, dass heute Vertrieb 24/7 stattfindet. Der Kunde ist ständig präsent.

Letztlich sind Sie als Vertriebsleiter gefordert, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die sowohl die digitalen als auch die klassischen Kanäle entlang der Customer Journey – also entlang der Berührungspunkte mit dem Kunden – geschickt miteinander verbindet. Hybride Beratung – den Kunden online wie offline betreuen – ist der Weg zum erfolgreichen Kundenkontakt und zu professioneller Kundenbindung.

Berufsvokabeln beherrschen

Kommen wir zu dem, was Sie als Vertriebsleiter schon immer können mussten – und was auch in Zukunft zu Ihrem Kompetenzbereich gehört: ihre Berufsvokabeln. Damit meine ich Techniken für Gesprächsführung, für Einwandbehandlung und für erfolgreiche Verhandlungen. Die Akzeptanz Ihrer Verkäufer erhalten Sie nämlich in der Regel nur, wenn Sie als beweisendes Vorbild handeln. Als guter Verkaufsleiter begleiten Sie Ihre Verkäufer  aktiv zum Kunden. Klar sein sollte daher auch: Mit Ihren aktuellen Produkten respektive Dienstleistungen kennen Sie sich bestens aus.

Genauso ist Standard für Sie, dass Sie Ihre Zahlen, die Frequenzen der Kundenkontakte sowie die Abschlussquoten kennen. Sie nutzen die relevanten Instrumente zur Erfolgsmessung, ebenso Vertriebs-Modelle wie Sales Funnel und Pipeline Management. All das bringt Sie voran.

Sich und sein Thema professionell  präsentieren

Wie steht es um Ihr Eigen-Marketing? Als Vertriebsleiter müssen Sie sich mit Ihrer Mannschaft und Ihrem Unternehmen gut in Szene setzen. Die Kanäle, die sie hierfür nutzen, entsprechen den Vertriebsaktivitäten ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen: online und offline. Ihr Eigen-Marketing ist dann wirksam, wenn Sie es erreichen, als kompetent im Markt wahrgenommen zu werden.

Wenn Sie unterhaltsam präsentieren können, gewinnen Sie zusätzlich an Akzeptanz. Im Vertrieb ist so viel in Bewegung, da wird es für Vertriebsleiter immer wichtiger, neue Vertriebstrends und -strategien zu vermitteln – dem Team, Gremien und auch der Geschäftsführung. Im Verkauf selbst ist Präsentations-Kompetenz sowieso gefragt. Keiner will hier langweilige Vorträge über sich ergehen lassen. Infotainment und Storytelling sind angesagt. Verpacken Sie Infos in eine Geschichte.  Der Aufbau könnte so aussehen: Situation, Dilemma, Wendepunkt, Happy-End. Mein Lehrer hat immer zu mir gesagt: „Andreas: Rede Erlebnis, Lebe Ergebnis!“

Letztlich geht es vor dem Publikum, aber auch im Dialog mit Kunden und Mitarbeitern um eines: Wirkung zu erzielen. Emotionale Präsenz, konzentrierte Lockerheit und lockere Konzentriertheit sind hierfür ein Muss. Wichtig zudem: gruppendynamische Prozesse im B2B und B2C zu verstehen, die eigene Motivation und die Motivation anderer zu erkennen und zu fördern. Vor allem aber müssen Vertriebsleiter authentisch sein. Auch mal Schwäche zeigen können. Anfassbar wirken.

Gut in der (Selbst-)Führung

Wer seine eigenen Stärken kennt, ist bei all den Ansprüchen klar im Vorteil. Die Fähigkeiten  zur Selbstreflexion und zur Selbstführung sind quasi Schlüsselkompetenzen für Vertriebsleiter. Denn nur wer sich selbst gut führen kann, kann letztlich auch andere führen. Und Führungskompetenz ist eine ganz wesentliche Kompetenz, die Sie als Vertriebsleiter brauchen.

Als Experte für Führung im Vertrieb plädiere ich immer für eine klare, werteorientierte Führung. Damit holen Sie auch die Generation Y ab. Konkret: Handeln Sie als Vorbild, beziehen Sie Position, wofür das Unternehmen steht, kommunizieren Sie wertschätzend und stellen Sie den Menschen immer ins Zentrum Ihres Führungshandelns!

Wichtig zudem ist, Erfolgsziele festzulegen und diese zu messen. Auch müssen Sie professionell sein in Sachen Mitarbeiterführung, also Lob- und Anerkennungs- sowie  Kritik- und Trennungsgespräche. Und Sie müssen die Mitarbeiter entlang ihrer unterschiedlichen Persönlichkeiten zu einem erfolgreichen Team zusammenführen, Teamspirit entfachen. Gute Ergebnisse und Abschlüsse erzielen Sie immer nur mit einem guten Team.

 Erfolgreich als Vertriebsleiter: Die zehn wichtigsten Kompetenzen

  1. Digitale Kompetenz
    Wege der digitalen Kommunikation kennen und verstehen, Online-Marketing-Kenntnisse, Kompetenz in hybrider Kommunikation
  2. Fit im Change Management
    Veränderungsprozesse richtig einführen und begleiten
  3. Beherrschen von Methoden und Techniken im Vertrieb
    AUA-Prinzip, 7 Schritte der Verhandlung etc.
  4. Kenntnisse der wichtigsten Vertriebsmodelle und Steuerungsinstrumente
    Sales Funnel, Pipeline Management etc.
  5. (Eigen-)Marketing-Kompetenz
    Vorbildfunktion leben, sich online und offline auf allen Kanälen professionell in Szene setzen
  6. Präsentationskompetenz
    Infotainment, richtiger Medieneinsatz, Storytelling, Wirkung erzielen können
  7. Recruiting-Kompetenz
    Know-how im Recruiting und Onboarding
  8. Teamentwicklungs-Kompetenz
    Aufbau und Entwicklung von Teams
  9. Führungskompetenz
    Führungsprinzipien verstehen und anwenden können
  10. gutes Selbstmanagement
    Achtsamkeit, Fähigkeit zur Selbsterkenntnis und Selbstführung

 

 

Standard oder Spitze: Selbstcoaching für Vertriebsleiter

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Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der Unternehmer, Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert und bietet ab Herbst 2017 erstmals eine Ausbildung speziell für Vertriebsleiter an.

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