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1. April 2016 | 1974 Artikelaufrufe

Einzelkämpfer vs. Vertriebsteam – wer hat die Nase vorn?

Einzelkämpfer vs. Vertriebsteam – wer hat die Nase vorn?

Zu viele Köche verderben den Brei, sagt man. Zu viele Verkäufer auch? Vertriebszeitung.de hat bei Peter Friedrich, Geschäftsführer der Suxxeed GmbH, und Christian Soller, Sales Consultant bei der Suxxeed GmbH, nachgefragt: Wann macht es Sinn, statt einem Einzelkämpfer ein Vertriebsteam einzusetzen und was muss man dabei beachten?

Herr Soller, Verkäufern wird ja häufig eine gewisse Egozentrik nachgesagt und auch, dass sie keine Teamplayer sind. Wann ist es trotzdem sinnvoll, ein Vertriebsteam einzusetzen?

CS: Es kommt auf die Aufgabe an. Bei einem großen Zielmarkt oder auch bei ausgeprägter Reisetätigkeit macht ein Team Sinn. Auch, wenn es um Kaltakquise geht oder man auf Kundenseite mit unterschiedlichen Persönlichkeiten zu tun hat. Dann kann man sich im Team gut ergänzen. Vertriebsteams sind auch dann von Vorteil, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte oder Dienstleistungen geht. Dann kann man gut strukturieren: Presales, Sales und Aftersales.

PF: Da stimme ich zu, auch bei so genannten Turnkey-Projekten wie dem Verkauf von Zügen oder Kraftwerken ist ein Team sinnvoll. Hier ist ja die Vertriebsarbeit so umfangeich, dass einer allein das gar nicht schaffen würde. Dann müssen aber die Rollen im Team klar sein und einer muss den Hut aufhaben. Und: Beim Kunden vor Ort sollte nur einer sitzen. Bei Einzelkämpfern macht es Sinn, gute Supportleute im Hintergrund zu haben, um Angebote auszuarbeiten, Aufträge zu klären, Stücklisten zu erstellen etc.

Welche Voraussetzung muss ein Verkäufer mitbringen, um erfolgreich im Team arbeiten zu können?

CS: Er muss auf jeden Fall ein gesundes Selbstbewusstsein haben. Wobei die Betonung auf „gesund“ liegt. Im Vertriebsteam muss der Verkäufer auch mal Kritik einstecken können, ohne das gleich persönlich zu nehmen. Es kommt auf die Grundeinstellung an. Offenheit ist bei uns ganz wichtig und dass einer für den anderen da ist. Die Aufgabenteilung wird dann fast spielerisch erarbeitet. Dazu muss man bereit sein.

Was ist im Tagesgeschäft bei der Arbeit im Vertriebsteam zu beachten?

CS: Eine klare Abgrenzung ist wichtig. Jeder muss seine Aufgabe sowie das übergeordnete Ziel kennen und akzeptieren. Es geht aber auch um eine gewisse Harmonie. Etwa dann, wenn personelle Ausfälle kompensiert werden müssen.

Wie sieht es denn in Sachen Schnittstellenmanagement aus? Oft tun sich ja schon Einzelkämpfer schwer mit der abteilungsübergreifenden Kommunikation. Wer ist da effizienter – der Einzelverkäufer oder das Team?

CS: Beim Einzelkämpfer wird eine Situation vermutlich schneller eskalieren, wenn die Kommunikation zwischen den Abteilungen nicht stimmt. Im Vertriebsteam kann man das eher auffangen – wenn es der eine nicht macht, macht es eben der andere. Den Einzelkämpfer hingegen kann man besser in die Verantwortung nehmen – er hat ja niemanden, an den er eine Aufgabe delegieren kann und ist somit allein für das Ergebnis verantwortlich.

Am Ende zählt das Ergebnis, sprich der Umsatz oder der Ertrag. Wer lässt sich besser auf das Ziel einschwören: Einzelkämpfer oder Team?

CS: Das hängt davon ab, wo jeder einzelne seinen Benefit sieht. Idealerweise ist das Ziel nachvollziehbar und gemeinsam mit dem Mitarbeiter erarbeitet worden. Natürlich muss am Ende einer entscheiden – der Chef. Aber man sollte im Vorfeld offen darüber sprechen. Dann kann man den Einzelkämpfer ebenso einschwören wie das Team.

Herr Friedrich, lassen Sie uns über Geld reden: Wie kann eine gerechte Vergütung im Vertriebsteam aussehen?

PF: Egal ob Einzel- oder Teamverkäufer: Ich bin überzeugt, dass zu hohe Provisionen im Verhältnis zum Grundgehalt kontraproduktiv sind. Weil dann die Gefahr besteht, dass der Verkäufer nur aus extrinsischer Motivation handelt und gegebenenfalls eine mögliche, lange Kundenbeziehung wegen einer kurzfristigen Provision aufs Spiel setzt.

Nicht immer ist das, was für die Provision gut ist, auch gut für den Kunden und die eigene Firma. Daher glaube ich an ein hohes Fixum (mindestens 80% vom Zielgehalt) sowie eine geringe Variabilität mit einem einfachen Provisionssystem. Das Provisionssystem ist dann an Kennzahlen gebunden, die auch wirklich dem Unternehmen einen Nutzen bringen, d.h. zum Beispiel der eigene Deckungsbetrag statt Umsatz als Zielgröße, oder z.B. Anzahl Erstkunden statt Neukundenumsatz. Das hängt allerdings immer von der aktuellen Situation ab, in der sich eine Firma befindet.

Abschließend, Herr Soller: Wann sollte man einen Verkäufer besser allein arbeiten lassen?

CS: Immer dann, wenn er besondere Kenntnisse und Fähigkeiten mitbringt, die für ein Kundenprojekt erforderlich sind. Und manchmal erfordert ein Projekt auch nur den Einsatz eines Einzelnen.

Herr Friedrich, Herr Soller, wir danken Ihnen für das Gespräch!

Über die Interview-Partner

Peter Friedrich ist Geschäftsführer der Suxxeed Sales for your success GmbH. Christian Soller ist Sales Consultant bei der Suxxeed GmbH . Zuvor war er mehrere Jahre als Kundenberater für Creditreform tätig. Soller hat einen Abschluss in Betriebswirtschaft (VWA). www.suxxeed.de

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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

1 Responses

  1. Ob Einzelkämpfer oder Team für den Vertriebserfolg ist die klare Vertriebsstrategie entscheidend. Ansonsten ist positiv ausgedrück, jeder seines eigenen Glückes Schmied. Ein klar definierter Vertriebsprozess gibt Orientierung und Steuerungsgrundlage und legt die Basis für eine CRM Software Infrastruktur. Wie man eine CRM Strategie im Unternehmen einführt und die Vertriebsmitarbeiter dabei einbezieht, zeigt der kostenlose CRM Ratgeber unter http://www.grutzeck.de/de/crm/leitfaden-crm-projektmanagement.

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