Einzelkämpfer oder Vertriebsteam – wer ist erfolgreicher?

Verkäufer funktionieren am besten als Einzelkämpfer?

Das ist eine altbekannte Tatsache – oder doch nur ein Mythos? Vertrieblern wird oft eine gewisse Egozentrik nachgesagt oder noch schlimmer: Man unterstellt ihnen, keine guten Teamplayer zu sein. Auch wenn in allem ein Fünkchen Wahrheit stecken mag, macht es heute fast immer Sinn, ein Vertriebsteam einzusetzen.

Wann werden Vertriebsteams eingesetzt?

• Bei einem großen Zielmarkt
• bei ausgeprägter Reisetätigkeit
• für die Kaltakquise
• wenn man es auf Kundenseite mit sehr unterschiedlichen Persönlichkeiten zu tun hat
• beim Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte oder Dienstleistungen

In diesen und mehr Fällen können sich Verkäufer im Team meist gut ergänzen. Vor allem aber der Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte oder Dienstleistungen lässt sich mit einem Vertriebsteam effektiv splitten:

• in SDR´s, die Sales Development Representatives, die für den Erstkontakt mit dem Kunden zuständig sind,
• AE´s, sog. Account Executives, die sich um die Abschlüsse kümmern
• CS, die Customer Success Manager, verantwortlich für die Bestandskundenbetreuung und -entwicklung

Eine Vertriebsorganisation ist ein komplexes System. Im Team übernehmen Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Aufgaben – von Akquise, Beratung, Verkauf bis hin zu Kundenservice und Kundenbetreuung. Bereits für „schlüsselfertige“ Projekte, Produkte und Lösungen ist die Vertriebsarbeit so komplex und umfangreich, dass sie einer allein gar nicht bewältigen könnte. Gerade im Enterprise-Segment, mit einer Vielzahl an Stakeholdern auf Kundenseite, spielen Aufbau und eine diverse Zusammensetzung des Teams eine entscheidende Rolle.

Umsatzziele nach dem SMART-Prinzip

Um erfolgreich arbeiten zu können, müssen die Einsatzbereiche im Team klar zugeteilt sein. Jeder muss seine Aufgabe und das übergeordnete Ziel kennen, akzeptieren und erfüllen. Die Identifikation mit diesen gemeinsamen Vertriebszielen bildet die Grundlage für die Entwicklung des Teamgedankens.

Ziele zur Umsatzsteigerung sind ein fester Bestandteil jeder Vertriebsarbeit. Sie können zum Beispiel nach dem sogenannten Smart-Prinzip formuliert werden:

• S – spezifisch (was),
• M- messbar (wieviel),
• A- attraktiv (warum),
• R- realistisch (wie) und
• T- terminiert (wann)

Hybrid Sales: Online und Offline-Verkaufen im Team kombinieren

Besonders bewährt ist die Kombination klassischen Außendienstes mit Inside Sales – Effizienz gepaart mit hoher Durchschlagskraft. Für das Endergebnis sollte es einen Verantwortlichen geben, auch wenn die einzelnen Teammitglieder für bestimmte Projektphasen- oder Segmente sehr wohl Verantwortung mittragen müssen.

7 Merkmale eines leistungsstarken Vertriebsteams

1 Persönlichkeitsmerkmale von Teamplayern

Ein gesundes Selbstbewusstsein ist für jeden Vertriebler eine wichtige Voraussetzung, um Kunden abzuholen und überzeugen zu können. Egal, ob im Team oder als Einzelkämpfer. Allerdings muss der Verkäufer auch kritikfähig bleiben. Zusammenhalt und Teamgeist spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Wenn die Kommunikation zwischen Teammitgliedern nicht funktioniert, entstehen Chaos und schwer überwindbare Hürden auf dem Weg zum Erfolg.

Im Vertriebsteam kann man Probleme im Schnittstellenmanagement eher auffangen, da Aufgaben auch geteilt und delegiert werden können. Einzelkämpfer hingegen müssen für die Ergebnisse letztlich „geradestehen“, sie können auftretende Probleme nicht mit anderen teilen und gemeinsam angehen.

2 Typologisierung und Diversität

Für das Matching innerhalb des Vertriebsteams macht eine Typologisierung Sinn. Je nach Stärken und Schwächen der einzelnen Mitarbeitenden werden Einsatzbereiche, Schulungsmaßnahmen und Teamzusammenstellung zugeordnet. Ein Team, das aus zu vielen Mitarbeitern vom gleichen Persönlichkeitstyp besteht, birgt Konfliktpotenzial.

Zudem ist Diversität bereichernd für Austausch und Ideenreichtum. Wenn unterschiedliche Menschen mit verschiedenen Persönlichkeiten und unterschiedlichen Arbeitsweisen zusammenarbeiten, entsteht wertvoller Input.

3 Gerechte Vergütung im Vertriebsteam – ist das möglich?

Gerade junge Mitarbeiter wollen in gut organisierten und funktionierenden Vertriebsmannschaften arbeiten. Partizipation, Freiheit, Autonomie und starke Netzwerke sind ihnen wichtiger als Einkommen, Firmenwagen oder übertriebene Provisionen.

Darüber hinaus können zu hohe Provisionen im Verhältnis zum Grundgehalt kontraproduktiv wirken. Wenn Verkäufer nur aus finanzieller Motivation handeln, setzen sie wertvolle Kundenbeziehungen für kurzfristige Provisionen aufs Spiel.

Oft sind Provisionssysteme höchst kompliziert aufgebaut. Das führt zu mangelnder Transparenz und unzureichenden Einflussmöglichkeiten für die Verkäufer – mit niedriger Zielerreichung als Folge. Heute setzt man vermehrt auf eine gesunde Ausgewogenheit zwischen Fixum und variabler Vergütung. Ein einfaches, ausgewogenes, nachvollziehbares und gut durchschaubares Provisionssystem sollte auch immer an Kennzahlen gebunden sein. Denn Kennzahlen bringen Mehrwert für das Unternehmen. Zum Beispiel wenn der eigene Deckungsbeitrag anstelle des Umsatzes als Zielgröße festgesetzt wird. Oder wenn die Anzahl der Erstkunden dem Neukundenumsatz gegenübersteht.

Zudem belohnt eine variable Form der Vergütung oftmals besonders die Spitzenverkäufer. Jedoch basiert im Team jede Einzelleistung auf der Mitarbeit anderer. Wenn die Kollegen dann leer ausgehen, führt das unweigerlich zu Konkurrenzdenken und Neid. Für das Teamgefühl alles andere als zuträglich. Aus diesem Grund denken auch immer mehr Unternehmen über Teamentlohnung nach.

4 Top-Performer ersetzbar machen

Fast in jedem Vertriebsteam ziehen ein paar Top-Performer den Karren. Sie haben Macht und Einfluss. Wenn ein Top-Performer das Unternehmen verlässt, sollte die Vertriebsmannschaft die entstandene Lücke füllen. Wenn man ein starkes Team hat, sticht keine Person heraus, die Lücken werden kleiner und die Gesamtorganisation steht auf einem stabileren Fundament.

Man kann dies mit einem Haus vergleichen, das auf nur einer oder auf mehreren Trägersäulen gebaut ist. Natürlich gibt es Performance- und Leistungsunterschiede zwischen den einzelnen Teammitgliedern, aber wenn das Gesamtniveau stimmt, sollte es nicht zu Zuspitzungen kommen.

5 Vertriebstools helfen – sie sparen Zeit und Geld

Softwarebasierte Tools unterstützen eine effiziente Zusammenarbeit von Vertriebsteams. Mit ihrer Hilfe lassen sich Prozesse abbilden, überwachen und optimieren. Wertvolle Daten können gesammelt, analysiert und abteilungsübergreifend verwaltet und genutzt werden. Kennzahlen machen den Erfolg einzelner Mitarbeiter messbar. Und auch die Kommunikation innerhalb des Teams und Unternehmens lässt sich mithilfe kollaborativer Tools effektiv unterstützen und optimieren.

6 Fortbildung stärkt das Team

Die Aufgaben und Arbeitsumstände von Vertriebsteams ändern sich permanent. Nicht zuletzt durch neue Technologien, Tools sowie neue Ansprüche und Wünsche der Kunden. Stetige Weiterbildung sollte daher ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie sein, um am Laufenden zu bleiben und am Puls der Zeit.

7 Aus Fehlern lernen

Unzureichender oder gar nicht vorhandener Austausch über Erfolge und Misserfolge schafft Wissensmonopole. Diese wirken gegenüber Kunden als träge und festgefahren. Um gewonnene und verlorene Aufträge zu durchleuchten und gemeinsam aus Fehlern lernen zu können, sollte man regelmäßige Teammeetings einberufen.

Vorkalkulationen sind in den meisten Unternehmen selbstverständlich, die ebenso wichtigen Nachkalkulationen werden jedoch oft vernachlässigt. Kundenfeedback einzuholen ist von enormem Nutzen und sollte im Nachgang jedes Verkaufsprozesses zur Routine werden.

Wann sollte man dennoch Einzelkämpfer einsetzen?

Ob Einzelkämpfer oder Vertriebsteams zu bevorzugen sind, hängt maßgeblich von der Aufgabenstellung ab. Manchmal erfordert ein Projekt nur den Einsatz eines einzelnen Vertrieblers. Im Hinblick auf Inselbegabungen können Einzelkämpfer disziplinär für einzelne Themengebiete immer noch Sinn machen.

Fazit des Experten: Die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei

Einzelne Verkaufsvorgänge verlagern sich zunehmend ins Internet. Der Kunde informiert sich im Vorfeld online und kümmert sich bei einfachen Käufen selbst um den gesamten Beschaffungsprozess. Sobald es aber um komplexe Produkte oder Dienstleistungen geht, ist ein Verkaufsteam gefragt.

Ein starkes Vertriebsteam setzt sich im Idealfall aus sehr unterschiedlichen Persönlichkeiten zusammen – ähnlich der Beschaffenheit und dem Facettenreichtum der Kundschaft. Auf der einen Seite stehen Zielsetzung, Vertriebsstrategie und der Geist des Unternehmens selbst. Auf der anderen die individuellen Skills der Vertriebler. Um effektiv arbeiten zu können, müssen alle im Team an einem Strang ziehen und sich austauschen – abteilungsübergreifend und erfolgsorientiert.