| Serie Vertriebserfolg: Im Gespräch Helmut Seßler, Teil 1
5. Dezember 2014 | 1908 Artikelaufrufe

Emotionssysteme

Emotionssysteme: So wecken Verkäufer die Kauflust

Die Hirnforschung ist sich sicher: Über 80 Prozent aller Entscheidungen werden emotional getroffen. Und das gilt auch für Kaufentscheidungen. Ein Fünf-Schritte-Programm unterstützt Sie dabei, Ihre Kundenkontakte zu emotionalisieren.

Die Macht der Emotionen

Der Prozess der Emotionalisierung ihrer Kundenkontakte sollte immer konsequent auf den Kundentypus ausgerichtet sein. Wenn dies nicht geschieht, droht das berühmt-berüchtigte „Aneinander vorbeireden“.

Dazu ein Beispiel: Ein extrovertierter Verkäufer malt dem Kunden in leuchtenden Farben aus, was es bedeutet, wenn dieser mit Hilfe eine Geldanlage endlich seinen Lebenstraum verwirklichen kann. Das Problem: Den Kunden interessiert diese Vorstellung überhaupt nicht! Ihn würde eher eine knallharte Kalkulation zur Kosten-Nutzen-Analyse überzeugen. Der Verkäufer müsste ihm also eigentlich aufzeigen, wie sein Geld effizient verwaltet wird. Der Kunde gehört nämlich zu den Menschen, die das Bewährte erhalten wollen und keine große Lust auf Veränderung haben.

Natürlich gibt es auch den umgekehrten Fall: Der Verkäufer schwelgt in Produktdetails, betont den Sicherheitsaspekt – und argumentiert punktgenau am emotionalen Kunden-Gehirn vorbei, dessen Besitzer nun einmal zu den risikofreudigen Menschen gehört, die davon träumen, unter Einsatzes eines gewissen Risikos eine möglichst hohe Rendite zu erzielen.

Kunden mit individuellem emotionalem Profil

Um diese Szenarien zu verhindern, sollten Sie wissen: Jeder Mensch hat ein individuelles emotionales Profil und bevorzugt ein bestimmtes Emotionssystem – also auch jeder Kunde. Und nur wer seine eigene Persönlichkeitsstruktur und die der Kunden einschätzen kann, ist in der Lage, das Verkaufsgespräch zielgenau auf die wichtigsten Emotionen und Werte des Kunden abzustimmen – am besten in den folgenden fünf Schritten.

Mit dem 5 Schritte-Programm die Kauflust Ihrer Kunden wecken

Schritt 1: Das Motto: „Seele statt Packeis“ verinnerlichen

Wer Kunden überzeugen will, muss sie begeistern und bei ihren individuellen emotionalen Gefühlshörnern packen. Dabei nutzt es wenig, wenn Sie den introvertierten Kunden impulsiv ansprechen wird und den dominant-zielfokussierten Kunden, der schnell zur Sache kommen will, in den – aus Kundensicht – langatmigen Beziehungsaufbau zwingen.

Hans-Georg Häusel, der sich mit den Auswirkungen der Denkleistungen des Gehirns auf Management und Verkauf beschäftigt, fasst den Kern der Hirnforschung so zusammen: „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“ Die Hirnforschung belegt, dass Kaufentscheidungen so gut wie immer vom „Chef Unterbewusstsein“ getroffen werden. Eine Kaufentscheidung wird nie nach rein rationalen Kriterien getroffen, Kunden sind in höchstem Maße von ihren Gefühlen abhängig.

Wie aber stellen Sie fest, wir Ihr Kunde, mit dem Sie soeben zu tun haben, wirklich tickt?

Schritt 2: Die Emotionssysteme kennenlernen

Welche Emotionssysteme gibt es überhaupt? Zu unterscheiden sind vier Systeme:

  • Menschen mit bevorzugtem Stimulanz-System (Innovator) geht es um Freude, Spaß, Abwechslung und Aufregung. Diese Kunden lieben das Neue, Unbekannte, Innovative, sie wollen anders ein als die anderen und verabscheuen alles Reizlose und Monotone.
  • Bei Kunden mit Dominanz-System (Performer), ist zu beachten, dass ihnen konkrete Ergebnisse, Anerkennung, Status und Macht wichtig sind. Sie wollen besser sein als andere, einen Wettbewerbsvorsprung erringen und an der Spitze stehen.
  • Den Menschen mit dominierendem Balance-Unterstützer-System (Unterstützer) sind Beziehungen, Geborgenheit und menschliche Wärme wichtig. Sie wollen als vertrauensvoll und wertvoll angesehen werden und freuen sich, wenn sie anderen Menschen helfen können.
  • Das Balance-Bewahrer-System (Bewahrer) wirkt sich bei den Kunden so aus, dass für diese Menschen Zahlen, Daten und belegbare Fakten von entscheidender Bedeutung sind. Sie scheuen jede Veränderung und agieren sicherheitsorientiert. 

Schritt 3: Unlustgefühle vermeiden

Je mehr Informationen Ihnen über einen Kunden vorliegen, desto punktgenauer können Sie in der Vorbereitungsphase auf den jeweiligen Typus eingehen und das konkrete Kundengespräch darauf abstimmen. Die Kenntnis der jeweiligen bestimmenden Werte und Emotionen zeigt Ihnen, wie Sie die Entstehung von Frustgefühlen vermeiden und Lustgefühle wecken.

Konkretes Beispiel: Es ist kontraproduktiv, den Dominanz-Kunden mit zu aufdringlichen Empfehlungen zu drangsalieren: „Dieses Produkt müssen Sie unbedingt haben“ – das schreckt ihn nur ab. Denn er will die Kaufentscheidung selbst treffen – ansonsten fühlt er sich gedrängt und unwohl. Und negative Gefühle sind pures Gift für positive Kaufentscheidungen.

Konstruktiv hingegen ist der Hinweis, der Dominanz-Kunde könne sich durch den Erwerb des Produkts die Anerkennung oder Bewunderung seiner Kollegen und Freunde erwerben.

 

Weiter geht’s im zweiten Teil des Interviews, wo Sie die Schritte 4 und 5 des Programms kennenlernen, mit dem Sie die Kauflust Ihrer Kunden in Wallung bringen.

Teil 2: „Im Kundenkontakt sind Gefühle Tatsachen“

Emotionssysteme: So wecken Verkäufer die Kauflust
Bewertung: 5

Helmut Seßler ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen sowie Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem®-Gruppe, Mannheim. INtem® arbeitet zurzeit mit über 80 lizenzierten Verkaufstrainern und Coachs zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

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