| Kleinkundenmanagement
28. September 2015 | 3983 Artikelaufrufe

Autor Michael Ahlers

Entdecken Sie das Potenzial im Kleinkundenvertrieb – 3 Tipps und Kenngrößen

Wenn es im Unternehmen um neue Vertriebsstrategien geht, gelten die Ideen oftmals den Schlüsselkunden. Deren Anzahl ist überschaubar, sie haben klar zugeordnete Vertriebsmitarbeiter und ihre Hebelwirkung ist enorm, da sie einen Großteil des Umsatzes für das Unternehmen generieren.
Doch so einfach wie es scheint, lässt sich der Marktanteil in diesem Kundensegment nicht ausbauen, denn diese Key Accounts sind auch von den Mitbewerbern heiß umkämpft. Es entspannt sich ein zäher Verdrängungswettbewerb mit sinkenden Margen.

Viel lohnenswerter kann dagegen die eine Aktivierung der vielen kleinen Geschäftskunden sein. Sie sind lange nicht so umworben wie die Key-Accounts, weshalb in diesem Kundensegment oft ein höherer Marktanteil erzielt werden kann als im Großkundensegment. Und Kleinkundenvertrieb ist lukrativer als gemeinhin angenommen, denn in der Regel sind Listenpreise durchsetzbar. Darüber hinaus ist der Kleinkunde sehr treu, hat man ihn einmal erst einmal als Kunden gewonnen.

Doch wo legt man nun die Messlatte an, um herauszufinden, ob ein Kunde in die Kleinkundenkategorie fällt? Und wie berechnet man das mögliche Umsatz-Potenzial eines Kleinkunden?  Diese Fragen beantworten wir exemplarisch im Folgenden.

1) Wie definiere ich einen Kleinkunden?

Am einfachsten legen Sie einen Mindestumsatz pro Kunde zugrunde. Wird diese Umsatzschwelle nicht erreicht, gehört dieser Kunde in die Gruppe Kleinkundenvertrieb. Die Berechnung der jeweiligen Umsatzgrenze hängt stark von Ihren Produkten und Großmargen ab.

Faustformel:

4 Besuche eines Außendienst-mitarbeiters pro Jahr     X Kosten pro Besuch
z. B. 350 Euro
    X 1.400 Euro Vertriebskosten pro Kunde im Jahr

 

 

 

 

 

Bei einem angenommenen Vertriebskostensatz von 10% liegt die Mindestumsatzgrenze eines Kunden bei 14.000 Euro Umsatz p.a. Mit anderen Worten: Alle Kunden, mit denen Sie weniger als 14.000 Euro umsetzen, sind Kleinkunden und benötigen eine kostengünstigere Form der Betreuung als einen Außendienstbesuch.

2) Welches Potenzial steckt im Kleinkundenvertrieb?

Finden Sie heraus, welches Umsatzpotenzial in Ihren Kleinkunden steckt und vergleichen Sie Ihren Umsatzanteil in dieser Kundengruppe mit Ihrem Gesamtmarkt-anteil. Unserer Erfahrung nach erzielen Sie in einem vertrieblich intensiv betreuten Kleinkundensegment mindestens den gleichen Marktanteil wie im Gesamtmarkt; wahrscheinlich werden Sie ihn aber sogar übertreffen.

Das Umsatzpotenzial eines Kleinkunden variiert in jeder Branche. Folgende exemplarischen Näherungswerte haben sich bewährt:

– Elektriker-Branche: Materialeinsatz pro Mitarbeiter pro Jahr = 9.000 Euro

– Gastro-Branche: Anzahl Essen pro Tag Wareneinsatz pro Essen

– Dentallabor-Branche: 3.000 Euro (Zirkon, Nichtmetalle, ohne Edelmetalle) pro Zahntechniker pro Jahr 

Praxisbeispiel: Umsatzpotenzial Elektriker-Kleinkunden

Annahmen:
– Potenzial Kleinkunden pro Jahr und Mitarbeiter: 9.000 Euro
– Angenommene Anzahl der Kleinkunden in Ihrer Datenbank: 4.000
– Ihr Marktanteil im Gesamtmarkt: 15%
– Ihr „Share of wallet“ im Kleinkundensegment heute: 8%
– Ø Mitarbeiter pro Elektriker-Unternehmen: 3

Berechnung:
4.000 x 9.000 Euro x 3 =  108,00 Mio. Euro
Ihr Umsatz in diesem Segment (8%): 8,64 Mio. Euro
Umsatzziel 15%, gem. Gesamtmarktanteil: 16,20 Mio. Euro

Ihr Umsatzpozenzial: 7,56 Mio. Euro

3) Wie entwickeln sich Kleinkunden-Vertriebsaktivitäten in der Praxis?

Konsequenter  Kleinkundenvertrieb zahlt sich aus. Unternehmen, die sich mit Ihrer Kundenstruktur und dem darin schlummernden Umsatzpotenzial auseinandersetzen und professionell vertrieblich betreuen, erzielen jährliche Steigerungsraten  zwischen 15% und 40% in diesem Umsatzsegment. Fokussiert erschlossen können Kleinkunden zum profitablen Wachstumsmotor eines Unternehmens heranwachsen.

Mehr Umsatz und Profit durch gezielte Partnerunterstützung

 

Entdecken Sie das Potenzial im Kleinkundenvertrieb – 3 Tipps und Kenngrößen
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Diplom-Betriebswirt, Geschäftsführer und Gründer der SUXXEED Sales for your Success GmbH. 20 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Vertriebs-Outsourcing, Kleinkundenmanagement, Direktvertrieb, Channelvertrieb, Customer Care. Zuvor Geschäftsführer bei einem Nürnberger Kommunikationsdienstleister, in mehreren verantwortlichen Positionen in den Bereichen Vertriebsservice sowie Unternehmensentwicklung in internationalen Unternehmen der IT-Branche, sowie als Key Accounter eines Systemlieferanten in der Automobilbranche.

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