| Serie Vertriebsköpfe: 7 Fragen an Günter Muth, Leiter Vertrieb, Aichinger GmbH
6. Juli 2012 | 3571 Artikelaufrufe

„Erfolg lässt sich einrichten“ – auch im Vertrieb, Herr Muth?

In unserer Serie „Vertriebsköpfe“ sprachen wir diesmal mit Günter Muth, Leiter Vertrieb bei der AICHINGER GmbH, Europas führendem Unternehmen im Bereich Food-Einrichtungskonzepte und Ladenbau. Typische B2B-Kunden sind z.B. Bäckereien, Supermärkte, der Lebensmitteleinzelhandel und größere Einrichtungen mit Gastronomiekonzepten, wie z.B. Foodcourts an Flughäfen, Bahnhöfen oder Einkaufszentren.

Eines der Erfolgsgeheimnisse von Günter Muth: Mit seiner Außendienstmannschaft ist er 100% an den Bedürfnissen seiner Kunden dran und bringt Fachwissen mit sozialer Kompetenz in die Beratung ein.

Herr Muth, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen?

Günter Muth: 1986 bin ich bei dem Unternehmen Wescho in Hagen, dem damals größten Ladenbau-Unternehmen in Deutschland, als Assistent der Vertriebsleitung eingestiegen. Dort habe ich nach zwei Jahren den kompletten Vertrieb für Nordrhein-Westfalen übernommen. In der Insolvenz habe ich Wescho verlassen und bin zur Firma Meier + Pistor nach München gewechselt. Das Unternehmen wurde dann von dem heutigen Inhaber Günther Hertel, Geschäftsführenden Gesellschafter von Aichinger, übernommen. So haben wir uns gefunden und ich bin bei Aichinger seit 1997 erfolgreich tätig. In dieser Zeit haben wir uns gigantisch entwickelt auf heute 90 Mio. Euro Umsatz.

Was macht für Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter bzw. einen guten Vertriebsleiter aus?

Günter Muth: Ein Vertriebsmitarbeiter ist gut, wenn er es versteht, sich auf die Kunden einzustellen. Er benötigt sehr gute soziale Kompetenzen, um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden aufzunehmen und angemessen umzusetzen. Bei uns ist das besonders ausgeprägt, weil wir nicht nur tolle Produkte verkaufen, sondern die Dienstleistung eine entscheidende Rolle spielt. Dem Mitarbeiter kommt somit eine besondere und entscheidende Bedeutung im Verkauf unserer Konzepte zu. Unsere Beratung reicht vom Standort über das Konzept bis hin zur Eröffnung, und auch dann hören wir auch nicht auf, sondern beraten im After-Sales-Service weiter. Bei uns kauft der Kunde ein Gesamtkonzept, welches wir dann in Ladenbau und Gestaltung umsetzen. Nur wenn sich der Aichinger-Mitarbeiter und der Kunde verstehen sowie das Konzept schlüssig ist, wird die Investition getätigt.

Beim Vertriebsleiter sehe ich die benötigten Fähigkeiten immer mehr in der sozialen, aber auch in der fachlichen Kompetenz: Hier geht es darum, die Potenziale der einzelnen Kollegen zu erkennen und sie gewinnbringend für das Unternehmen richtig zusammenzuführen. Mitarbeiter zu motivieren, die selbst gesteckten Ziele und die Unternehmensziele zu erreichen, sehe ich als meine erste Priorität.

„Erfolg lässt sich einrichten“ lautet der Slogan Ihres Unternehmens. Was werten Sie als Ihren größten Erfolg im Vertrieb?

Günter Muth: Als meinen persönlichen Erfolg sehe ich, dass unser Team seit vielen Jahren in einer stabilen Mannschaft zusammenarbeitet und dass wir eine sehr geringe Fluktuation im Unternehmen haben. Für unser Team gilt die gegenseitige Wertschätzung unserer Arbeit. Dazu gehört auch, dass wir es in den letzten Jahren immer wieder geschafft haben, unsere Umsatzziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen, und darüber hinaus auch die persönlichen Ziele nicht zu vernachlässigen. Das zu erreichen, sehe ich als meinen größten Erfolg an.

Welche vertrieblichen Herausforderungen gibt es in Ihrer Branche und wie meistern Sie diese?

Günter Muth: In unserer Branche liegt die vertriebliche Herausforderung darin, unsere Kunden im Hinblick auf die zukünftigen Marktentwicklungen kompetent zu beraten. Der persönliche Kontakt gewinnt immer größere Bedeutung. Für jede einzelne Stufe der Konzeptentwicklung stehen dem Mitarbeiter Spezialisten zur Verfügung. Es gilt, die Ideen unserer Kunden mit verkaufsstarken Konzepten zu verknüpfen. Die Herausforderung für uns im Vertrieb ist es, unsere Kunden mit deren Ideen und unseren Konzepten erfolgreich zu machen. Durch permanente Schulungen halten wir unsere gesamte Mannschaft – also nicht nur den Vertrieb, sondern auch die Planer, mit denen wir im Vertrieb stark zusammenarbeiten – auf dem aktuellen Stand.

Haben Sie selbst schon einmal für Sie privat ein Einrichtungsobjekt oder etwas anderes gekauft, auf das Sie im Nachhinein hätten verzichten können, nur weil es Ihnen gut verkauft wurde?

Günter Muth: Ja, das ist mir auch schon passiert [lacht]. Das klingt jetzt vielleicht ein bisschen banal, aber es ging da um ein Rennrad. Das war eigentlich gerade überhaupt nicht mein Sportbedarf, aber weil der Verkäufer im Fachgeschäft so Spitze war, habe ich mir eingebildet, dass ich das brauche. Ich hab’s gekauft und habe dann hinterher festgestellt: Das Geld hätte ich mir sparen können. Es steht noch fast ungebraucht im Keller!

Welche Ressourcen nutzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit? Damit meine ich Tools, Literatur, Seminare, Blogs…

Günter Muth: Das ist bei mir sehr unterschiedlich, weil die Vertriebsmitarbeiter aus den unterschiedlichsten Bereichen kommen: von Architektur, Innenarchitektur über Betriebswirte bis zum Handwerk. Die unterschiedlichen Qualifikationen stärken das Team. Ich nutze gerne   Fachliteratur, z.B. Architektur- oder Vertriebs-Zeitschriften, das Internet sowie fachliche Newsletter. Neue Trends und Marketinginformationen sind für uns aus allen Kanälen wichtig.

Welche zukünftigen Trends sehen Sie für den Vertrieb allgemein und speziell für Ihre Branche? Wie wird sich die Vertriebsarbeit verändern?

Günter Muth: Wir verkaufen Erfolg! Für unsere Branche sehe ich es so, dass es schon heute nur noch funktioniert, wenn wir mit dem Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Es geht um ein ehrliches Verkaufsgespräch, klare Fakten und 100%ige Leistung. Der Kunde muss von unserer Leistung fasziniert sein. In unserem Metier können wir nur durch Überzeugung, Argumentation und Fachkompetenz dem Kunden vermitteln, dass er den richtigen Partner an seiner Seite hat. Neue, weltweite Konzepte sind Ideengeber. Wir müssen uns auch auf neue Generationen im Nachwuchs einstellen. Da sehe ich auch die Herausforderung für die Zukunft – in unserem Betrieb und auch generell für den Vertrieb – das zu meistern, die Menschen mit auf den Weg zu nehmen, übergreifend und überregional gemeinsam nach vorne zu bringen.

Vielen herzlichen Dank für das Gespräch!

 

Zur Person:

Günter Muth ist Leiter Vertrieb bei der AICHINGER GmbH, Europas führendem Unternehmen im Bereich Food-Einrichtungskonzepte und Ladenbau. Er führt ein Team von 42 Mitarbeitern im Außendienst mit 23 Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Die AICHINGER Gmbh ist in Europa führend im Bereich Food-Einrichtungskonzepte und Ladenbau. Sie bietet Full-Service-Beratung und Betreuung für Bäckereien, Konditoreien, Metzgereien, Feinkost-, Fisch- und Käsegeschäfte, Supermärkte und Lebensmitteleinzelhandel, Restaurants, Bistros, Coffee Shops und Cafés, Großprojekte wie Shopping- und Gastronomiebereiche in Einkaufszentren, Bahnhöfen, Flughäfen, Stadien, Freizeitparks oder Raststätten sowie Einrichtungen für Hotels an. Das 1904 gegründete Unternehmen hat ca. 275 Mitarbeiter (die Unternehmensgruppe ca. 420) und macht einen Jahresumsatz von ca. 60 Mio. Euro (Gruppe ca. 90 Mio. Euro). In zwei Werken (Einrichtungen, Edelstahl) fertigt es auf 26.000 m²  Produktionsfläche pro Jahr über 1.500 Einrichtungen individuell an. www.aichinger.de

 

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Günter Muth

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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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