| Die 100 wichtigsten Vertriebs- und Marketingkennzahlen verstehen
25. Juli 2014 | 2208 Artikelaufrufe

Buchcover Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung

Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung

 

Praxis-Leitfaden- Die 100 wichtigsten Vertriebs- und Marketingkennzahlen verstehen

Ohne Zahlen, Daten und Fakten ist die Arbeit des Vertriebes wie ein Blindflug ohne Instrumente. Der Vertrieb benötigt zeitnahe und fundierte Analysen. Nur mit diesen wertvollen Informationen kann der Vertrieb zielgerichtet die richtigen Dinge tun.

Die Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es für den Vertrieb hilfreiche Analysen durchzuführen, notwendige Informationen bereit zu stellen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse der Vertriebsaktivitäten haben einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis.

 

Daher muss der Vertrieb folgende zehn Kernfragen beantworten können:

1. Welche Zuständigkeiten, Aufgaben und Ziele hat Ihr Vertrieb und sind die Verantwortlichkeiten klar geregelt und transparent dokumentiert?

2. Sind alle Verkaufsaktivitäten und ihre Organisation konsequent auf die Zielmärkte und die selektierten Zielgruppen ausgerichtet?

3. Welches sind die wichtigsten Gewinntreiber für Ihr Geschäft und welche Rolle hat der Vertrieb dabei? Sind alle Verträge auf die Gewinntreiber ausgerichtet?

4. Gibt es ein ertragreiches und zukunftsträchtiges Produktmix und einen profitablen Kundenstamm?

5. Kennt Ihr Vertrieb das Gebietspotential bei bestehenden Kunden und bei potentiellen Kunden?

6. Kennen Sie den Wettbewerb? Was macht der Wettbewerb besser und was können Sie davon lernen?

7. Was sind die Kern-Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen? Warum kaufen die Kunden ihre Produkte? Welches sind ihre Alleinstellungsmerkmale (USP)?

8.Wie werden Kontaktdaten und Vertriebsaktivitäten dokumentiert?

9. Stehen dem Vertrieb alle relevanten (die richtigen) Kennzahlen zeitnah und aktuell zur Verfügung und existiert ein gleiches Verständnis über diese Kennzahlen?

10. Existieren Verkaufsprognosen für die nächsten Monate/Jahre?

 

Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung
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Thorsten Sabrautzky, Executive MBA, ist Inaber des Beratungsunternehmens CorpTree Consulting Group GmbH & Co. KG und ist spezialisiert auf Definition und Dokumentation von Entscheidungsbefugnissen und Kennzahlensystemen. Zudem ist er seit über 25 Jahren im nationalen und internationalen Vertrieb aktiv. Er ist spezialisiert auf Strategieentwicklung und Vertriebsoptimierung, lehrte Marketing an der Hochschule Rhein-Waal und ist Autor des Praxisleitfadens „Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung“.

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