| Serie Vertriebserfolg; Interview Frank M. Scheelen, Teil 2
12. Oktober 2012 | 3254 Artikelaufrufe

„Erfolgreiche Verkäufer in Deutschland sind proaktive Beziehungsmanager“

In Teil 2 unseres Interviews mit dem Experten für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Autor und Speaker Frank M. Scheelen lesen Sie, unter welchen Voraussetzungen Verkäufer zu Top-Verkäufern entwickelt werden können, welche interkulturellen Unterschiede es bei Spitzenverkäufern gibt und welche Kompetenzen im internationalen Vertrieb besonders gefragt sind.


Können Verkäufer zu Spitzenverkäufern entwickelt werden? Und wenn ja, wie?

Frank M. Scheelen: Unternehmen können Verkäufer dann zu Spitzenverkäufern entwickeln, wenn diese die richtige Einstellung, die richtige Motivation und das richtige Verhalten mitbringen. Das ist erst einmal Grundvoraussetzung, um weiterbildend überhaupt tätig zu werden. Hat der Verkäufer nicht die richtige Einstellung, können Sie noch so viel coachen und trainieren – sie werden nie eine Veränderung erzielen.

Es empfiehlt sich, dass Unternehmen für ihre Verkäufer und ihre Verkaufsprozesse ein individuelles Soll-Profil anlegen. Als nächstes muss überprüft werden, inwieweit das Soll-Profil und die Profile der bestehenden Verkäufer-Mannschaft identisch sind. Das heißt, das Ist-Profil jedes einzelnen Verkäufers ist zu erfassen. Dann kann ganz leicht erkannt werden – durch Reports und grafische Darstellungen, wo die Lücken der einzelnen Verkäufer liegen. Die Unternehmen müssen hier ansetzen und den Verkäufern auf ihre jeweiligen Kompetenzlücken hin zugeschnittene individuelle Trainings und Coachings anbieten, damit sie in Zukunft bessere Verkaufsergebnisse erzielen.

Für Verkaufstrainings generell gilt: Es muss sich immer um eine Kombination aus Produktwissen, individuellen Verkaufstechniken und der Vermittlung individueller typgerechter Beratung und dem richtigen Verkaufsverhalten handeln.

Gibt es interkulturelle Unterschiede bei Spitzenverkäufern? Gründet der Erfolg von Verkäufern in China oder den USA beispielsweise auf anderen Kompetenzen als jener der Verkäufer hierzulande?

Frank M. Scheelen: Dies ist ganz klar mit „ja“ zu beantworten. Seit Jahren führt die Scheelen AG gemeinsam mit Partnern Studien in verschiedenen Kulturen durch.

Mit Hilfe des Persönlichkeits-Diagnostik-Tools INSIGHTS MDI® untersuchen wir, was Spitzenverkäufer in den jeweiligen Ländern auszeichnet. Dieses Instrument basiert auf der Typenlehre des Psychologen C.G. Jung und unterteilt die persönlichen Handlungsstile der Verkäufer entsprechend in acht Haupttypen, mit denen sich die Bandbreite menschlichen Verhaltens im Beruf beschreiben lässt: den Reformer, den Direktor, den Motivator, den Inspirator, den Berater, den Unterstützer, den Koordinator und den Beobachter.

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In den Untersuchungen zeigt sich immer wieder, dass das Verkaufsverhalten in jeder Kultur unterschiedlich ist. Erfolgreiche Verkäufer in Deutschland beispielsweise sind eher proaktive Beziehungsmanager, während von Verkäufern in den USA eine sehr direkte, zielorientierte Beratung erwartet wird. In China und anderen asiatischen Ländern indes sind Empathie und echte Kundenorientierung ausschlaggebend für Erfolg im Verkauf. Übersetzt in Insights-Typologie haben wir in Deutschland den Inspirator, in den USA den Motivator und Direktor und in Asien den Unterstützer als Verkäufertyp.

Müssen Verkäufer im internationalen Vertrieb somit ganz andere Kompetenzen mitbringen als Verkäufer im nationalen Umfeld?

Frank M. Scheelen: Verkäufer im internationalen Vertrieb müssen ganz klar kulturelle Kompetenzen oder Adaptionen an die jeweils geforderten Kompetenzen mitbringen. Denn wenn sie zum Beispiel den gleichen Verkaufsstil, der in Deutschland oder in den USA funktioniert, auch in anderen Ländern einsetzen wollen, werden sie dort mit Sicherheit Schiffbruch erleiden.

Noch mehr als im nationalen Vertrieb sind im internationalen Vertrieb emotionale Kompetenzen und interpersonale Intelligenz gefordert. Dahinter steckt die Fähigkeit, die Absichten, Wünsche und Motive anderer Menschen zu verstehen. Verkäufer mit hoher interpersonaler Intelligenz gelingt es, Kunden zu „lesen“. Das heißt, sie können innerhalb kurzer Zeit erkennen, welches Verhalten beim jeweiligen Kunden besonders ausgeprägt ist, was ihn steuert und motiviert, kurz: welchen Persönlichkeitstyp er verkörpert. Entsprechend gehen sie auch auf die Beziehungsbedürfnisse des Kunden ein und wenden die jeweils passende Kommunikationsstrategie an – und stoßen somit das Tor zum Kunden weit auf.

 

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Frank M. Scheelen, „Wie Sie Spitzenverkäufer mit Hilfe von Soll-Profilen finden“.

Zur Person:

Frank M. Scheelen ist Experte für Kompetenzmanagement, Unternehmer, Bestseller-Autor und Speaker. „Wir fördern menschliches und unternehmerisches Wachstum“ ist die Mission seiner ganzheitlichen Unternehmensberatung Scheelen AG, der es um die Entwicklung aller menschlichen Potenziale und Kompetenzen geht. Mit seiner Expertise und seiner langjährigen Erfahrung im strategischen HR- und Change Management ist Frank M. Scheelen als „Certified Human Resource Professional“ ausgezeichnet. Er ist exklusiver Lizenzträger sowie Master-Ausbilder für INSIGHTS MDI® und ASSESS by Scheelen® in Zentraleuropa.
Der Betriebsökonom ist Lehrbeauftragter der University of Applied Science, Munich, war von 2002 bis 2010 Präsident der Offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater Q-Pool 100 e.V. und wurde 2011 als Top-Berater ausgezeichnet. www.scheelen-institut.de


Text_Esther Lenssen, vertriebszeitung

Bild: © Frank M. Scheelen, Scheelen AG

„Erfolgreiche Verkäufer in Deutschland sind proaktive Beziehungsmanager“
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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