| Serie Vertriebserfolg – Arno Fischbacher, Teil 2
12. August 2011 | 2960 Artikelaufrufe

Erfolgsfaktor Stimme (2): Entscheidend ist, wie Sie Ihre Stimme im Vertrieb nutzen

In Teil 1 unseres Interviews mit Stimmcoach Arno Fischbacher – „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“ – haben wir besprochen, warum die Stimme ein wichtiger Faktor für unseren Erfolg in Verkaufsgesprächen ist. Hierbei ging es um konkrete Vertriebssituationen und -aspekte wie Akquise, Präsentation, Kundenbeschwerde, aktives Zuhören und Abschluss.

Lesen Sie hier, ob alle Stimmen im Vertrieb zum Erfolg führen, wie Vertrieblerinnen geringeres Stimmvolumen erfolgreich kompensieren können und wie die „Kutscherhaltung“ Ihre Stimme beeinflusst.

 

Herr Fischbacher, es gibt Stimmen, die tief und sonor klingen, und wenn der Vertriebler nicht gerade groben Unsinn redet, könnte er mir alles verkaufen. Da schwingen gleich Aspekte wie Seriosität und Glaubwürdigkeit mit. Es gibt aber auch „quakende Enten-Stimmen“ oder dünne Fistelstimmchen – die können auf Dauer schon schwer zu ertragen sein. Hat man dann einfach „Pech gehabt“ oder kann man da mit Stimmtraining wirklich etwas machen?

AF: Jede menschliche Stimme kann verbindlich und glaubwürdig klingen – völlig unabhängig von den äußeren Gegebenheiten. Es geht darum, den Eigenton seiner Stimme zu finden. Das ist jener Ton, der dem Gegenüber signalisiert, inwieweit man menschlich mit ihm verbunden ist. Im Eigenton klingen die Stimmen meist etwas tiefer, voller und voluminöser. Das vermittelt Sicherheit und Geborgenheit. Viele Menschen haben verlernt, diesen Klangbereich des Eigentons im Alltag zu nutzen. Aber das Stimmverhalten kann jeder neu trainieren.

Wenn Sie einem Menschen ein paar Minuten lang zuhören, werden Sie feststellen, “die Stimme” gibt es eigentlich gar nicht. Denn in jedem Moment klingt sie ein wenig anders. Wenn Sie im Bett liegen und telefonieren wird sie anders klingen, als wenn Sie aufgeregt mit jemandem diskutieren. Und wenn Sie ein Kind beruhigen wollen, das sich gerade weh getan hat, wird die Stimme wiederum ganz anders klingen.

Was wir als “die Stimme” wahrnehmen, ist genau genommen die typische Art des Stimmverhaltens. Es geht also um die Weise, wie die Stimme genutzt wird. Jeder Mensch trainiert das unbewusst von Geburt an, anfangs durch Hören und Nachahmen. Deshalb klingen Stimmen innerhalb von Familien oft ähnlich. Personen, die anfangs eine schrille Stimme hatten, können nach dem Training weich, geborgen und angenehm klingen. Leider gibt es gerade im Vertrieb immer wieder Unternehmen und Verkäufer, denen es am Bewusstsein für ihre Stimme mangelt. Der Fehler ist, dass man Erfolg und Misserfolg immer auf Produkt, Sprachtechniken oder verkäuferische Fähigkeiten zurückführt, wobei es ganz oft die Stimme ist, die den Anstoß für ein erfolgreiches Gespräch geben kann. Was durch oftmaliges Tun schlecht eingeübt ist, kann durch Training jederzeit wieder positiv verändert werden.

Das ist interessant. Wie kann ich mir denn so ein Stimmcoaching vorstellen?

AF: Anders als man vielleicht vermutet: Sie müssen weder mit Korken im Mund sprechen noch verschiedene Kinderverse aufsagen. Im Stimmtraining geht es sehr stark um die mentale Präsenz, um stimmlich wirksame Körpersprache und um das bewusste Steigern der Empathie. Man lernt, sich in den Kunden hinein zu denken und zu fühlen. Diese Dinge sind ja im Vertrieb nicht nur hinsichtlich der eigenen Stimme nützlich, sondern tragen auch unabhängig davon zum Geschäftserfolg bei.

Darüber hinaus nutzen wir im Stimmtraining auch die vielen technischen Möglichkeiten, um die Stimme zu analysieren und zu optimieren. Wir visualisieren sie und zeigen den Teilnehmern, wo sich ihre Stimme gerade befindet. Durch diese Selbsterkenntnis können wir den Coaches in kürzester Zeit hochwirksame Werkzeuge an die Hand geben. Die Wirkung wird unmittelbar hörbar und die Teilnehmer können das Gelernte sehr schnell in der Praxis umsetzen.

Die Teilnehmer erfahren in einem Stimmtraining nicht nur, wie ihre Stimme funktioniert und was sie tun sollten. Durch die praktischen Wiederholungen können sie es bereits, das ist ein großer Vorteil. Es braucht also kein jahrelanges Training, um mehr Erfolg im Vertrieb zu erzielen. Der Erfolg ist schnell spürbar und hörbar: Teilnehmer erhalten deutlich weniger Widerstand von Seiten der Kunden als vorher. Außerdem erleben sie sich selbst viel sicherer im Umgang mit höher gestellten Personen oder Kunden und geraten mit anderen Menschen viel schneller in einen intensiven Kontakt.

Eine Frage aus Sicht von Vertrieblerinnen: Als Frau habe ich zwar oft Pluspunkte in den Bereichen Sympathie, Kommunikation und Einfühlungsvermögen. Sympathisch und „nett“ zu klingen, geht aber manchmal damit einher, dass man nicht ernst genommen wird oder als nicht verhandlungsstark gilt. In angeregten Diskussionen verschaffen sich „lautere Organe“ oft schneller Gehör. Wie kann ich denn als Frau meine „Alpha-Stimme“ – wie Sie sie nennen – trainieren?

AF: Wie auch bei den meisten anderen Themen des Lebens darf es als Frau nicht darum gehen, den besseren Mann zu mimen. Vielmehr muss es so sein, dass die Vertrieblerin ihre Qualitäten beibehält und im richtigen Moment Flagge zeigt.

Hier wirkt zum Beispiel Körpersprache. Wichtig ist, ob jemand gelernt hat, seinen Standpunkt zu vertreten – nicht nur inhaltlich, sondern auch stimmlich und körpersprachlich. Beispiele dafür: Stehen Sie in Präsentationen stimmgerecht und sitzen Sie in Verhandlungsgesprächen entsprechend stimmgerecht. In der Fachsprache heißt das „Kutschersitz“. In dieser Haltung wirkt die weibliche Stimme viel stabiler, voluminöser und eindeutig durchsetzungsstärker.

Die Alpha-Signale, die Sie erwähnt haben, meinen erstens ein bestimmtes, erhöhtes Stimmvolumen, das den Führungswillen signalisiert. Ob Sie sich durchsetzen wollen spiegelt sich in dem Moment exakt in Ihrer Stimme wider. Ihr mentaler Fokus wird unmittelbar deutlich. Zweitens ist es ein tonaler Bereich, der sehr stark wirkt. Man spricht von den sogenannten Sprecherformanten im Obertonspektrum. Diese signalisieren in der Praxis, ob Sie alle Anwesenden, die im Raum sind, mental in das mit einbeziehen, was Sie sagen. In diesem Fall verändert sich der Raumklang Ihrer Stimme, sie bezieht stärker mit ein und klingt vereinnahmender. Dadurch lässt sie auch weniger Widerspruch erwarten.

Die weibliche Stimme, die ja von Natur aus etwas höher ist als die männliche, hat einen größeren Reiz. Andererseits kann sie auch nachteilig wirken, da die Gefahr größer ist, dass sie beispielsweise in emotional belastenderen Situationen eher ins Kopfregister abrutscht. Dieses Vordringen in den sogenannten Alarmbereich löst beim Zuhörer unbewusst Adrenalin aus.

Umso wichtiger ist es für Frauen im Business und gerade für Frauen im Vertrieb und in Führungspositionen, sich mit ihrer Stimme auseinander zu setzen. Wenn die weibliche Stimme enger und schriller wird, weil sie nicht trainiert ist, verlieren Frauen hörbar und unbewusst ihren Führungsanspruch.

Grundsätzlich gelten im Stimmtraining für Frauen und Männer aber die gleichen Prinzipien: Die Stimme reagiert immer auf wirksame Körpersprache, auf die mentale Ausrichtung und – was ganz wichtig ist – auch auf die Sprachmuster. Die Art, wie ich formuliere, wirkt sich wiederum auf die Stimme aus. Etwa das Verwenden von sehr speziellen Fragemustern wird den Klang der Stimme deutlich verändern und auch das ist Teil eines modernen Stimmtrainings.

Noch eine letzte Frage: Welchen konkreten Tipp können Sie Vertrieblern geben, den diese gleich morgen umsetzen können?

AF: Die Wirkung der Stimme hängt, wie gesagt, sehr stark mit der Körperhaltung zusammen. Wenn beim nächsten Mal das Telefon klingelt, achten Sie darauf, sich aktiv hinzusetzen und die Kutscherhaltung einzunehmen. Setzen Sie sich aufrecht auf das vordere Drittel des Stuhls und stellen Sie beide Füße senkrecht auf den Boden. Richten Sie Ihre Wirbelsäule auf, sodass der Kopf in einer angenehmen Position ruht. Greifen Sie erst dann zum Telefonhörer. Es ist spannend, zu erleben, wie sich der Klang der Stimme verändert, wie klar sie wird und an Volumen gewinnt. Sie werden den Unterschied und auch die Wirkung bemerken.

Herr Fischbacher, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.

AF: Es hat Spaß gemacht, vielen Dank auch Ihnen.

 

Fazit der Vertriebszeitung.de:

Das Thema Stimme erscheint uns als ein wichtiges „Erfolgstool“ für Vertriebler. Erstaunlich ist, dass dieses Verkaufswerkzeug eigentlich recht wenig beachtet wird, vermutlich weil Stimme als etwas „Gegebenes“ hingenommen wird. Nun behauptet ja auch Stimmcoach Arno Fischbacher nicht, dass er aus der „quakenden Ente“ einen Vertriebler mit „Radiowerbestimme“ oder „Countrystar-Bass“ machen kann, und das ist wahrscheinlich auch gut so. Aber sich der Vielfalt der eigenen Stimme bewusst zu sein und das Beste aus ihr herauszuholen, scheint uns ein ganz gutes Rezept zu sein – vor allem im Zusammenspiel mit Körperhaltung, Rhetorik und mentaler Einstellung.

 

Lesen Sie hierzu auch Teil 1 des Interviews „Erfolgsfaktor Stimme (1): Wie ‚Voice-Skills‘ beim Verkaufen helfen“

Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Arno Fischbacher

Erfolgsfaktor Stimme (2): Entscheidend ist, wie Sie Ihre Stimme im Vertrieb nutzen
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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