| Serie Vertriebserfolg: Interview Dr. Hans Christian Altmann, Teil 2
28. Oktober 2011 | 3687 Artikelaufrufe

Erfolgsgeheimnisse von Top-Verkäufern

Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Führungs- und Verkaufsexperten Dr. Hans Christian Altmann sprachen wir darüber, wie sich „Siegertypen“ auf dem Markt von anderen unterscheiden, warum es für Verkäufer wichtig ist, sich Veränderungen anzupassen, und wann auswendig Gelerntes tatsächlich helfen kann.

Hier in Teil 2 verrät Dr. Altmann einige seiner 10 Geheimnisse der besten Verkäufer. Lesen Sie hier, wie die „MISE-Strategie“ funktioniert, was es bedeutet, 100 Prozent zu geben, woran Sie wirklich abschlussbereite Kunden erkennen und welchen Optimismus „Siegertypen“ im Verkauf mitbringen.

Herr Dr. Altmann, eines Ihrer Erfolgsgeheimnisse ist die „MISE-Strategie“. Verraten Sie uns, wie diese funktioniert?

Dr. Hans Christian Altmann: Die MISE-Strategie bedeutet in Kurzform: 1. beim Kunden ein Mangelbewusstsein zu erzeugen, 2. mit ihm gemeinsam eine Ideallösung zu definieren, 3. durch den Vergleich der Mangellösung mit der Ideallösung eine Spannung zu erzeugen und 4. den Kunden von dieser Spannung durch Ihr Angebot zu erlösen.

Genau diese Strategie setzt jeder Top-Anlageberater ein, wenn er will, dass sich sein Kunde selbst von den Vorteilen einer besseren Altersvorsorge überzeugen soll. Dann wird er als erstes dem Kunden die dramatischen Folgen seiner aktuellen Mangellösung bewusst machen …

Warum ist die MISE-Strategie in der Praxis so erfolgreich? Einmal, weil der Kunde heute nur kauft, wenn er einen Mangel verspürt. Wenn nicht, können Sie schon nach dem ersten Schritt aufhören. Und zweitens, weil sich jeder Kunde lieber selbst überzeugt als sich von anderen überzeugen zu lassen.

Man hört oft: „Wer Erfolg haben will, muss 100 Prozent geben.“ Was heißt das aus Ihrer Sicht konkret für Verkäufer?

Dr. Hans Christian Altmann: 80 % aller Misserfolge im Verkauf gehen auf mangelndes Einfühlungsvermögen und ungenügende Vorbereitung der Verkäufer zurück. Der Grund: Sie engagieren sich nur halbherzig für die Situation, die Probleme und die Erwartungen des Kunden. Im Gegensatz dazu bereiten sich Sieger so intensiv auf ihre Verkaufsgespräche vor, dass sie nicht nur genau verstehen, was der Kunde will, sondern auch heraushören, was er unbewusst wirklich will. Denn nur diese Problemlösung interessiert ihn.

100 % geben bedeutet darüber hinaus, dass sich Sieger so intensiv auf alle kritischen Situationen im Verkauf vorbereiten, dass sie damit geradezu spielerisch umgehen können. Anderl Heckmaier, einer der Erstbesteiger der Eiger-Nordwand sagte dazu: „Sieger lächeln noch, wenn den schwächeren Bergsteigern bereits der Angstschweiß ausbricht!“ Und es ist genau diese verblüffende Souveränität und spielerische Lockerheit der Sieger, die ihre Kunden unbewusst so fasziniert, dass sie ihnen oft – wie in Trance – ohne einen einzigen Einwand vertrauen.

Ein weiteres Erfolgsgeheimnis der besten Verkäufer sehen Sie in der Kunst, JETZT abschlussbereite Kunden zu finden. Woran erkenne ich denn, dass ein Kunde oder potenzieller Kunde tatsächlich jetzt bereit zum Abschluss ist?

Dr. Hans Christian Altmann: Der bekannte amerikanische Psychologe William James sagte einmal: „Genie heißt kaum mehr als die Fähigkeit, in einer ungewöhnlichen Weise wahrzunehmen.“ Im Verkauf heißt das: Sieger ersehen oft aus winzigen Signalen der Kunden, was diese wirklich meinen.

Zum Beispiel, wenn ein Kunde einen Top-Verkäufer mit dem Satz begrüßt: „Aber kaufen tue ich heute nicht!“, dann weiß dieser meist schon nach ein paar Minuten, ob es der Kunde ernst meint oder ob er nur blufft. Dann verabschiedet sich der Top-Verkäufer oder er kämpft, während sich die schwächeren Verkäufer an den hohlen Nüssen die Zähne ausbeißen oder zu früh resignieren.

Wie sehen die subtilen Signale des Kunden aus, mit denen er seine Abschlussbereitschaft signalisiert? Dazu gehören z.B. seine Pupillen, die plötzlich größer werden, oder sein Blickkontakt, der plötzlich länger andauert, oder seine Fragen, die auf einmal präziser werden, oder – ganz entscheidend – seine Gesten, die auf einmal immer mehr denen des Verkäufers ähneln. Sieger beobachten das so lange, bis sie es unbewusst wahrnehmen und richtig darauf reagieren.

Zum Schluss zitiere ich noch ein letztes Ihrer Geheimnisse für heute: „Eine der ganz wesentlichen Erfolgseigenschaften von Siegern ist ihr Optimismus!“ Damit meinen Sie aber sicher nicht ein pauschales „Das schaffen wir schon!“ oder ein generelles rheinländisches „Et is noch immer joht jejange!“ („Es ist noch immer gut gegangen!“), oder?

Dr. Hans Christian Altmann: Nein, echter Optimismus heißt in Wahrheit nur eins: In jeder Situation optimistisch zu handeln, z.B. auch neue Kuden beherzt anzusprechen oder nach Misserfolgen unbeirrt weiter zu machen. Sieger machen das, weil sie an sich selbst, an ihr Angebot und an ihren Erfolg glauben. Sie fragen sich bei einem Rückschlag nie: Warum musste das mir passieren?, sondern: Wie kann ich es besser machen? Und wenn sie noch keine Lösung parat haben, sagen sie zu sich: Ich weiß zwar noch nicht, wie es geht, aber ich werde eine Lösung finden!

Der Unterschied ist gewaltig! Die erste Frage blockiert unsere Energie und Kreativität, die zweite Frage mobilisiert sie auf höchstem Niveau. Das zahlt sich wie nichts anderes aus! Denn Wissenschaftler bewiesen: Neu eingestellte Optimisten verkaufen im zweiten Jahr bereits um 56 % besser als durchschnittliche Verkäufer. Und das nicht nur wegen ihres unbeirrbaren Durchhaltevermögens, sondern auch, weil sie den Mut haben, dem Kunden hohe Abschluss-Summen vorzuschlagen statt sich mit (sicheren) Minimalabschlüssen zu begnügen. Nur deshalb erreichen Optimisten auch optimale Abschlüsse und Provisionen.

Herr Dr. Altmann, vielen herzlichen Dank für das Gespräch.


Vertriebszeitung.de-Fazit:

Auf manch einen Vertriebler mag der Begriff „Sieger“ auf Anhieb vielleicht etwas heroisch klingen. Wenn Dr. Hans Christian Altmann aber „Siegertypen“ beschreibt und deren Erfolgsgeheimnisse aufdeckt, geht es nicht um „Superman“. Es geht vielmehr um die richtige Einstellung, darum, sich als Verkäufer nicht von vermeintlich schlechten Rahmenbedingungen abhalten zu lassen oder darum, einzigartig zu sein und alles zu geben.

Vor allem aber zeigt Dr. Altmann, dass es mehr gibt, als alle Stufen eines Verkaufsgesprächs zu beherrschen oder Verkaufstechniken zu erlernen. Hier kommen unbewusste Signale und unterschwellige Botschaften ins Spiel. Top-Verkäufer können Kunden nämlich auch emotional überzeugen. Und das zählt immer mehr als Worte – nicht nur im Vertrieb.

 

DrHCAltmannZur Person:

Dr. Hans Christian Altmann ist Management- und Verkaufstrainer und gilt als einer der führenden Motivationsexperten Deutschlands. Der Diplomkaufmann und promovierte Historiker war vor seiner Selbstständigkeit Leiter der externen Weiterbildung beim RKW Bayern und Leiter der Aus- und Weiterbildung beim Gerling Konzern. Seine Fachbücher, wie z.B. der moderne Sales-Klassiker „Kunden kaufen nur von Siegern“, sind in über 80 deutschen und 20 internationalen Auflagen erschienen. www.dr-hc-altmann.de

 

Lesen Sie auch Teil 1 unseres Interviews mit Dr. Hans Christian Altmann: Kaufen Kunden auch heute nur von Siegern?


Text_Esther Lenssen, Vertriebszeitung

Bild: © Dr. Hans Christian Altmann

Erfolgsgeheimnisse von Top-Verkäufern
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Betreut als Kommunikations-Expertin mit ihrem Unternehmen Lenssen Media Kunden bei deren Sales- und Marketing-Fragestellungen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld. Zuvor 15 Jahre Erfahrung als Marketingleiterin, International Marketing Manager, Product und Brand Manager mit deutschen und internationalen Vertriebsteams. Branchen-Erfahrung in den Bereichen IT, Logistik, Publishing und Unternehmensberatung.

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