| Serie Vertriebsköpfe: Im Gespräch mit Mirza Hayit, Haufe Lexware Services
22. Juni 2012 | 2452 Artikelaufrufe

Kundenbindung: „Erst zuhören, dann über Lösungsansätze nachdenken“

Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.

Im Gespräch heute: Mirza Hayit, Geschäftsführer der Haufe-Lexware Services GmbH & Co KG. Mirza Hayit über seinen vorgezeichneten Vertriebsweg und warum sich ein Fiat Uno als ein Haufen Schrott erwies.

 

Herr Hayit, wie sind Sie selbst zum Vertrieb gekommen?

MH: Eigentlich hatte ich nie eine andere Wahl, als mich für den Vertrieb zu entscheiden. Den Einstieg in diesen Bereich hatte ich nämlich schon als Verkäufer unserer Schülerzeitung in der Mittelstufe. Erst mit Handverkauf, dann habe ich einen Tisch im Eingangsbereich bekommen und den gesamten Schulverkauf organisiert. Da Vertrieb immer auch „Chefsache“ und mit entscheidend für den Unternehmenserfolg ist, war dieser Bereich in meinen bisherigen beruflichen Tätigkeiten auch nach dem Studium immer mit mein Themenfeld.

Was macht für Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter bzw. Vertriebsleiter aus?

MH: Die positive Energie, die Haltung, die Sympathie und Empathie bei Kunden und in komplexeren Organisationen. Wenn man das über Jahre halten kann ist das schon die halbe Miete. Dann natürlich Expertenwissen über das was man verkauft, exzellentes Kundenwissen und wirkliches Interesse an den Kundenbedürfnissen. Also erst zuhören, bevor man über Lösungsansätze nachdenkt.  Das dritte große Themenfeld sind natürlich die richtigen handwerklichen Fähigkeiten im Vertrieb von der Selbstorganisation und Telefonie über Präsentation bis hin zu Verhandlungen und Abschluss. Dies alles zusammen kombiniert mit einer Prise Fleiß, dann haben wir schon einen sehr guten Vertriebsmitarbeiter.

Die Vertriebsleiter haben die Herausforderung eigene Großkunden zu managen und natürlich die Teamperformance zu moderieren und zu coachen. Egal, ob in guten oder schlechten Zeiten. Es gibt keinen Grund, NICHT regelmäßig mit seinem Team zu kommunizieren. Dies ist sicherlich die tägliche Herausforderung für die Vertriebsleiter. Ein guter Vertriebsleiter ist für mich einer, der alles tut um seine Außendienstmannschaft von Dingen zu befreien, die nicht in einen Erfolg für den Kunden einzahlen. Der Vertrieb soll einen optimalen Job am Kunden machen. Das bedeutet, der Vertriebsleiter muss neben der permanenten Motivation und Moderation seiner Teams viele Anforderungen aus der Organisation abfedern, wie Planungen, Forecasts, Markt-, Kundenfeedbacks und vieles mehr.

Was werten Sie als Ihren größten Erfolg im Vertrieb?

MH: Aus Unternehmenssicht die Erhöhung der Marktanteile, Wachstum durch echten Neuumsatz sowie langfristige Kundenbindung. Aus Kundensicht: Wenn der Kunde mit unseren Lösungen Erfolg in seinem Business hat und wenn der Kunde uns uneingeschränkt weiterempfiehlt.

Welche vertrieblichen Herausforderungen gibt es in Ihrer Branche und wie meistern Sie diese?

MH: In der Medienbranche, in der wir uns bewegen, befinden wir uns ja schon seit einigen Jahren im rasanten Umbruch zu digitalen Lösungen, komplexen Datenbanken, Webservices und Applikationen. Das heißt, wir greifen stärker auf die Prozesse und Systeme der Kunden zu, was die Komplexität im Verkauf erhöht. Denn gerade im Unternehmensbereich haben wir es mit komplexen Buying-Center-Strukturen und langen Sales-Zyklen zu tun. Diese zu managen, ist schon eine Herausforderung. Wir meistern dies, in dem unsere Mitarbeiter nie aufhören zu lernen und indem die Teams extrem offene Bereitschaft für Neues mitbringen.

Was ist Ihre wichtigste Erkenntnis aus der Vertriebsarbeit?

MH: Die wichtigste Erkenntnis und der Schlüssel zum Erfolg sind für mich die Mitarbeiter im Vertrieb selber. Ich selbst verkaufe sicher nicht am besten. Aber ich kann aufgrund der langen Erfahrungen viele Kunden- Markt-, und Businesssituationen sicherer einschätzen. Da ich grundsätzlich Menschen einstelle, die andere und bessere Fähigkeiten haben, als ich sie selber mitbringe, erfreue ich mich auch daran.

Was war Ihr letzter Fehlkauf, den Sie nur getätigt haben, weil er Ihnen gut verkauft wurde?

MH: Mein letzter Fehleinkauf? Puh, der ist lange her. Ich gehöre eigentlich zur Kategorie Mensch, der nur einkauft, was er wirklich braucht und nutzt. Ein Fehlkauf vor längerer Zeit war ein uralter Fiat Uno für 1200 Euro. Der war für meine Tochter. Da hatte der Verkäufer schon so gut an ihr gearbeitet, dass ich trotz erkennbaren Schrotts aus der Nummer nicht raus kam. Die Karre hat dann auch keine 10.000 Kilometer mehr gehalten.

Welche Ressourcen nutzen Sie am liebsten für Ihre Vertriebsarbeit (Tools, Literatur, Seminare, Blogs…)?

MH: Ich nutze eine gesunde Mischung aus persönlichem Coaching, Kongressen, Online- und Print-Informationen.

Welche zukünftigen Trends sehen Sie für den Vertrieb allgemein und speziell für Ihre Branche? Wie wird sich die Vertriebsarbeit verändern?

Grundsätzlich wird technisch und inhaltlich alles ständig komplexer. Das wirkt sich auf die Vertriebsarbeit insofern aus, als dass sich die Sales-Zyklen ändern. Die Herausforderung im Medienbereich ist, komplexe Kundenprojekte kompetent über Zeiträume von bis zu neun Monaten begleiten zu können. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, sich selbst noch mehr zurückzunehmen und die Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen.

Wenn Sie sich nochmal entscheiden könnten, würden Sie sich wieder für den Vertrieb entscheiden?

MH: Interessant wäre ja, wenn ich mit meinem jetzigen Erfahrungsschatz aus 30 Jahren Vertrieb nochmal alles auf Null drehen könnte. Dann würde ich allerdings eher in den Charity-Bereich einsteigen.

Herr Hayit, wir danken Ihnen herzlich für das Gespräch.

 

Zur Person:

Seine berufliche Karriere startete Mirza Hayit 1985 im Verlagswesen als selbstständiger Sachbuch-Verleger und geschäftsführender Gesellschafter der Hayit Verlagsgruppe in Köln. 1997 wechselte er als Verlagsleiter Absatzmarketing Fachmedien zur Verlagsgruppe Rudolf Müller. Von 2000 bis 2001 arbeitete er als Geschäftsführer der WEKA Management Fachverlage GmbH, der Turnus Fachverlag GmbH und der Gesellschaft für Wirtschaftsinformationen mbH in München. Mirza Hayit beendete sein Studium der Kommunikationswissenschaften, Markt- und Werbepsychologie sowie Politik in München mit einem Magisterabschluss.

Text_Simone Dippel, Vertriebszeitung

Kundenbindung: „Erst zuhören, dann über Lösungsansätze nachdenken“
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Marketing-Kommunikations-Ökonomin (VWA). Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb internationaler Fondsgesellschaften und in der Pressearbeit verschiedener Unternehmen sowie einer PR-Agentur für Finanz- und Wirtschaftskommunikation. Seit Mai 2009 selbständig als freie Journalistin und PR-Redakteurin für verschiedene Medien sowie Unternehmen aus der Wirtschaft tätig.

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