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27. Februar 2015 | 2460 Artikelaufrufe

So finden Sie den richtigen Verkaufstrainer für Ihr Team

Es gibt für Verkaufstrainer, -speaker und -berater keine Zugangsvoraussetzungen, Qualitäts- oder Honorarstandards. Jeder verlangt, was er für angemessen hält. Dies gilt sowohl auf Kunden- als auch auf Anbieterseite. Diese Intransparenz macht es besonders für diejenigen, die nur gelegentlich oder vielleicht sogar das erste Mal mit Referenten arbeiten, extrem schwierig. Hier sind Fehlgriffe schlichtweg vorprogrammiert. Wie können Sie also mit diesen Marktvoraussetzungen und dieser Intransparenz umgehen?

1. Klären Sie Ihre Trainingsziele

Ihre Unternehmensziele bestimmen Ihre Vertriebsziele. Ihre Vertriebsziele bestimmen wiederum Ihre Trainingsziele. Möchten Sie beispielsweise Ihrem Wettbewerb die Kunden abjagen, dann benötigen Sie ein Akquisetraining. Klären Sie hier vorab, über welchen Akquiseweg und mit welcher Methode Sie das erreichen wollen. Möchten Sie telefonisch akquirieren? Arbeiten Sie mit Empfehlungsmarketing? Sollen es Kaltbesuche sein oder möchten Sie gezielt mit der nächsten Messebeteiligung Ihre Zielkunden ansprechen? Klären Sie zuerst, was Ihr Vertriebsziel, die daraus resultierenden Lernziele und dann die dahinter stehenden Methoden sind. Das Thema Neukundengewinnung ist nur ein Beispiel für viele vertriebliche Herausforderungen, die der Markt aktuell bietet.

2.  Definieren Sie messbare Lern- und Trainingsziele

Was sollen Ihre Mitarbeiter bis wann kennen, können und tun beziehungsweise getan haben? Setzen Sie dahinter klare Zahlen: messbare Ziele. Dann wissen Sie im Nachgang auch, ob Ihr Training als Kostenblock oder als Investition zu verbuchen ist.

3.  Im nächsten Schritt definieren Sie das Anforderungsprofil für Ihren Trainer

Welche Erfahrungen soll er mitbringen, welche Themen muss er beherrschen? Geschlecht, Alter und seine regionale Herkunft sind dabei Punkte, die Sie durchaus vernachlässigen können. Schauen Sie, inwieweit er das Thema beherrscht, Sie bei Ihrer Aufgabenstellung wirklich unterstützen kann und ob er zu Ihrer Zielgruppe, Ihren Mitarbeitern – auch rein von der Chemie – passt.

Schauen Sie sich seine Trainingserfahrung an. Hat er Fachbücher zu dem Thema geschrieben? Finden Sie Beispiele auf YouTube? Hat er möglicherweise einen Blog, in dem Sie sich von seiner fachlichen Expertise überzeugen können? Welche Referenzen kann er vorweisen? Halten Sie durchaus auch Rücksprache mit diesen.

Hospitieren Sie möglicherweise bei einem Seminar, so dass Sie ihn live und in Farbe erleben können. Dabei sehen Sie nicht nur wie die Gruppe reagiert, sondern auch, wie er mit der Gruppendynamik umgeht. Das ist immer noch keine Garantie, dass Sie die richtige Entscheidung treffen, aber ein hoher Sicherheitsfaktor.

4.  Lassen Sie sich ein individuelles Konzept erstellen

Aufgabenstellung, möglicher Lösungsansatz, Trainingsmethodik, Inhalte, Zeitplan und (besonders wichtig) die Lerntransfersicherung. Was tut er, um das Gelernte bei den Teilnehmern wach und in Erinnerung zu halten und wie sorgt er als externer Trainer dafür, dass die Inhalte auch umgesetzt werden? Welche Hilfestellung erhalten Sie und die bei Ihnen verantwortlichen Führungskräfte? Schlussendlich ist es die Aufgabe der Führungskraft die entsprechenden Maßnahmen zur Zielerreichung einzufordern. Doch ein erfahrener Verkaufstrainer sollte hier hervorragende Hilfestellung liefern. Er kennt Varianten und Methoden, wie Ihre Weiterbildungsmaßnahme auf jeden Fall ein Erfolg wird.

5.  Den richtigen Verkaufstrainer auswählen: Fragen Sie nach Empfehlungen!

Erkundigen Sie sich, wer in Ihrem Umfeld schon einmal mit einem Verkaufstrainer gearbeitet hat. Wen kennen Sie, der Ihnen jemanden empfehlen kann?

Bitte wundern Sie sich nicht, wenn Sie erfahren, dass Ihre Kollegen zwar bereits mit Verkaufstrainern gearbeitet haben, Ihnen aber keine Empfehlung aussprechen möchten. In der Regel ist der Grund dafür nicht, dass der Trainer so gut ist, dass Ihnen dieser Vorteil nicht auch gegönnt sei, sondern dass diese Empfehlung nicht mit gutem Gewissen ausgesprochen werden kann. Das habe ich schon mehrfach erlebt.

Ein Kunde hat bei vier oder fünf Firmen aus seiner Branche nach Trainer-Tipps gefragt. Alle Ansprechpartner haben ihm bestätigt, dass sie mit Verkaufstrainern arbeiten. Jedoch hat niemand eine Empfehlung aussprechen wollen, da die Qualität des Trainers nicht so gut war, als dass dieser empfehlenswert sei. Fragen Sie in Ihrem Umfeld! Wenn Sie eine tolle Empfehlung einholen, ist das prima! Sollten Sie aber keine gute Empfehlung erhalten, besuchen Sie offene Veranstaltungen, bei denen Sie mehrere Referenten auf einer Bühne erleben können. So schaffen Sie sich einen Referenzrahmen, einen Kontrast, der es Ihnen ermöglicht, direkt zu vergleichen. Beachten Sie aber bitte, dass auf großen Bühnen in der Regel Redner stehen. Diese müssen noch lange keine guten Trainer sein!

Wenn Sie auf der Suche nach einem Trainer sind, nehmen Sie an entsprechenden offenen Seminaren teil. Hier gibt es eine ganze Palette von Anbietern. Ja, mir ist bewusst, dass die Investition von Arbeitszeit dabei enorm ist. Noch schlimmer ist es allerdings, wenn Sie sich für den falschen Referenten entscheiden.

Im Fußball heißt es: „Es geht nicht darum, die elf besten Spieler zu haben, sondern darum, die beste Elf zu haben.“ (Dieter Krämer) Das heißt, es mag zwar sein, dass ein Vertriebstrainer in einer bestimmten Branche der beste ist. In Ihrer Branche muss er es aber nicht automatisch auch sein. Wer im B2C-Bereich sehr gut ist, kann im B2B bei komplexen Projektvertrieben, bei Geschäftskunden wiederum enttäuschen. Sie brauchen also nicht den „besten“, sondern den „passenden“ Trainer für Ihr Team! Das ist dann „Ihr bester Trainer“.

Eine andere Empfehlung ist, dass Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten, die auf die Vermittlung von Referenten spezialisiert ist. Durch zahlreiche Vermittlungen können Agenturen auf einen entsprechenden Erfahrungsschatz zurückgreifen.

So finden Sie den richtigen Verkaufstrainer für Ihr Team
Bewertung: 4

In den vielen Jahren in der Branche hat sie häufig Veranstaltungen besucht und dort gesehen, welcher Referent performt und welcher nicht. So entstanden viele spannende Kontakte zu den Top-Premium-Vertriebstrainern, -Rednern und -Beratern. Durch ihre Ausbildung zur Veranstaltungskauffrau kann sie nicht nur beurteilen, welcher Referent zu Ihren Anforderungen passt, sondern kann auch wichtige Tipps zu Ihrer Eventplanung geben, damit dieser ein voller Erfolg wird.

1 Responses

  1. urban@hpurban.de'

    Gutenn Tag,

    habe Ihren Artikel mit Interesse gelesen. Die falschen Partnern können gemeinsam viel Schaden anrichten. Und da beziehe ich Kunden bzw. Auftraggeber mit ein.
    Umgekehrt stelle ich mir häufig die Frage: wie finden mich eigentlich die ‚richtigen‘ Kunden? Wem kann ich wirklich etwas mitgeben, wessen Art zu ‚Verkaufen‘ kann ich wirklich positiv beeinflussen, nachhaltig verändern? Das ich nicht auf jeden Topf passe, muss ich akzeptieren.
    Mein Rezept um die richtigen Kunden zu finden lautet: bewege Dich in der Branche, in der Du etwas zu sagen hast, schaue dann weit über diesen Tellerrand hinaus, um Neues zu entdecken und komme damit zurück.

    Beste Grüße
    Hans-Peter Urban
    urbantraining.de

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